Тенденции бизнеса. Продажи кейтеринговых услуг: традиционные каналы и онлайн, переговоры. Составление меню и винной карты. Проведение мероприятия - расчеты, планирование и управлении. Посещение компании-поставщика
Семинар в первую очередь интересен тем людям, которые занимаются продажами и организацией в кейтеринге. Менее полезен тем, кто ответственен за кухню.
Эффективная цепочка продаж.
17 часов - половину учебного времени - мы посвятим продажам. В отличие от традиционного ресторанного предложения, продажи в кейтеринге - это продажа "воздуха": картинок и рассказов о том, как вы профессиональны. Преподаватели расскажут о том, как должна быть оформлена каждая встреча с клиентом. Мы попробуем выстроить идеальную цепочку продаж:
- Потребность: "нужны услуги ресторана выездного питания".
- Актуализация потребности: "нашли вас, например, через интернет-поиск".
- Первый контакт: "звонок менеджеру, предложение встречи".
- Переговоры.
- Первая продажа.
- Допродажи: "Все понравилось, купил еще, порекомендовал друзьям".
Самое важное не забудется.
Практика. Формат семинара включает практические занятия, посещение компании, предоставляющей комплексные решения для ресторанного бизнеса.
Съемка. В процессе работы разрешена фото и видеосъемка.
Документы. Раздаточный материал включает полный пакет документов, применяемых в деятельности кейтеринговой службы: варианты банкетных меню, схемы банкетных рассадок, бланки и пр.
Краткая программа:
- Тенденции рынка кейтеринговыых услуг. Виды мероприятий в кейтеринге. Особенности проведения выездных мероприятий в помещении, "на природе", летних и зимних.
- Ассортиментная политика. Составление меню. Ценообразование.
- Продажи услуг ресторана выездного обслуживания (РВО).
- Как выделиться из толпы одинаковых предложений? Рекомендации по разработке презентационного материала - брошюры, буклеты, фотографии, рекламные письма. Возможности собственного сайта. Работа с отзывами.
- Построение системы продвижения через различные источники: свадебные и event-агентства, СМИ, социальные сети. В каких случаях эффективен бартер?
- Схемы привлечения корпоративных клиентов, программы лояльности. Политика "гибких цен".
- Отзывы: зачем они нужны, как их собирать, как с их помощью увеличить продажи.
- Работа с клиентской базой: составление, актуализация, монетизация.
- Успешные переговоры - максимальное попадание в ожидания клиента. Особенности телефонных переговоров. Выявление потребностей. Презентация. Методики быстрого расчета. Активные продажи во время переговоров: подготовка матрицы предложений, увеличение суммы сделки, допродажи, предложение дополнительных услуг. Типовые возражения клиентов и их обработка. Upsell (сверхпродажи). Переговоры с VIP-клиентом: дегустации, авторская кухня, необычные форматы проведения. Составление коммерческого предложения.
- Проведение мероприятия. График подготовки, распределение функциональных обязанностей между подразделениями. Зонирование, планирование банкетной рассадки, расстановка буфетных линий, расчет необходимой площади для обслуживания гостей, технического метража. Расчет оборудования, посуды, текстиля. Сервировка и декор. Завершение мероприятия, обратная связь от клиента. Построение системы контроля на всех этапах оказания услуги.
- Менеджмент персонала. Расчет необходимого количества. Привлечение стороннего персонала, особенности взаимодействия. Система мотивации сотрудников РВО.
- Материально-техническая база. Оборудование для транспортировки, охлаждения и регенерации, посуда, мебель, текстиль. Посещение компании-поставщика: оборудование для кейтеринга.
