?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги для абитуриентов
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «Коллекшн. Взыскание долгов. Soft-collection. Hard-collection. Должники в сети: online-collection. Mail-collection, message-collection»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая



О программе:


Целевая аудитория: коммерческие директора, сотрудники отдела взыскания задолженностей,  руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, руководители организаций, сталкивающихся с проблемой невозврата долгов.
 
Цель тренинга:
Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт проведения мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
 
Задачи тренинга:
  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

ПРОГРАММА

 1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
·         Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
·         Классификация долгов
·         Классификация подходов к взысканию долгов.
·         Этапы существования дебиторской задолженности
·         Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
·         Применение системы мер и правил, при работе с должниками

Открывающее упражнение
«Дебиторская задолженность, сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников

 2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
·         Психология отношения к долгу.
·         Причины возникновения задолженностей.
·         Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
·         Стратегии работы с разными типами должников.
·         Приемлемые и неприемлемые методы работы.
·         Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
·         Моделирование поведения должника.
·         Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
·         Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
 
Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом» Определение портрета и потребностей клиента

 3. Soft-collection. Как повысить эффективность работы при отказе должника от досудебной оплаты задолженности.
·         Причины образования задолженности.
·         Стратегия результативных переговоров.
·         Основные методы и способы работы с должником.
·         Тактики и приемы речевого воздействия.
·         Структура и использование аргументации.
·         Особенности ведения переговоров с третьими лицами (родственниками, друзьями, коллегами должника).

  4. Должники в Сети: Online-collection.
·       Где и как искать должника в сети Интернет.
·       Методы и способы получения информации.
·       Правила общения с должником и третьими лицами в сети Интернет.
·       Методы воздействия online.

  5. Mail-collection, message-collection.
·       Правила написания писем и смс сообщений должникам.
·       Ресурсы для общения с проблемным клиентом.
·       Способы мотивирования должника на оплату долга с помощью писем и смс сообщений.

  6. Hard-collection. Тактика и стратегия полевых работ.
·       Предпосылки выезда.
·       Объекты и цели выездов.
·       Принципы выездной работы.
·       Подготовка к выезду.
·       Внешний вид сотрудника.
·       Работа на выезде с третьими лицами.
·       Общение с должником.

  7. Личностные качества взыскателя – залог успеха.
·       Портрет взыскателя.
·       Навыки, умения, необходимые для эффективной работы с долгами.
·       Психологическая подготовка взыскателя.
·       Понимание менталитета должника.
·       Социальная, национальная, возрастная, гендерная стратификация в переговорах.
·       Основы конфликтологии.

 8. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
·       Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
·       Матрица «долговых коммуникаций».
·       Технология PR-сопровождения взыскания.
·       Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
·       Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
·       Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
·       Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
·       Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
·       Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
·       Методики выявления лжи.
·       Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
·       Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
 
Упражнение - ролевая игра
«Различные переговорные стили взыскания долгов».

  9. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).
  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече:
- Принцип конструктивных переговоров
- Подготовка к контакту
- Выбор стратегии и тактики
- Поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
- Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
  • Правила эффективного донесения информации до должника.
 
Ролевая игра «Донесение необходимой информации до должника»

 10. Работа с типичными отговорками и уловками должника.
  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).
 
Упражнение – деловая игра «Сними сопротивление, распознай манипуляцию», разбор конкретных случаев из практики участников

  11. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
  • Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
 
Закрывающее упражнение
«Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Тренер: Чернышева Екатерина Николаевна

Продолжительность: 1 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 16.01.2017, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73
  • 10.04.2017, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73
  • 10.07.2017, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73
  • 09.10.2017, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73


Стоимость: 17900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург
Тел.: (812) 575-54-64
Факс: (812) 764-06-18
Веб-сайт: http://www.itctraining.ru

написать письмо написать письмо



Как заказать

Организатор:
Бизнес-школа ITC Group, Тренинговая компания | О компании
Город:
Санкт-Петербург
Мероприятие:
Семинар «Коллекшн. Взыскание долгов. Soft-collection. Hard-collection. Должники в сети: online-collection. Mail-collection, message-collection»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Интервью

Интервью с бизнес-тренером Светланой Петропавловской

03.11.2016 | Читать интервью

Интервью с тренером Юлией Салмановой, бизнес-консультантом с опытом работы более 15 лет, специализирующейся на управленческих программах.

23.09.2016 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным

15.07.2016 | Читать интервью

Интервью с сертифицированными коучами, авторами курса "Коучинг как стиль управления и консультирования" Ольгой Катаевой и Ольгой Сельковой

16.03.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

необычное место для проведения треннинга
(последний ответ: 09.11.2016 19:03)
Образование за рубежом. В Европу на халяву
(последний ответ: 13.10.2016 16:26)
Образование за рубежом. Анализ ВУЗов Финляндии
(последний ответ: 13.10.2016 16:10)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2016 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)