?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Тренинг ««Дожим клиента»: работа с возражениями и переговоры по цене»

Организация продаж / Переговоры и коммуникации, открытая



О программе:

Практически каждый менеджер по продажам в ходе взаимодействия с клиентом сталкивается с негативными реакциями. Это могут быть сопротивления на этапе первого звонка типа «Спасибо, у нас уже есть поставщики» или «У меня нет времени». Клиент может не дослушать захватывающую презентацию и сказать: «Это мне не подходит», «Классно, но дорого» или начать с вами жестко торговаться «Заключим договор только при условии скидки». В чем причина таких реакций клиентов? Как не упустить клиента и заключить договор?

ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: Жилякова Яна Георгиевна - бизнес-тренер, фасилитатор, консультант, эксперт в области оперативного менеджмента и повышения эффективности продаж. Практический опыт в реальном бизнесе – более 20 лет, ведения тренингов – более 10 лет. Свыше 400 реализованных корпоративных и открытых программ обучения.

В числе клиентов: «Атомстройкомплекс»,ЗАО «Форум-групп», «Торговый дом «Эковер», Банк «Кольцо Урала», ОАО «РЖД», НК «РОСНЕФТЬ», ЗАО «Хороший вкус», Клиника «LINLINE», Группа Компаний «ЭОС», ТД «Ткани Франции», ТД «Маркер-Игрушка», РГ «ТРИЭЛ» и др.

Программа обучения:

1. Суть и причины возражений

  • Разбираемся с понятиями и реакциями: возражения, сопротивления, отговорки, сомнения, претензии. В чем ключевая разница? Индикаторы состояний клиента
  • Почему клиенты возражают и чему клиенты сопротивляются?
  • Как продавцы «убивают» продажу? Типичные ошибки продавцов 

    2. Сопротивление на этапе первого звонка

  • «Банк» типичных реакций клиентов: «Не нужно», «Нас все устраивает», «Есть другой поставщик», «Отправьте на электронку», «Сам перезвоню» и т.п. Как распознать отговорки и быстро нейтрализовать их?
  • Как преодолеть инертность клиента и нежелание ничего менять? Способы отстройки от аналогичных предложений конкурентов. Практика
  • Алгоритм создания последующих договоренностей: встречи, получения заявки, демонстрации образцов и т.п. Аргументация встречи с клиентом 

    3. Работа с возражениями

  • Барьеры коммуникации. Что мешает услышать клиента и усиливает возражения? «Профилактика» возражений на всех этапах взаимодействия с клиентом: умение слушать и задавать конструктивные вопросы 
  • Взаимосвязь скрытых потребностей и возражений клиентов. Эмоциональные возражения
  • «Предложение интересное, но не для меня», «Не устраивают условия поставки», «Мы вас не знаем» и т.п. Алгоритм ответов на возражения. Выработка речевых модулей для разных типов бизнеса. Практика 

    4. Преодоление возражения по цене

  • Типичные ошибки продавцов при озвучивании цены. Цена и ценность.В чем разница?
  • Факторы, влияющие на восприятие цены клиентом. Техники «предъявления» и «упаковки» цены, позволяющие преодолеть ценовое возражение. Практика
  • Что делать, если у вас несколько ценовых предложений?   

    5. Переговоры по цене

  • Продажа цены и переговоры о цене: в чем разница? Психологические факторы, затрудняющие переговоры о цене
  • Подготовка к ценовым переговорам: важные нюансы. Как выбрать свою линию ценового поведения? Практика
  • Технология торга. EDO-анализ. Крайняя, желаемая и оптимальная позиции. Соблюдение интересов и установление допустимых пределов.
  • Чей ход первый? Техника выдвижения предложений. Обмен альтернативами. Техника ответов на предложения оппонента

    6. Противостояние манипуляциям и давлению при взаимодействии с клиентом

  • «Если не дадите скидку, мне это не интересно», «Мой текущий поставщик может дать дешевле» и т.п. Манипуляции в ценовых переговорах. К чему нужно быть готовым?
  • Как распознать манипуляции? Основные критерии манипуляции. Объекты манипуляций
  • Как противостоять манипуляциям и давлению в процессе переговоров? Антиманипулятор: отработка приемов противостояния манипуляциям. Формирование уверенной позиции. Практика
  • Как справиться с эмоциями: своими и оппонента 

    7. Работа с претензиями клиентов

  • «Мы уже работали с вами, и нам не понравилось», «Вы долго возите», «У вас нет в наличии» и т.п. Что раздражает клиентов и ведет к отказу от повторной покупки? 
  • Технологии работы с претензиями, критикой, жалобами клиентов. Сервисное поведение специалиста в сложных ситуациях как способ вернуть потерянного клиента.
  • Что провоцирует развитие конфликта? Умение перевести эмоции клиента в конструктивное русло. Практика
  • Что делать, если клиент требует невозможное? Как грамотно отказать клиенту и не потерять с ним отношения. Практика

    В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

  • осознаете причины типичных негативных реакций клиентов и сможете в дальнейшем их распознавать
  • поймете как работать с возражением в зависимости от его причины, расширите диапазон способов работы с возражениями клиентов
  • узнаете как преодолеть контактноесопротивление заказчика «У нас есть поставщики», «Ничего не нужно»
  • сформируете уверенную позицию при обсуждении цены и приобретете навык грамотного ведения ценовых переговоров
  • научитесь распознавать ипреодолевать манипуляции клиентов и понимать, когда возражение по цене лишь отговорка?
  • отработаете навыки работы в сложных ситуациях

    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: info@veshk.ru

    Подробнее о содержании программы,  организации обучения и графике занятий можно узнать здесь.

    Тренер: Жилякова Яна Георгиевна



    Даты проведения:

    • 04.12.2018, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22


    Стоимость: 14000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

    Город: Екатеринбург




    Как заказать

    Организатор:
    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН), Тренинговая компания | О компании
    Город:
    Екатеринбург
    Мероприятие:
    Тренинг ««Дожим клиента»: работа с возражениями и переговоры по цене»
    Подать заявку на участие можно:



     



    Выставки и конференции

    MBA-выставка в формате one-to-one
    06.10.2018, Москва

    Выставка «General & Executive MBA, обучение для руководителей»
    06.10.2018, Москва

    «Образование в России и за рубежом» в Екатеринбурге
    09.10.2018, Екатеринбург

    Уфимский международный салон образования
    07.11.2018 - 10.11.2018, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

    Образование через всю жизнь
    13.11.2018 - 15.11.2018, Челябинск

    Интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

    30.03.2018 | Читать интервью

    Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

    09.02.2018 | Читать интервью

    Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

    04.04.2017 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2018 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
    написать письмо написать письмо
    Контактные телефоны:
    +7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
    +7 (499) 112-41-96 (в Москве)
    +7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
    +7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)