?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
E-mail: info@veshk.ru Сайт: http://www.veshk.ru/

Тренинг «Дожим клиента»: работа с возражениями и переговоры по цене

Организация продаж / Переговоры и коммуникации, открытая

12000 руб. (с человека)


О программе

ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: Жилякова Яна Георгиевна - бизнес-тренер, фасилитатор, консультант, эксперт в области оперативного менеджмента и повышения эффективности продаж. Практический опыт в реальном бизнесе – более 20 лет, ведения тренингов – более 10 лет. Свыше 400 реализованных корпоративных и открытых программ обучения.

В числе клиентов: «Атомстройкомплекс»,ЗАО «Форум-групп», «Торговый дом «Эковер», Банк «Кольцо Урала», ОАО «РЖД», НК «РОСНЕФТЬ», ЗАО «Хороший вкус», Клиника «LINLINE», Группа Компаний «ЭОС», ТД «Ткани Франции», ТД «Маркер-Игрушка», РГ «ТРИЭЛ» и др.

Программа обучения:

1. Суть и причины возражений

  • Разбираемся с понятиями и реакциями: возражения, сопротивления, отговорки, сомнения, претензии. В чем ключевая разница? Индикаторы состояний клиента
  • Почему клиенты возражают и чему клиенты сопротивляются?
  • Как продавцы «убивают» продажу? Типичные ошибки продавцов 

    2. Сопротивление на этапе первого звонка

  • «Банк» типичных реакций клиентов: «Не нужно», «Нас все устраивает», «Есть другой поставщик», «Отправьте на электронку», «Сам перезвоню» и т.п. Как распознать отговорки и быстро нейтрализовать их?
  • Как преодолеть инертность клиента и нежелание ничего менять? Способы отстройки от аналогичных предложений конкурентов. Практика
  • Алгоритм создания последующих договоренностей: встречи, получения заявки, демонстрации образцов и т.п. Аргументация встречи с клиентом 

    3. Работа с возражениями

  • Барьеры коммуникации. Что мешает услышать клиента и усиливает возражения? «Профилактика» возражений на всех этапах взаимодействия с клиентом: умение слушать и задавать конструктивные вопросы 
  • Взаимосвязь скрытых потребностей и возражений клиентов. Эмоциональные возражения
  • «Предложение интересное, но не для меня», «Не устраивают условия поставки», «Мы вас не знаем» и т.п. Алгоритм ответов на возражения. Выработка речевых модулей для разных типов бизнеса. Практика 

    4. Преодоление возражения по цене

  • Типичные ошибки продавцов при озвучивании цены. Цена и ценность.В чем разница?
  • Факторы, влияющие на восприятие цены клиентом. Техники «предъявления» и «упаковки» цены, позволяющие преодолеть ценовое возражение. Практика
  • Что делать, если у вас несколько ценовых предложений?   

    5. Переговоры по цене

  • Продажа цены и переговоры о цене: в чем разница? Психологические факторы, затрудняющие переговоры о цене
  • Подготовка к ценовым переговорам: важные нюансы. Как выбрать свою линию ценового поведения? Практика
  • Технология торга. EDO-анализ. Крайняя, желаемая и оптимальная позиции. Соблюдение интересов и установление допустимых пределов.
  • Чей ход первый? Техника выдвижения предложений. Обмен альтернативами. Техника ответов на предложения оппонента

    6. Противостояние манипуляциям и давлению при взаимодействии с клиентом

  • «Если не дадите скидку, мне это не интересно», «Мой текущий поставщик может дать дешевле» и т.п. Манипуляции в ценовых переговорах. К чему нужно быть готовым?
  • Как распознать манипуляции? Основные критерии манипуляции. Объекты манипуляций
  • Как противостоять манипуляциям и давлению в процессе переговоров? Антиманипулятор: отработка приемов противостояния манипуляциям. Формирование уверенной позиции. Практика
  • Как справиться с эмоциями: своими и оппонента 

    7. Работа с претензиями клиентов

  • «Мы уже работали с вами, и нам не понравилось», «Вы долго возите», «У вас нет в наличии» и т.п. Что раздражает клиентов и ведет к отказу от повторной покупки? 
  • Технологии работы с претензиями, критикой, жалобами клиентов. Сервисное поведение специалиста в сложных ситуациях как способ вернуть потерянного клиента.
  • Что провоцирует развитие конфликта? Умение перевести эмоции клиента в конструктивное русло. Практика
  • Что делать, если клиент требует невозможное? Как грамотно отказать клиенту и не потерять с ним отношения. Практика

    В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

  • осознаете причины типичных негативных реакций клиентов и сможете в дальнейшем их распознавать
  • поймете как работать с возражением в зависимости от его причины, расширите диапазон способов работы с возражениями клиентов
  • узнаете как преодолеть контактноесопротивление заказчика «У нас есть поставщики», «Ничего не нужно»
  • сформируете уверенную позицию при обсуждении цены и приобретете навык грамотного ведения ценовых переговоров
  • научитесь распознавать ипреодолевать манипуляции клиентов и понимать, когда возражение по цене лишь отговорка?
  • отработаете навыки работы в сложных ситуациях

    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru

    Подробнее о содержании программы,  организации обучения и графике занятий можно узнать здесь.

    Тренер: Жилякова Яна Георгиевна

    Продолжительность: 2 дней | 20 часов

    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 12000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Город: Екатеринбург




    Лента новостей

     



    Выставки и конференции

    Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
    16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

    Выставка «Образование. Карьера»
    07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

    Образование через всю жизнь
    09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

    Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
    18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

    Выставка "Глобальное образование"
    25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

    Интервью

    Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

    22.10.2019 | Читать интервью

    Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

    19.03.2019 | Читать интервью

    Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

    12.02.2019 | Читать интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

    Все выставки и конференции

    Все интервью

     
       
     


     



    © 2004-2021 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru  
    Группа ВКонтакте написать письмо написать письмо