Тренинг ««Дожим клиента»: работа с возражениями и переговоры по цене»
Организация продаж /
Переговоры и коммуникации, открытая
О программе:
Практически каждый менеджер по продажам в ходе взаимодействия с клиентом сталкивается с негативными реакциями. Это могут быть сопротивления на этапе первого звонка типа «Спасибо, у нас уже есть поставщики» или «У меня нет времени». Клиент может не дослушать захватывающую презентацию и сказать: «Это мне не подходит», «Классно, но дорого» или начать с вами жестко торговаться «Заключим договор только при условии скидки». В чем причина таких реакций клиентов? Как не упустить клиента и заключить договор? ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: Жилякова Яна Георгиевна - бизнес-тренер, фасилитатор, консультант, эксперт в области оперативного менеджмента и повышения эффективности продаж. Практический опыт в реальном бизнесе – более 20 лет, ведения тренингов – более 10 лет. Свыше 400 реализованных корпоративных и открытых программ обучения. В числе клиентов: «Атомстройкомплекс»,ЗАО «Форум-групп», «Торговый дом «Эковер», Банк «Кольцо Урала», ОАО «РЖД», НК «РОСНЕФТЬ», ЗАО «Хороший вкус», Клиника «LINLINE», Группа Компаний «ЭОС», ТД «Ткани Франции», ТД «Маркер-Игрушка», РГ «ТРИЭЛ» и др. Программа обучения: 1. Суть и причины возражений Разбираемся с понятиями и реакциями: возражения, сопротивления, отговорки, сомнения, претензии. В чем ключевая разница? Индикаторы состояний клиента Почему клиенты возражают и чему клиенты сопротивляются? Как продавцы «убивают» продажу? Типичные ошибки продавцов 2. Сопротивление на этапе первого звонка «Банк» типичных реакций клиентов: «Не нужно», «Нас все устраивает», «Есть другой поставщик», «Отправьте на электронку», «Сам перезвоню» и т.п. Как распознать отговорки и быстро нейтрализовать их? Как преодолеть инертность клиента и нежелание ничего менять? Способы отстройки от аналогичных предложений конкурентов. Практика Алгоритм создания последующих договоренностей: встречи, получения заявки, демонстрации образцов и т.п. Аргументация встречи с клиентом 3. Работа с возражениями Барьеры коммуникации. Что мешает услышать клиента и усиливает возражения? «Профилактика» возражений на всех этапах взаимодействия с клиентом: умение слушать и задавать конструктивные вопросы Взаимосвязь скрытых потребностей и возражений клиентов. Эмоциональные возражения «Предложение интересное, но не для меня», «Не устраивают условия поставки», «Мы вас не знаем» и т.п. Алгоритм ответов на возражения. Выработка речевых модулей для разных типов бизнеса. Практика 4. Преодоление возражения по цене Типичные ошибки продавцов при озвучивании цены. Цена и ценность.В чем разница? Факторы, влияющие на восприятие цены клиентом. Техники «предъявления» и «упаковки» цены, позволяющие преодолеть ценовое возражение. Практика Что делать, если у вас несколько ценовых предложений? 5. Переговоры по цене Продажа цены и переговоры о цене: в чем разница? Психологические факторы, затрудняющие переговоры о цене Подготовка к ценовым переговорам: важные нюансы. Как выбрать свою линию ценового поведения? Практика Технология торга. EDO-анализ. Крайняя, желаемая и оптимальная позиции. Соблюдение интересов и установление допустимых пределов. Чей ход первый? Техника выдвижения предложений. Обмен альтернативами. Техника ответов на предложения оппонента 6. Противостояние манипуляциям и давлению при взаимодействии с клиентом «Если не дадите скидку, мне это не интересно», «Мой текущий поставщик может дать дешевле» и т.п. Манипуляции в ценовых переговорах. К чему нужно быть готовым? Как распознать манипуляции? Основные критерии манипуляции. Объекты манипуляций Как противостоять манипуляциям и давлению в процессе переговоров? Антиманипулятор: отработка приемов противостояния манипуляциям. Формирование уверенной позиции. Практика Как справиться с эмоциями: своими и оппонента 7. Работа с претензиями клиентов «Мы уже работали с вами, и нам не понравилось», «Вы долго возите», «У вас нет в наличии» и т.п. Что раздражает клиентов и ведет к отказу от повторной покупки? Технологии работы с претензиями, критикой, жалобами клиентов. Сервисное поведение специалиста в сложных ситуациях как способ вернуть потерянного клиента. Что провоцирует развитие конфликта? Умение перевести эмоции клиента в конструктивное русло. Практика Что делать, если клиент требует невозможное? Как грамотно отказать клиенту и не потерять с ним отношения. Практика В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ: осознаете причины типичных негативных реакций клиентов и сможете в дальнейшем их распознавать поймете как работать с возражением в зависимости от его причины, расширите диапазон способов работы с возражениями клиентов узнаете как преодолеть контактноесопротивление заказчика «У нас есть поставщики», «Ничего не нужно» сформируете уверенную позицию при обсуждении цены и приобретете навык грамотного ведения ценовых переговоров научитесь распознавать ипреодолевать манипуляции клиентов и понимать, когда возражение по цене лишь отговорка? отработаете навыки работы в сложных ситуациях На Ваши вопросы ответит
менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
по телефонам:
(343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
e-mail: info@veshk.ru
Подробнее о содержании программы, организации обучения и графике занятий можно узнать здесь.
Тренер: Жилякова Яна Георгиевна
Даты проведения:
- 04.12.2018, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22
Стоимость:
14000 руб.
(с человека)
|
Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)
Город: Екатеринбург
|
www.ubo.ru
карта сайта
