?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги по управлению предприятием
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Тренинг «Переговоры по возврату долгов»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая



О программе:

Дебиторская задолженность является неотъемлемой частью работы любого предприятия, занимающегося сбытом продукции. Довольно большой объем просроченной дебиторской задолженности снижает стабильность предприятия и повышает риски финансовых потерь. Как правильно управлять задолженностью, чтобы не потерять клиентов и не увеличить риски?

ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА: Жилякова Яна Георгиевна- бизнес-тренер, фасилитатор, специалист в области активных продаж и переговоров, консультант в области сервис-менеджмента. Практический опыт в реальном бизнесе – более 15 лет, ведения тренингов – более 7 лет. Свыше 300 реализованных корпоративных и открытых программ обучения.

В числе клиентов: «Атомстройкомплекс»,ЗАО «Форум-групп», «Торговый дом «Эковер», Банк «Кольцо Урала», ОАО «РЖД», НК «РОСНЕФТЬ», ЗАО «Хороший вкус», Клиника «LINLINE», Группа Компаний «ЭОС», ТД «Ткани Франции», ТД «Маркер-Игрушка», РГ «ТРИЭЛ» и др.

Программа обучения:

1. Точка невозврата

  • Во сколько на самом деле обходится вам дебиторка? «Переводим» основные термины с умного на понятный. Классификация долгов
  • Что движет должником, отказывающимся платить? Всегда ли фраза «Нет денег», на самом деле означает, что их действительно нет. Основные стратегии, которые использует должник, чтобы не платить
  • Портреты должников: махинатор, жулик, добросовестный, не лояльный, забывчивый. Индикаторы поведения, помогающие распознать должника. Объективные и скрытые мотивы неплатежей каждого
  • Почему одним компаниям платят вовремя, а другим нет? Как попасть в число тех, кому платят всегда
  • Какие ошибки допускает менеджер в отношении клиента? Провоцирующие действия, бездействия и фразы со стороны менеджера-кредитора 

    2. Психологические барьеры, затрудняющие сбор денег

  • Чего боятся менеджеры при взаимодействии с должником? Как типичные страхи и сомнения проявляются в поведении и речи менеджеров. Источники уверенности и профессиональная позиция
  • «Если вы не подождете, мы найдем других поставщиков», «У нас сейчас трудные времена» и т.п. Возможные реакции должника на ваше предложение об оплате. Типичные манипуляции должников
  • Как распознать, что вами манипулируют? «Корни» манипуляции. Виды манипуляций. Способы противостояния и нейтрализации манипуляций
  • Тренажер «антиманипулятор»: отработка умения распознавать и работать с манипуляциями в процессе переговоров 

    3. Техники ведения переговоров

  • Ключевые стратегии, которые может использовать кредитор при взаимодействии с должником. Пошаговый алгоритм ведения переговоров. Возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
  • Этапы работы с должником от первого звонка: последовательность действий
  • Что нужно подготовить, чтобы чувствовать себя уверенно? Сбор и анализ документов. Тренировка внутренней уверенности и готовности к переговорам. Техники самонастроя
  • Техники убеждения и аргументации. Подбор аргументов с учетом типа бизнеса: «кнутов» и «пряников», стимулирующих возврат долга. Поиск вариантов и альтернативных решений
  • Психологические способы воздействия на должника. Выбор оптимальной психологической «дистанции» при общении. Дружеская беседа или официальный тон? Преимущества и недостатки каждого стиля
  • «На заплатят, и мы заплатим», «Продаж нет», «Я не знаю, когда будут деньги», «В этот раз обязательно» и т.п. Техника работы с невыполняемыми обещаниями, возражениями и отговороками. Когда нужна «жесткая» коммуникация?
  • Особенности переговоров о долгах по телефону. Как не «передавить» клиента? Работа с голосовыми параметрами речи
  • Закрепление договоренностей, результатов и ответственности в ходе переговоров 

    4. Создание системы: основные этапы

  • Диагностика платежеспособности клиента. Как «вычислить» потенциального должника до подписания договора?
  • С какого момента долг считать проблемным? Психология отношения к деньгам в компании. Работа с дебиторской задолженностью как бизнес-процесс компании. Действия менеджеров на каждом этапе. 
  • Профилактика на этапе подписания договора. Содержательный и эмоциональный уровень
  • Разработка процедур, регламентов и стандартов. Механизмы напоминаний. Варианты составления писем должнику: просьба, уведомление, требование, напоминание 

    МОДЕЛИРУЮЩАЯ ДЕЛОВАЯ ИГРА «ДЕБИТОРКА».
    Суть игры в погружении участников в проблемную ситуацию, связанную с клиентом-должником, максимально отражающую бизнес-реальность. Команды участников пробуют решить ситуацию с помощью имеющихся у них ресурсов. В завершении проводится глубокий анализ полученного опыта, разбор типовых ошибок во взаимодействии с проблемным клиентом, а также фиксируются интересные решения, позволившие добиться результата.  

    В РЕЗУЛЬТАТЕ ОБУЧЕНИЯ ВЫ:

  • получите алгоритмы работы для каждого этапа переговоров о возврате дебиторской задолженности
  • сможете распознавать инейтрализовать типичные манипуляции должников
  • получите инструменты для работы с причинами неоплаты, которые называет клиент
  • узнаете типологию должников и максимально эффективные методы воздействия на каждый тип
  • получите инструменты работы с невыполняемыми обещаниями — «в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»
  • узнаете, как выстроить систему, стимулирующую клиентов платить вовремя 

    На тренинге вы отработаете практические инструменты ведения переговоров по возврату долга

    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: info@veshk.ru

    Подробнее о содержании программы,  организации обучения и графике занятий можно узнать здесь.

    Тренер: Жилякова Яна Георгиевна



    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 14000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

    Город: Екатеринбург




    Как заказать

    Организатор:
    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН), Тренинговая компания | О компании
    Город:
    Екатеринбург
    Мероприятие:
    Тренинг «Переговоры по возврату долгов»
    Подать заявку на участие можно:


     



    Выставки и конференции

    Уфимский международный салон образования
    07.11.2018 - 10.11.2018, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

    Образование через всю жизнь
    13.11.2018 - 15.11.2018, Челябинск

    Интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

    30.03.2018 | Читать интервью

    Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

    09.02.2018 | Читать интервью

    Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

    04.04.2017 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2018 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
    написать письмо написать письмо
    Контактные телефоны:
    +7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
    +7 (499) 112-41-96 (в Москве)
    +7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
    +7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)