ТренингИнтенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Личностное развитие /
Личностный рост, открытая
О программе
Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски
Курс состоит из трех отдельных тем: Телефонные продажи, Сложные продажи в условиях высокой конкуренции и Техники влияния и убеждения в продажах. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и любой отдельной программе
Цели тренинга:
получить уверенные знания особенностей и этапов продаж по телефону, повысить эффективность телефонных продаж передать участникам эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции научиться использовать психологические приемы влияния на покупателя повысить мастерство продаж участников курса Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
День 1. Телефонные продажи
Введение в тренинг
«Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника Определение ожиданий и целей участников Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга Понятие успешной продажи и эффективного продавца Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту Практика:
Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников
Специфика телефонных продаж
Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании Телефонный этикет Преимущества и ограничения телефонных продаж Общая схема продаж по телефону Практика:
Диагностика умения общаться по телефону
Основные этапы продаж. Подготовка к продаже
Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише Практика:
Ролевая игра «Продажа по телефону»
Входящие звонки
Правила приема звонков Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами Перед тем как снять трубку Практика:
Ролевая игра «Случайный звонок»
Исходящие звонки
Подготовка сценария холодного звонка 30 секунд на принятие решения Этапы выхода на ключевое лицо Собеседник — ваш союзник Практика:
Отработка нескольких сценариев холодных звонков
Установление и управление контактом
Подготовительный этап: максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи Артикуляция при общении по телефону, рекомендации и ошибки Первое впечатление «Поделись улыбкою своей». Телефонная улыбка Какие ценности покупают наши клиенты? Установление контакта и мини-презентация Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Отработка вербальных приемов общения
Выявление желаний/ потребностей клиента
Техники установления контакта: подстройка, ведение Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке Ошибки при постановке вопросов Методы активного заинтересованного слушания Способы управления разговором Практика:
Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания
Презентация предложения
Презентация по телефону: возможности и ограничения Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента Презентация (демонстрация) пользы и выгоды Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений Приемы эффективной аргументации Выигрышная презентация компании Практика:
Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию
Работа с возражениями
Особенности работы с возражениями по телефону Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д. Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули Управление возражениями клиента. Снятие конфликта Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение разговора
Сигналы готовности клиента Кто заканчивает разговор Фразы для окончания разговора Завершение телефонного контакта Практика:
Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»
Взаимодействие с клиентом после сделки
Обратная связь от клиента. Контрольный звонок Ведение и сопровождение клиента после сделки Практика:
Отработка навыков общения с постоянными покупателями
Клиент всегда прав, но... Работа с претензиями
Как работать с жалобами и претензиями? Правила взаимодействия с недовольными клиентами Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.) Алгоритм работы с претензией. Создание банка типичных претензий клиентов Практика:
Управление эмоциональным состоянием при обработке претензий
День 2. Сложные продажи в условиях высокой конкуренции
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи Практика:
Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
Профессиональная работа с клиентской базой Сбор информации о клиентах и конкурентах Сегментация клиентов Минимизация недовольных и потерянных клиентов Практика:
Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов
Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии Основные стратегии перехвата клиента Выбор времени для перехвата Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах) Практика:
Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика:
Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Контакт с клиентом. Презентация
Разработка и использование легенды Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР Преодоление сопротивления контакту Как выделиться из «толпы» конкурентов Презентация как театральное представление Сравнительное позиционирование Техники отстройки от конкурентов Выбор аргументов и способов убеждения Практика:
Отработка приемов установления контакта
Практика:
Мини-презентация «вкусное» представление товара
Ценовая конкуренция
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену Практика:
Секреты ведения торга
Техники работы с возражениями
Возражения явные, придуманные и надуманные Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями Утилизация возражений Практика:
Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития» Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга День 3. Техники влияния в продажах
Введение
Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж Эмоциональная составляющая покупки Практика:
Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара
Психологические типы покупателей и их стратегия покупок
Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю Поведенческие типы покупателей Сбор информации о покупателе методы получения информации по невербальному поведению метосообщения получение информации о намерениях через наблюдение Практика:
Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей
Презентация предложения
Включение мнемотехнологий Искусственное увеличение привлекательности предложения Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации Перевод скрытых потребностей в явные Практика:
Ролевой тренинг «Презентация»
Убеждение и влияние в продажах
Виды убеждения. Основные приемы убеждения Аргументация как основной инструмент убеждения метод двусторонней аргументации расщепление аргументов партнера «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания правила построения аргументации, последовательность аргументов Практика:
Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика:
Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)
Влияние методы создания раппорта с покупателем способы усиления аттракции и создания доверия выявление и признание ценностей покупателя метафоры и создание образов создание эмоциональных состояний принципы запуска автоматических реакций основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора Практика:
Отработка техник влияния в процессе продажи
Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег
Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены» Практика:
Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений
Техники завершения продажи
Подразумевающееся согласие Предоставление выбора. Ложный выбор Принятие решения на «да», «нет» Позитивный выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца
Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
29700 руб.
(с человека)
