?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги по карьере
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Тренинг «Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах»

Личностное развитие / Личностный рост, открытая



О программе:

Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски

Курс состоит из трех отдельных тем: Телефонные продажиСложные продажи в условиях высокой конкуренции и Техники влияния и убеждения в продажах. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и любой отдельной программе

Цели тренинга:

  • получить уверенные знания особенностей и этапов продаж по телефону, повысить эффективность телефонных продаж
  • передать участникам эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
  • научиться использовать психологические приемы влияния на покупателя
  • повысить мастерство продаж участников курса

    Методы проведения:

    Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия

    Программа:

    День 1. Телефонные продажи

    Введение в тренинг

  • «Разгорев» — на материале взаимодействия участника и телефонного собеседника
  • Определение ожиданий и целей участников
  • Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга
  • Понятие успешной продажи и эффективного продавца
  • Формирование позитивного отношения к себе, профессии, фирме, продукту

    Практика:
    Экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей участников

    Специфика телефонных продаж

  • Особенности и стандарты ведения переговоров по телефону
  • Использование вербальной коммуникации для формирования позитивного образа себя и компании
  • Телефонный этикет
  • Преимущества и ограничения телефонных продаж
  • Общая схема продаж по телефону

    Практика:
    Диагностика умения общаться по телефону

    Основные этапы продаж. Подготовка к продаже

  • Работа с источниками информации. Поиск и сбор информации о клиенте
  • Планирование продаж. Анализ воронки продаж и предотвращение потерь клиентов
  • Постановка цели, позитивная установка на процесс продажи. Как не допустить стресса
  • Умение работать с голосом, интонацией. Речевые клише

    Практика:
    Ролевая игра «Продажа по телефону»

    Входящие звонки

  • Правила приема звонков
  • Подготовка к входящим звонкам: что должно быть под рукой и перед глазами
  • Перед тем как снять трубку

    Практика:
    Ролевая игра «Случайный звонок»

    Исходящие звонки

  • Подготовка сценария холодного звонка
  • 30 секунд на принятие решения
  • Этапы выхода на ключевое лицо
  • Собеседник — ваш союзник

    Практика:
    Отработка нескольких сценариев холодных звонков

    Установление и управление контактом

  • Подготовительный этап: максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне
  • Язык общения: слова, эмоции, высота голоса и темп речи
  • Артикуляция при общении по телефону, рекомендации и ошибки
  • Первое впечатление
  • «Поделись улыбкою своей». Телефонная улыбка
  • Какие ценности покупают наши клиенты?
  • Установление контакта и мини-презентация

    Практика:
    Отработка приемов установления контакта
    Практика:
    Отработка вербальных приемов общения

    Выявление желаний/ потребностей клиента

  • Техники установления контакта: подстройка, ведение
  • Вопросы: когда, какие, зачем. Виды вопросов. Что и о чем спрашиваем в телефонном звонке
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания
  • Способы управления разговором

    Практика:
    Отработка навыков постановки вопросов и активного слушания

    Презентация предложения

  • Презентация по телефону: возможности и ограничения
  • Техника СВ — перевода свойств товара и услуг компании в выгоду для клиента
  • Презентация (демонстрация) пользы и выгоды
  • Цена и ценность. Преодоление ценовых возражений
  • Приемы эффективной аргументации
  • Выигрышная презентация компании

    Практика:
    Отработка навыков презентации по телефону. Вовлечение клиента в презентацию

    Работа с возражениями

  • Особенности работы с возражениями по телефону
  • Виды возражений. Как отличить истинное возражение от ложного
  • Анализ типичных возражений: «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
  • Методы преодоления и техники ответов на возражения. Поиск аргументов. Речевые модули
  • Управление возражениями клиента. Снятие конфликта

    Практика:
    Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

    Завершение разговора

  • Сигналы готовности клиента
  • Кто заканчивает разговор
  • Фразы для окончания разговора
  • Завершение телефонного контакта

    Практика:
    Ролевая игра «Завершение телефонного звонка»

    Взаимодействие с клиентом после сделки

  • Обратная связь от клиента. Контрольный звонок
  • Ведение и сопровождение клиента после сделки

    Практика:
    Отработка навыков общения с постоянными покупателями

    Клиент всегда прав, но... Работа с претензиями

  • Как работать с жалобами и претензиями?
  • Правила взаимодействия с недовольными клиентами
  • Обращение со сложными покупателями (агрессия, настойчивость и т.д.)
  • Алгоритм работы с претензией. Создание банка типичных претензий клиентов

    Практика:
    Управление эмоциональным состоянием при обработке претензий

    День 2. Сложные продажи в условиях высокой конкуренции

    Особенности продаж на высококонкурентном рынке

  • Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи

    Практика:
    Конкуренты — это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь

    Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде

  • Профессиональная работа с клиентской базой
  • Сбор информации о клиентах и конкурентах
  • Сегментация клиентов
  • Минимизация недовольных и потерянных клиентов

    Практика:
    Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности

    Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов

  • Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом
  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
  • Основные стратегии перехвата клиента
  • Выбор времени для перехвата
  • Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах)

    Практика:
    Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
    Практика:
    Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком

    Контакт с клиентом. Презентация

  • Разработка и использование легенды
  • Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР
  • Преодоление сопротивления контакту
  • Как выделиться из «толпы» конкурентов
  • Презентация как театральное представление
  • Сравнительное позиционирование
  • Техники отстройки от конкурентов
  • Выбор аргументов и способов убеждения

    Практика:
    Отработка приемов установления контакта
    Практика:
    Мини-презентация «вкусное» представление товара

    Ценовая конкуренция

  • Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами
  • Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже
  • Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену

    Практика:
    Секреты ведения торга

    Техники работы с возражениями

  • Возражения явные, придуманные и надуманные
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
  • Утилизация возражений

    Практика:
    Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений

    Завершение тренинга

  • Подведение итогов и групповая рефлексия
  • Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития»
  • Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

    День 3. Техники влияния в продажах

    Введение

  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
  • Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Эмоциональная составляющая покупки

    Практика:
    Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

    Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
  • методы получения информации по невербальному поведению
  • метосообщения
  • получение информации о намерениях через наблюдение

    Практика:
    Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

    Презентация предложения

  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Перевод скрытых потребностей в явные

    Практика:
    Ролевой тренинг «Презентация»

    Убеждение и влияние в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

    Практика:
    Усиление убеждающих способностей продавцов
    Практика:
    Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  • Влияние
  • методы создания раппорта с покупателем
  • способы усиления аттракции и создания доверия
  • выявление и признание ценностей покупателя
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • принципы запуска автоматических реакций
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

    Практика:
    Отработка техник влияния в процессе продажи

    Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

    Практика:
    Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

    Техники завершения продажи

  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Позитивный выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

    Практика:
    Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
    Создание и удержание ресурсного состояния продавца

    Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными



    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 29700 руб. (с человека)

  • Институт Развития Личности и Бизнеса

    Институт Развития Личности и Бизнеса

    Город: Москва
    Тел.: +7 (495) 961-00-89
    Веб-сайт: http://business.eduevents.ru/

    написать письмо написать письмо



    Как заказать

    Организатор:
    Институт Развития Личности и Бизнеса, Тренинговая компания | О компании
    Город:
    Москва
    Мероприятие:
    Тренинг «Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах»
    Подать заявку на участие можно:


     



    Выставки и конференции

    Молодежный Образовательный Фестиваль и выставка «ОБРАЗОВАНИЕ. НАУКА. КАРЬЕРА. СПОРТ»
    20.02.2018 - 22.02.2018, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

    Выставка "Образование и карьера"
    02.03.2018 - 03.03.2018, Москва

    Выставка «General & Executive MBA, обучение для руководителей»
    06.03.2018, Москва

    Интервью

    Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

    09.02.2018 | Читать интервью

    Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

    04.04.2017 | Читать интервью

    Интервью с Еленой Пономаревой — преподавателем семинаров для предприятий пищевой промышленности в ЦНТИ Прогресс

    04.04.2017 | Читать интервью

    Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

    01.02.2017 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2018 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
    написать письмо написать письмо
    Контактные телефоны:
    +7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
    +7 (499) 112-41-96 (в Москве)
    +7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
    +7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)