Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж
Цели тренинга:
научиться управлять потребительским поведением научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке Методы проведения:
Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции
Программа:
Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента
Неосознанное применение психотехнологий Сознание и подсознание (метафора айсберга) Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж Практика:
Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара
Психитехнологии управления покупательским поведением
Мотивация как основной механизм покупательского поведения
Социальные роли клиентов Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж Психологические типы клиентов и их стратегия покупок Практика:
Определение ведущих покупательских мотивов
Эмоциональные составляющие клиента
Эмоциональный мониторинг Включаемость в эмоциональные составляющие Рефлексия и эмпатия Место рефлексии и эмпатии в продажах Практика:
Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии
Обольщение
Природа и механизмы обольщения Приемы и техники завоевания симпатии Техники обаяния Самопрезентация достоинств Комплиментарное восхваление Единство мнений Практикум обольщения
Убеждение
Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации Практика:
Отработка приемов убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
Метод двусторонней аргументации Расщепление аргументов партнера «Перелицовка» аргументов Развертывание аргументации Обеспечение доказательствами Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе Практика:
5-шаговая техника предъявления аргумента
Влияние
Основные принципы влияния и автоматического поведения Принципы запуска автоматических реакций Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе Практика:
Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах
Отработка принципов влияния в процессе продажи
«Силовые» методы продаж
Модель применения власти Ранги и способы их изменения Техники повышения статуса Создание впечатления компетентности Выбор доминантных ролей Невербальная демонстрация уверенности Практикум:
Отработка «силовых» методов продаж
Психотехнологии на каждом этапе продаж
Сбор информации о клиенте
Методы получения информации по невербальному поведению Метосообщения Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения Получение информации о намерениях клиента через наблюдение Практика:
Упражнения в парах «сбор информации»
Презентация предложения
Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи Практика:
Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара
Возражения, сомнения
Методы диагностики «отмазок» Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения
Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
Цена
Психология восприятия цены Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс Техники отработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены» Практика:
Отработка техник ответа на ценовые возражения
Завершение продажи
Техники подталкивания к заключению сделки Выбор момента Побуждающие приемы Пакетирование Согласие нарастающим итогом Подразумевающееся согласие Предоставление выбора. Ложный выбор Принятие решения на «да», «нет» Техники выхода из контакта Выход при неудачном завершении сделки — «якорь» на рекомендации или на следующую встречу Практика:
Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными
Завершение тренинга
Получение обратной связи, групповая рефлексия. Определение для участников зоны ближайшего развития
