Мир бизнеса — мир разнообразнейших продаж, и выдерживать гонку в конкурентной борьбе могут лишь те, кто продает мастерски. Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, естественно, используются приемы психологического влияния, осознанно или нет. Потому тренинг Психотехнологии в продажах сегодня является актуальным для всех сфер бизнеса, поскольку уникальные технологии отношений с клиентами, основанные на лучших практических психологических приемах, при умелом их использовании обязательно обеспечат рост продаж
Цели тренинга:
научиться управлять потребительским поведением
научиться использовать психотехнологии на каждом этапе продаж
научиться создавать у клиента глубинную мотивацию к покупке
Методы проведения:
Ролевые игры, спарринги, инсценировки, работа в парах и в группах, дискуссии, интерактивные лекции
Программа:
Продажа как последовательность действий, изменяющих состояние клиента
Неосознанное применение психотехнологий
Сознание и подсознание (метафора айсберга)
Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
Практика: Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков для продажи своего товара
Психитехнологии управления покупательским поведением
Мотивация как основной механизм покупательского поведения
Социальные роли клиентов
Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
Психологические типы клиентов и их стратегия покупок
Практика: Определение ведущих покупательских мотивов
Эмоциональные составляющие клиента
Эмоциональный мониторинг
Включаемость в эмоциональные составляющие
Рефлексия и эмпатия
Место рефлексии и эмпатии в продажах
Практика: Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии
Обольщение
Природа и механизмы обольщения
Приемы и техники завоевания симпатии
Техники обаяния
Самопрезентация достоинств
Комплиментарное восхваление
Единство мнений
Практикум обольщения
Убеждение
Виды убеждения: позитивная мотивация, мотивация на противопоставлении, негативная мотивация
Основные приемы убеждения: информационный прием, прием противопоставлений
Приемы принуждения: провокационный, решение проблемной ситуации, создание иллюзии проблемы, накопление ожидания, прием фрустрации
Практика: Отработка приемов убеждения
Аргументация как основной инструмент убеждения
Метод двусторонней аргументации
Расщепление аргументов партнера
«Перелицовка» аргументов
Развертывание аргументации
Обеспечение доказательствами
Правила построения аргументации, последовательность аргументов в комплексе
Практика: 5-шаговая техника предъявления аргумента
Влияние
Основные принципы влияния и автоматического поведения
Принципы запуска автоматических реакций
Основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора
Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе
Практика: Составление и проработка речевых техник манипулирования. Применение манипулятивных техник в продажах Отработка принципов влияния в процессе продажи
«Силовые» методы продаж
Модель применения власти
Ранги и способы их изменения
Техники повышения статуса
Создание впечатления компетентности
Выбор доминантных ролей
Невербальная демонстрация уверенности
Практикум: Отработка «силовых» методов продаж
Психотехнологии на каждом этапе продаж
Сбор информации о клиенте
Методы получения информации по невербальному поведению
Метосообщения
Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения
Получение информации о намерениях клиента через наблюдение
Практика: Упражнения в парах «сбор информации»
Презентация предложения
Искусственное увеличение привлекательности предложения: метод гейши, метод Пигмалиона, метод «старых прайсов». Эффект одной упряжки. Продажа «сверху вниз» Принцип клонирования, принцип дефицита
Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
Введение в презентацию фраз-индикаторов, фразы пробного завершения продажи
Практика: Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара
Возражения, сомнения
Методы диагностики «отмазок»
Смысловые связки и парадоксы в работе с возражениями
Техники ответа на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения
Практика: Создание и отработка речевых и неречевых паттернов ответов на возражения Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражения
www.ubo.ru
карта сайта
