?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги по MBA
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «Переговоры с розницей: практика работы с магазинами и сетями»

Организация продаж / Переговоры и коммуникации, открытая



О программе:

Ведущий:

Воробьева Лидия Викторовна — специалист в области аналитического маркетинга и управления ассортиментом и запасами, директор по продажам ТД «Арком» (ТМ «Сладис»). Уникальное сочетание опыта работы в продажах и опыта внедрения IT-технологий (более 12 лет на позиции коммерческого директора, 8 лет - руководителя отдела IT).

В числе клиентов: «Росэнерготранс», «Точка роста», «Посуда плюс», «Уральская замочная компания», ТК «Олми», «УГМК-Холдинг», «УКЗ», «Уралплит», «СКБ Контур», АС «Сибирский лекарь», «Газпромнефть», «Тетрапак», «Русский холод», «Юнилэнд», ТС «Золотое яблоко», ТС «Елисей»

 

 

Возможно ли взаимовыгодное сотрудничество с сетями?
На наш взгляд, сети совсем не стремятся разорить своих поставщиков. И страшное слово «листинг» с круглыми цифрами возле каждого пункта не является приговором для поставщика, а служит скорее предметом для переговоров.

Именно КАМ-менеджер поставщика по работе с сетями, может правильно выстроить стратегию входа и дальнейшего развития отношений с сетью, предложить оптимальный ассортимент, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для себя условиях. Используя методики подготовки и проведения переговоров, анализа и планирования ассортимента, можно снизить риск отказа от ввода или сокращения матрицы. О том, как это сделать, и пойдет речь на семинаре-практикуме.

Курс будет полезен: директора по продажам, руководители отделов продаж, менеджеры по ключевым клиентам (КАМ).

 

Содержание:

День I. Подготовка к переговорам с розницей

1. Путь к потребителю. Роль компании в канале сбыта, тенденции рынка

* Роль производителя, дистрибьютора и розницы в канале сбыта. Потенциал продаж на территории. Проникновение бренда компании. CDI-BDI-анализ, выбор приоритетов развития продаж. Пример.
* Рыночные стимулы: мода или технология? Восприятие цены покупателем. Ценовые уровни. Позиционирование торговых марок. Модель поведения покупателей и ее соответствие модели продаж. Модель Абеля. Определение базовых рынков и форматы торговых точек. Выбор каналов продаж. Показатели присутствия в канале: охват и представленность.
* Перемены в коммерческих закупках. Модель определения соответствующего процесса продаж. Оценка собственной ценности для поставщика, как клиента. Изменения в стиле переговоров с поставщиками.
* Объективные и субъективные критерии выбора поставщиков. Первичный выбор. Сравнительно-оценочный выбор. Пример оценки поставщиков.
* Анализ финансовых результатов сотрудничества. Финансовый цикл. QRS-анализ поставщиков. Оборачиваемость товаров. EVA - экономическая добавленная стоимость. GMROI - возврат инвестиций в запасы. Пример.

2. Категорийный менеджмент в сети - цели и задачи

* Процесс управления товарным портфелем в сети. Критерии классификации. Показатели ассортимента. Учет динамики рынка и жизн. цикла товара.
* Функционал менеджера по управлению категорией. Показатели, за которые отвечает закупщик сети.
* Управление категориями. Формирование и оценка ассортимента внутри категории. Принятие решений о вводе-выводе. Работа на опережение. Проведение АВС анализа ассортимента. Использование совмещенного АВС-АВС-анализа для оптимизации ассортимента внутри категории. Практика.

3. Как сделать сотрудничество взаимовыгодным?

* Что нужно знать о сети. Способы получения нужной информации.
* Постановка целей сотрудничества. Определение выгод. Как составить правильное коммерческое предложение, которое сработает. Примеры.
* Как добиться чтобы ваше КП приняли и рассмотрели. На «кого» и «как» лучше выходить. Какие ошибки совершают поставщики на этом этапе.
* Планирование продаж. Методы прогнозирования. Использование аналогии. Прогнозирование по трендам. Практика. Оценка эффективности промомероприятий.

День II. Проведение переговоров.

4. Переговоры с розничными сетями: основные этапы

* Где срываются и «пробуксовывают» переговоры?! Как выиграть. Типичные ошибки переговорщиков с обеих сторон.
* Организация и начало переговоров. Формирование пакета предложений. Взаимное уточнение интересов и позиций участников. Практика.
* Выявление разногласий и аргументация предложений. «Торг». Возражения по Цене и методы работы с ними. Согласование позиций.
* Завершение. Выработка договоренностей и принятие совместного решения. Подведение итогов переговоров. Заключение сделки. Практика.

5. Переговоры об условиях: отсрочка, ретро, маркетинг и другие бонусы

* Как определить в чем закупщик может подвинуться и на сколько.
* Как «отжимают» поставщиков. Борьба с манипуляциями, ловушками и возражениями закупщика.
* Инструменты противодействия давлению закупщика. Как узнать, что закупщик врет: поведение и 100% признаки. Практика.
* Как не уйти в минус, экономическое обоснование своего предложения.

6. Переговоры о расширении и ротации ассортимента

* Почему закупщики сопротивляются вводу новых позиций: лень или страх?
* Как завести свои новинки в матрицу сети- с чего начинать, чтобы быстро закончить. Практика.
* Правильные аргументы и их подбор для переговоров об ассортименте.
* В чем отличие «эксклюзива» от «уникальности» и другие ошибки поставщика.

___________________________________________________________________________________________

Вы узнаете, как обойти все ловушки во время переговоров и сделать сотрудничество с сетью взаимовыгодным

В результате обучения Вы:

* научитесь анализировать показатели, позволяющие оценить результаты сотрудничества с сетью
* сможете оценить позицию себя, как поставщика, относительно конкурентов и улучшить ее
* получите приемы анализа и оптимизации товарного ассортимента
* освоете приемы борьбы с манипуляциями, ловушками и возражениями закупщика
* научитесь уделять максимум внимания качественной подготовке к переговорам с сетью
* узнаете технологию эффективных переговоров об условиях, расширении или ротации ассортимента

Выпускной документ: Удостоверение о повышении квалификации Высшей Экономической Школы — бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН.

___________________________________________________________________________________________

На Ваши вопросы ответит
менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
по телефонам:
(343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
e-mail: info@veshk.ru

Подробнее о преподавателях, содержании программы
и графике занятий можно узнать здесь.

 

Тренер: Воробьева Лидия Викторовна



Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 13500 руб. (с человека)

Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН)

Город: Екатеринбург




Как заказать

Организатор:
Высшая Экономическая Школа (ВЭШ) при Институте экономики УрО Российской Академии Наук (РАН), Тренинговая компания | О компании
Город:
Екатеринбург
Мероприятие:
Семинар «Переговоры с розницей: практика работы с магазинами и сетями»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Уфимский международный салон образования
07.11.2018 - 10.11.2018, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

Образование через всю жизнь
13.11.2018 - 15.11.2018, Челябинск

Интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

30.03.2018 | Читать интервью

Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

09.02.2018 | Читать интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2018 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)