В рамках курса «Школа профессионального переговорщика» тренеры с большим практическим опытом расскажут о ключевых моментах ведения переговоров: подготовка чек-листа к встрече, выбор стратегии взаимодействия, манипуляции в переговорах, определение психотипа оппонента, распознавание лжи.
Вы узнаете: — Как управлять переговорами, работать с сопротивлением и претензиями. — Какие стили переговоров использовать в разных ситуациях. — Какие психологические средства влияния существуют. — Как распознать манипуляции и противостоять им. — Как определение психотипа помогает успешно провести переговоры.
В программе:
УПРАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРАМИ. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорах
Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
Жесткие переговоры и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Основные особенности при ведении командных (парных переговоров)
Сильные и слабые стороны при ведении переговоров в команде.
Как одерживать победу, получить неоспоримые преимущества в любых переговорах: с коллегами, подчиненными, партнерами, поставщиками, представителями органов власти и др.
Возможности увидеть и примерить на себя новые формы поведения и приемы переговоров, арсенал методов и тактик ведения переговоров, обогащение собственного опыта,
Как прогнозировать ситуации и пути их развития с большей эффективностью
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
Приемы эффективного переговорщика
Методы аргументации. От доказывания к аргументации
Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
Переговорные поединки
Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
Критика. Способы работы с критикой
Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
Методы противодействия манипуляциям
Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
Как справиться со своими эмоциями
Как нейтрализовать эмоции оппонента
Техника работы с эмоциями
Барьеры общения. Как их обойти
Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
Провокация агрессии как элемент давления
Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента
ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ
рассмотрим возможности научиться одерживать победу, получать неоспоримые преимущества в любых переговорах: с коллегами, подчиненными, партнерами, поставщиками, представителями органов власти
разберем новые формы поведения и приемы переговоров, арсенал методов и тактик ведения переговоров,
научимся ликвидации последствий принятых управленческих решений,
научимся принимать правильные управленческие решения как заранее, так и в реальном времени здесь и сейчас,
рассмотрим как прогнозировать ситуацию с большей эффективностью
ПУБЛИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ, ПРЕЗЕНТАЦИИ И ОРАТОРСКОЕ ИСКУССТВО В ПЕРЕГОВОРАХ
Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
5 принципов успешной презентации. Метод 5 Ws
Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: Как воспринимает меня незнакомая аудитория
Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: Презентация на заданную тему
Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: Презентация на свободную тему
Интерактивное выступление как общаться с малой и большой аудиторией
Психогеография группы (откуда берутся буйные участники)
Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА - УНИВЕРСАЛЬНАЯ ОСНОВА КОММУНИКАЦИЙ
Характер человека - его природная визитная карточка. Способы определения характера
Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
"Примерка" на "виртуального оппонента"
Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
Совместимость характеров в ситуации делового общения
Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
Деловое общение и Маски личности. Как их распознать
Уникальность личности на стыке характера, темперамента и масок: почему мы такие разные
Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
Практикум: Разбор личностных типов участников
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации
Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций
Составляющие эмоционального интеллекта
Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния
Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность
Самоконтроль и адаптивность
Техники управления собственными эмоциями
Отработка своих красных кнопок и стрессоустойчивость
Приемы снятия психологического напряжения
Сила воли, вера и позитивное мышление
Самомотивация и мобилизация своих ресурсов
Осознание своих ценностей и источников энергии
Оценка эмоционального фона личности
Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка
Управление взаимоотношениями
Эмоциональные приемы мотивации и вдохновления других
Противостояние эмоциональным манипуляциям
Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте
Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе
