АНАЛИЗ ПРОДУКТОВОГО ПОРТФЕЛЯ И ОЦЕНКА АССОРТИМЕНТА
Основные проблемы управления ассортиментом: рынки FMCG, DG и B2B
Адаптированный портфельный анализ
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
Прогнозирование продаж: оценка рыночных факторов, влияющих на продуктовый портфель
Продуктовая стратегия компании на различных этапах жизненного цикла продукта
Управление продвижением продуктового портфеля в каналах сбыта
Развитие продуктового портфеля.
ПОСТРОЕНИЕ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ ПРОДУКТА
Эффективные алгоритмы выхода: каналы дистрибуции, закрепления и расширения позиций
Определение стратегии исходя из корпоративных коммерческих целей, специфики продукта, использование SWOT в определении партнёров
Слагаемые дистрибуции: интересы дистрибуторов, интересы поставщика, варианты коммерческой политики: идеальный дистрибутор, матрица дистрибуционного потенциала, отбор потенциальных дистрибуторов
Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, первичное предложение о дистрибуции, определение каналов сбыта, анализ представленности дистрибуторов в различных каналах сбыта, формирование параметров характеристики канала
Переговоры с дистрибутором: исследование клиентского портфеля дистрибутора, коммерческих требований, определение глубины проникновения на рынок.
Презентация бизнес-плана входа, взаимодействие с СПР (структура принятия решения), позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от количественного планирования до согласованной программы выведения и закрепления продуктовой линейки
Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи развития, этапы, векторы: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы и др.
Формирование и поддержание лояльности дистрибутора: программы стимулирования дистрибуторской лояльности
Подготовка и совместное проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании, продуктовое обучение менеджеров
Конфликтные ситуации: ценовой демпинг, дебиторка, возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром продукт второго эшелона
