?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Баннер УЦ "ЭкономистЪ"
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры
NGS Masters - Уникальные сувениры и украшения ручной работы

Рейтинг QS вузов развивающейся Европы и Центральной Азии - 2018
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги по MBA
Шанхайский рейтинг вузов (ARWU) - 2018

   Справочник. Образовательные программы

Тренинг «Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам»

Организация продаж, открытая



О программе:

Ведущий тренинга:

Ярцев Денис Валерьевич – бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе.

В числе клиентов: холдинг «СОЮЗ», АО «СургутНефтеГазБанк», ГК «ХОСТ», «Виферон», ОАО «Торговый дом РЖД», ГК «Специальные Системы и Технологии», ООО «Брио Финанс», «АВИ солюшинс», «Тюменская Энергосбытовая Компания», ООО «Московский Прожекторный завод» и др.

О ЧЕМ ЭТОТ ТРЕНИНГ?

Поведение клиентов в секторе В2В усложняется. «Простые» продажи всё легче автоматизировать, тогда как продажи сложных продуктов крупным клиентам по-прежнему требуют индивидуального подхода. Каждая такая продажа — это целый проект — с длинным циклом принятия решения и целой группой лиц, вовлечённых в этот процесс. Соответственно, и требования к компетенциям таких менеджеров растут: они должны не только разбираться в проектном управлении, но и быть экспертами, досконально знающими свой продукт, психологами, умеющими глубоко анализировать клиента, стратегами, реализующими целые сценарии от первого касания с компанией до подписания контракта.

Данный курс мы создали для тех, кто хочет разобраться в специфике проектных продаж и достичь в них успеха, наработав необходимые компетенции. Вы получите полную «систему разработки клиента»: от методов анализа компании и истинных интересов ЛПР до структуры принятия решений и нюансов «входа в компанию». Изучите техники ведения переговоров, которые позволят продавать ваши сложные продукты и решения крупным клиентам на самых выгодных для вас условиях.

______________________________________________________________________

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода

  • Слагаемые сложной проектной продажи: комплексность критериев принятия решения о сотрудничестве, взыскательное клиентское поведение, противоречивые интересы у клиента, барьеры решений.
  • Как сложность продукта (техническая, технологическая и т. д.) затрудняет процесс принятия решения о покупке (сотрудничестве).
  • Ключевые особенности переговорного процесса «входа в компанию».
  • Ключевые компетенции менеджера, которые позволяют добиваться успеха в сложных длинных продажах.

    2. Система разработки клиента

  • Принципы эффективного анализа и решение о разработке клиента.
  • Поиск информации о клиенте в открытых источниках и ее систематизация: история, профиль, положение на рынке.
  • Подготовка профиля клиента: желательные и обязательные позиции, без которых невозможно качественно осуществлять сложные продажи.
  • DMU (decision-making unit) — структура принятия решения: алгоритм прохождения, роли в принятии решения. Ролевая структура DMU: 6+ ролей в структуре принятия решений. Правила построения и использования матрицы КРО (коммерческие решения организаций).
  • Исследование DMU: фактическая структура, организационные и личностные потребности и ожидания, позиционные противоречия и т.п.

    3. Композиция переговорного процесса

  • Ключевые этапы коммуникации в продажах с длинным циклом сделки:
  • Сбор данных, формирование репутации и связи;
  • Проработка ТКП (КП или ТЭО) и его позиционирования;
  • Продвижение решения в структуре принятия решения.
  • Составление карты интересов и её использование на всех этапах взаимодействия с клиентом.
  • Подготовка и вовлечение коллег из производственных и технических отделов в работу с клиентом.\

    4. Ведение переговоров в процессе сложных продаж

  • Специфика коммуникаций и переговоров в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров.
  • Исследование потребностей: как правильно задавать вопросы и использовать ответы клиента.
  • Как замотивировать сотрудников компании-клиента раскрыть детали потребностей и истинные критерии принятия решений.
  • Формирование ценностного восприятия сотрудничества: от «продажи продукта» к «продаже идеи сотрудничества и сулящих выгод».
  • Реализация принципа «движения на северо-восток»: как проектировать уступки и эффективно их позиционировать в глазах клиента.
  • Эффективная позиция менеджера по сложным продажам: поиск совместных возможностей, мотивация агентов влияния, работа со скрытыми интересами.

    5. Влияние в сложных проектных продажах

  • Влияние и вербовка как инструменты работы менеджера в «длинных» продажах. Конструктивное влияние и манипулирование: сходства и различия. Подбор стратегии влияния, исходя из специфики клиента.
  • Как повлиять на ключевых участников решения о сотрудничестве: работа с ценностными установками, убеждениями, сложившейся практикой, опытом и др. Восприимчивость к влиянию.
  • Эмоциональные факторы влияния: привлекательность, позитивность, благоприятные последствия, безопасность и др. Причины возникновения противодействия со стороны клиента.
  • Содержательные факторы влияния. Практика аргументации и контраргументации в работе с клиентом: «призываем к благоразумности», «используем референции», «используем конформизм», «преодолеваем противоречия». Особенности восприятия и эффективность аргументации. Тактика «подталкивания» клиента.

    6. Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества

  • Компетенции менеджера по длинным продажам: настойчивость, последовательность, саморегуляция, умение «держать цель» и др. Ранимость, обидчивость, эмоциональность — как противопоказания к участию в жёстких переговорах.
  • Управление конструктивностью переговорного процесса: как не испортить отношения и отстаивать свои интересы. Гарвардский и жёсткий стиль ведения переговоров. Модели переговоров: «Мягко стелим, жёстко спать», «Проверка компетенций», «Негативный опыт». Правила торга и поиска компромиссных решений.
  • Правила, которыми руководствуются эффективные переговорщики, чтобы «отжать» менеджера по продажам. Как им противодействовать.

    ______________________________________________________________________  

    По окончании тренинга вы:

  • узнаете, как комплексно подходитьк реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами
  • научитесь составлять «профиль клиента», анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании
  • научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии
  • поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров
  • узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом
  • познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента

    На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта


    Выпускной документ: Удостоверение о повышении квалификации Высшей Экономической Школы

    ---------------------------------------------
    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: info@veshk.ru


    Подробнее о преподавателях, содержании программы
    и графике занятий можно узнать здесь.

    Тренер: Ярцев Денис Валерьевич

    Продолжительность: 2 дней | 20 часов

    Даты проведения:

    • 25.06.2019, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22


    Стоимость: 22000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Город: Екатеринбург




    Как заказать

    Организатор:
    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ), Тренинговая компания | О компании
    Город:
    Екатеринбург
    Мероприятие:
    Тренинг «Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам»
    Подать заявку на участие можно:



     



    Выставки и конференции

    Сибирский образовательный форум
    21.08.2019 - 23.08.2019, Красноярск, МВДЦ "Сибирь"

    Интервью

    Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

    19.03.2019 | Читать интервью

    Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

    12.02.2019 | Читать интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

    30.03.2018 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2019 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
    написать письмо написать письмо
    Контактные телефоны:
    +7 912 22-66-200,
    +7 950 55-333-64