Ярцев Денис Валерьевич– бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе.
В числе клиентов: холдинг «СОЮЗ», АО «СургутНефтеГазБанк», ГК «ХОСТ», «Виферон», ОАО «Торговый дом РЖД», ГК «Специальные Системы и Технологии», ООО «Брио Финанс», «АВИ солюшинс», «Тюменская Энергосбытовая Компания», ООО «Московский Прожекторный завод» и др.
1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода
Слагаемые сложной проектной продажи: комплексность критериев принятия решения о сотрудничестве, взыскательное клиентское поведение, противоречивые интересы у клиента, барьеры решений.
Как сложность продукта (техническая, технологическая и т. д.) затрудняет процесс принятия решения о покупке (сотрудничестве).
Ключевые особенности переговорного процесса «входа в компанию».
Ключевые компетенции менеджера, которые позволяют добиваться успеха в сложных длинных продажах.
2. Система разработки клиента
Принципы эффективного анализа и решение о разработке клиента.
Поиск информации о клиенте в открытых источниках и ее систематизация: история, профиль, положение на рынке.
Подготовка профиля клиента: желательные и обязательные позиции, без которых невозможно качественно осуществлять сложные продажи.
DMU (decision-making unit) — структура принятия решения: алгоритм прохождения, роли в принятии решения. Ролевая структура DMU: 6+ ролей в структуре принятия решений. Правила построения и использования матрицы КРО (коммерческие решения организаций).
Исследование DMU: фактическая структура, организационные и личностные потребности и ожидания, позиционные противоречия и т.п.
3. Композиция переговорного процесса
Ключевые этапы коммуникации в продажах с длинным циклом сделки:
Сбор данных, формирование репутации и связи;
Проработка ТКП (КП или ТЭО) и его позиционирования;
Продвижение решения в структуре принятия решения.
Составление карты интересов и её использование на всех этапах взаимодействия с клиентом.
Подготовка и вовлечение коллег из производственных и технических отделов в работу с клиентом.\
4. Ведение переговоров в процессе сложных продаж
Специфика коммуникаций и переговоров в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров.
Исследование потребностей: как правильно задавать вопросы и использовать ответы клиента.
Как замотивировать сотрудников компании-клиента раскрыть детали потребностей и истинные критерии принятия решений.
Формирование ценностного восприятия сотрудничества: от «продажи продукта» к «продаже идеи сотрудничества и сулящих выгод».
Реализация принципа «движения на северо-восток»: как проектировать уступки и эффективно их позиционировать в глазах клиента.
Эффективная позиция менеджера по сложным продажам: поиск совместных возможностей, мотивация агентов влияния, работа со скрытыми интересами.
5. Влияние в сложных проектных продажах
Влияние и вербовка как инструменты работы менеджера в «длинных» продажах. Конструктивное влияние и манипулирование: сходства и различия. Подбор стратегии влияния, исходя из специфики клиента.
Как повлиять на ключевых участников решения о сотрудничестве: работа с ценностными установками, убеждениями, сложившейся практикой, опытом и др. Восприимчивость к влиянию.
Эмоциональные факторы влияния: привлекательность, позитивность, благоприятные последствия, безопасность и др. Причины возникновения противодействия со стороны клиента.
Содержательные факторы влияния. Практика аргументации и контраргументации в работе с клиентом: «призываем к благоразумности», «используем референции», «используем конформизм», «преодолеваем противоречия». Особенности восприятия и эффективность аргументации. Тактика «подталкивания» клиента.
6. Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества
Компетенции менеджера по длинным продажам: настойчивость, последовательность, саморегуляция, умение «держать цель» и др. Ранимость, обидчивость, эмоциональность — как противопоказания к участию в жёстких переговорах.
Управление конструктивностью переговорного процесса: как не испортить отношения и отстаивать свои интересы. Гарвардский и жёсткий стиль ведения переговоров. Модели переговоров: «Мягко стелим, жёстко спать», «Проверка компетенций», «Негативный опыт». Правила торга и поиска компромиссных решений.
Правила, которыми руководствуются эффективные переговорщики, чтобы «отжать» менеджера по продажам. Как им противодействовать.
узнаете, как комплексно подходитьк реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами
научитесь составлять «профиль клиента», анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании
научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии
поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров
узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом
познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента
На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта
Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы
--------------------------------------------- На Ваши вопросы ответит менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32 e-mail: sales@veshk.ru
Подробнее о преподавателях, содержании программы и графике занятий можно узнать здесь.
www.ubo.ru
карта сайта
