Тренинг «Сложные продажи на B2B: техники влияния и убеждения»
Организация продаж, открытая
О программе:
Черкасов Алексей Александрович - бизнес-тренер, консультант в области управления и коммуникаций. Более 11 лет опыта проведения тренингов и бизнес-консультирования. Разработка и проведение более 40 авторских программ обучения. Более 8 лет собственного управленческого опыта в российских и иностранных компаниях. В числе клиентов: ООО «УГМК-Холдинг», «Сима-Лэнд», «Росатом», «Первая грузовая компания», «Уралкалий», «Объединённая двигателестроительная корпорация», «Bristol-myers squibb», «Аstrazeneca», «Смак», «Уральские локомотивы», «Уральский электрохимический комбинат» и др. Продажи на промышленных рынках имеют особую специфику. Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием и личными отношениями. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках. Форма работы на тренинге: Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами. ______________________________________________________________________ СОДЕРЖАНИЕ: 1. Специфика продаж на промышленном рынке * Этапы продаж на рынке В2В. * Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В). 2. Подготовка к продаже * Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом. * Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, * Принимающее Решение). * Подготовка письменного коммерческого предложения. 3. Исследование потребностей * Скрытые и явные потребности Клиента. * Способы выявления скрытых потребностей Клиента, перевод их в явные. 4. Планирование встречи * Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом. * Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, Принимающее Решение). * Подготовка письменного коммерческого предложения. 5. Выявление и подтверждение потребности Клиента * Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией. * Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему. * Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов * Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов. * Алгоритм формулирования извлекающих вопросов. * Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. * Алгоритм формулирования направляющих вопросов. * Отработка техники СПИН в переговорах 6. Эффективные приемы презентации Эффективные приемы представления предлагаемого товара или услуги: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы». 7. Критерии принятия решения клиентом * Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу. * Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики. 8. Беспокойство клиента относительно риска * Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения клиента и разрешать их в свою пользу. * Признаки вероятного наличия сомнений. * Эмоциональная линия работы с сомнениями. * Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками. 9. Стратегия поддержания отношений с Клиентом * «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать. * Развитие долгосрочных партнерских отношений. ______________________________________________________________________ По окончании тренинга участники смогут: * Писать такие коммерческие письма, которые Клиент не захочет бросить в мусорную корзину. * Назначать встречу по телефону нужному человеку. * Легко входить в контакт с любым представителем Клиента, начиная от рабочего до генерального директора. * Вести переговоры так, что Клиент поймет необходимость менять оборудование немедленно, эффективно используя технику задавания вопросов по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы) * Максимально эффективно и убедительно проводить презентацию оборудования. * Преодолевать возражения и сомнения Клиента. * Доводить сделку до победного конца. * Развивать дальнейшее партнёрствос Клиентом. На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы — бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН. --------------------------------------------- На Ваши вопросы ответит менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32 e-mail: info@veshk.ru Подробнее о преподавателях, содержании программы и графике занятий можно узнать здесь.
Тренер: Черкасов Алексей Александрович
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
16500 руб.
(с человека)
|