Тренинг «Сложные продажи на B2B: техники влияния и убеждения»

Организация продаж, открытая

О программе:

Черкасов Алексей Александрович - бизнес-тренер, консультант в области управления и коммуникаций. Более 11 лет опыта проведения тренингов и бизнес-консультирования. Разработка и проведение более 40 авторских программ обучения. Более 8 лет собственного управленческого опыта в российских и иностранных компаниях.

В числе клиентов: ООО «УГМК-Холдинг», «Сима-Лэнд», «Росатом», «Первая грузовая компания», «Уралкалий», «Объединённая двигателестроительная корпорация», «Bristol-myers squibb», «Аstrazeneca», «Смак», «Уральские локомотивы», «Уральский электрохимический комбинат» и др.

Продажи на промышленных рынках имеют особую специфику. Во-первых, у большинства Заказчиков существуют сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием и личными отношениями. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы. 

Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы. 

Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на промышленных (B2B) рынках. 

Форма работы на тренинге: Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

______________________________________________________________________

СОДЕРЖАНИЕ:

1. Специфика продаж на промышленном рынке

* Этапы продаж на рынке В2В.
* Поведение Клиента на разных этапах в продажах (В2В).

2. Подготовка к продаже

* Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
* Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, * Принимающее Решение).
* Подготовка письменного коммерческого предложения.

3. Исследование потребностей

* Скрытые и явные потребности Клиента.
* Способы выявления скрытых потребностей Клиента, перевод их в явные.

4. Планирование встречи

* Использование доступной информации для успеха продажи еще до общения с Клиентом.
* Где искать «нужного» человека в компании Клиента? Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия установления контакта с ЛПР (Лицо, Принимающее Решение).
* Подготовка письменного коммерческого предложения.

5. Выявление и подтверждение потребности Клиента

* Использование Ситуационных вопросов для осознания Клиентом недовольства имеющейся ситуацией.
* Проблемные вопросы, как способ помочь Клиенту четко сформулировать проблему.
* Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов
* Суммирование выявленных мотивов - создание морального дискомфорта для покупателя с помощью Извлекающих вопросов.
* Алгоритм формулирования извлекающих вопросов.
* Направляющие вопросы, как помощь Клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха.
* Алгоритм формулирования направляющих вопросов.
* Отработка техники СПИН в переговорах

6. Эффективные приемы презентации

Эффективные приемы представления предлагаемого товара или услуги: «Эмоциональность и энергичность», «Круг аргументации», «Цифры и факты», «Визуальные картинки», «Известные имена», «Метафоры», «Рисунки, графики, диаграммы», «Риторические вопросы».

7. Критерии принятия решения клиентом

* Как выявлять и влиять на критерии принятия решения Клиента в свою пользу.
* Формирование банка аргументов под различные потребности, исходя из информации, собранной на этапе диагностики.

8. Беспокойство клиента относительно риска

* Почему навыки продаж не помогают. Как угадывать и предотвращать сомнения клиента и разрешать их в свою пользу.
* Признаки вероятного наличия сомнений.
* Эмоциональная линия работы с сомнениями.
* Рациональная линия работы с сомнениями. Навыки профессионального ведения переговоров о цене и работа со скидками.

9. Стратегия поддержания отношений с Клиентом

* «Падение мотивации» у Клиента, почему оно происходит и как этого избежать.
* Развитие долгосрочных партнерских отношений.

______________________________________________________________________  

По окончании тренинга участники смогут:

* Писать такие коммерческие письма, которые Клиент не захочет бросить в мусорную корзину.
* Назначать встречу по телефону нужному человеку.
* Легко входить в контакт с любым представителем Клиента, начиная от рабочего до генерального директора.
* Вести переговоры так, что Клиент поймет необходимость менять оборудование немедленно, эффективно используя технику задавания вопросов по методу СПИН (Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы)
* Максимально эффективно и убедительно проводить презентацию оборудования.
* Преодолевать возражения и сомнения Клиента.
* Доводить сделку до победного конца.
* Развивать дальнейшее партнёрствос Клиентом.

На тренинге вы сможете отработать все тонкости
и нюансы продаж технически сложного продукта

Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы — бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН.

---------------------------------------------
На Ваши вопросы ответит
менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
e-mail: info@veshk.ru

Подробнее о преподавателях, содержании программы
и графике занятий можно узнать здесь.

Тренер: Черкасов Алексей Александрович

Даты проведения:

• 05.12.2018, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22