?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

   Справочник. Образовательные программы

 
Возможно, программа давно не обновлялась!

ТренингПроектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам

Организация продаж, открытая

18000 руб. (с человека)

О программе

Ведущий тренинга:

Ярцев Денис Валерьевич – бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе.

В числе клиентов: холдинг «СОЮЗ», АО «СургутНефтеГазБанк», ГК «ХОСТ», «Виферон», ОАО «Торговый дом РЖД», ГК «Специальные Системы и Технологии», ООО «Брио Финанс», «АВИ солюшинс», «Тюменская Энергосбытовая Компания», ООО «Московский Прожекторный завод» и др.

______________________________________________________________________

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода

  • Слагаемые сложной проектной продажи: комплексность критериев принятия решения о сотрудничестве, взыскательное клиентское поведение, противоречивые интересы у клиента, барьеры решений.
  • Как сложность продукта (техническая, технологическая и т. д.) затрудняет процесс принятия решения о покупке (сотрудничестве).
  • Ключевые особенности переговорного процесса «входа в компанию».
  • Ключевые компетенции менеджера, которые позволяют добиваться успеха в сложных длинных продажах.

    2. Система разработки клиента

  • Принципы эффективного анализа и решение о разработке клиента.
  • Поиск информации о клиенте в открытых источниках и ее систематизация: история, профиль, положение на рынке.
  • Подготовка профиля клиента: желательные и обязательные позиции, без которых невозможно качественно осуществлять сложные продажи.
  • DMU (decision-making unit) — структура принятия решения: алгоритм прохождения, роли в принятии решения. Ролевая структура DMU: 6+ ролей в структуре принятия решений. Правила построения и использования матрицы КРО (коммерческие решения организаций).
  • Исследование DMU: фактическая структура, организационные и личностные потребности и ожидания, позиционные противоречия и т.п.

    3. Композиция переговорного процесса

  • Ключевые этапы коммуникации в продажах с длинным циклом сделки:
  • Сбор данных, формирование репутации и связи;
  • Проработка ТКП (КП или ТЭО) и его позиционирования;
  • Продвижение решения в структуре принятия решения.
  • Составление карты интересов и её использование на всех этапах взаимодействия с клиентом.
  • Подготовка и вовлечение коллег из производственных и технических отделов в работу с клиентом.\

    4. Ведение переговоров в процессе сложных продаж

  • Специфика коммуникаций и переговоров в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров.
  • Исследование потребностей: как правильно задавать вопросы и использовать ответы клиента.
  • Как замотивировать сотрудников компании-клиента раскрыть детали потребностей и истинные критерии принятия решений.
  • Формирование ценностного восприятия сотрудничества: от «продажи продукта» к «продаже идеи сотрудничества и сулящих выгод».
  • Реализация принципа «движения на северо-восток»: как проектировать уступки и эффективно их позиционировать в глазах клиента.
  • Эффективная позиция менеджера по сложным продажам: поиск совместных возможностей, мотивация агентов влияния, работа со скрытыми интересами.

    5. Влияние в сложных проектных продажах

  • Влияние и вербовка как инструменты работы менеджера в «длинных» продажах. Конструктивное влияние и манипулирование: сходства и различия. Подбор стратегии влияния, исходя из специфики клиента.
  • Как повлиять на ключевых участников решения о сотрудничестве: работа с ценностными установками, убеждениями, сложившейся практикой, опытом и др. Восприимчивость к влиянию.
  • Эмоциональные факторы влияния: привлекательность, позитивность, благоприятные последствия, безопасность и др. Причины возникновения противодействия со стороны клиента.
  • Содержательные факторы влияния. Практика аргументации и контраргументации в работе с клиентом: «призываем к благоразумности», «используем референции», «используем конформизм», «преодолеваем противоречия». Особенности восприятия и эффективность аргументации. Тактика «подталкивания» клиента.

    6. Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества

  • Компетенции менеджера по длинным продажам: настойчивость, последовательность, саморегуляция, умение «держать цель» и др. Ранимость, обидчивость, эмоциональность — как противопоказания к участию в жёстких переговорах.
  • Управление конструктивностью переговорного процесса: как не испортить отношения и отстаивать свои интересы. Гарвардский и жёсткий стиль ведения переговоров. Модели переговоров: «Мягко стелим, жёстко спать», «Проверка компетенций», «Негативный опыт». Правила торга и поиска компромиссных решений.
  • Правила, которыми руководствуются эффективные переговорщики, чтобы «отжать» менеджера по продажам. Как им противодействовать.

    ______________________________________________________________________  

    По окончании тренинга вы:

  • узнаете, как комплексно подходитьк реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами
  • научитесь составлять «профиль клиента», анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании
  • научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии
  • поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров
  • узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом
  • познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента

    На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта


    Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы

    ---------------------------------------------
    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru


    Подробнее о преподавателях, содержании программы
    и графике занятий можно узнать здесь.

    Тренер: Ярцев Денис Валерьевич

    Продолжительность: 2 дней | 20 часов

    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 18000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Лента новостей

     



    Выставки и конференции

    Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
    16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

    Выставка «Образование. Карьера»
    07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

    Образование через всю жизнь
    09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

    Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
    18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

    Выставка "Глобальное образование"
    25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

    Статьи
    Лукавство или упадок аналитики? Прошедшая рабочая неделя закончилась дружным заключением многих российских СМИ о том, что основным финансовым источником отечественного малого бизнеса являются деньги, взятые в долг у родственников или у друзей.
      [Бизнес. Стартап]

    Кто в ответе за цифровую грамотность детей Проникновение интернета в группе пользователей до 24 лет составляет 100%. Но это не только возможности для обучения и развлечений, но и угрозы безопасности – причем, не только для самих детей молодых людей, но и для связанных с ними взрослых. Причина высоких рисков – недостаточная цифровая грамотность детей.
      [Информационная безопасность]

    перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

    Все выставки и конференции

    Все интервью

     
       
     


     



    © 2004-2021 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru  
    Группа ВКонтакте Обратная связь