Тренинг «Проектные продажи: как продавать сложные продукты крупным клиентам»
Организация продаж, открытая
О программе:
Ведущий тренинга: Ярцев Денис Валерьевич – бизнес-тренер (г. Москва), консультант в области построения и повышения эффективности отделов продаж, кандидат психологических наук. 21 год опыта работы бизнес-тренером, 18 лет опыта консультирования в области менеджмента продаж, 6 лет управления продажами в реальном бизнесе. В числе клиентов: холдинг «СОЮЗ», АО «СургутНефтеГазБанк», ГК «ХОСТ», «Виферон», ОАО «Торговый дом РЖД», ГК «Специальные Системы и Технологии», ООО «Брио Финанс», «АВИ солюшинс», «Тюменская Энергосбытовая Компания», ООО «Московский Прожекторный завод» и др. ______________________________________________________________________ СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА: 1. Признаки сложной продажи: причины специального подхода Слагаемые сложной проектной продажи: комплексность критериев принятия решения о сотрудничестве, взыскательное клиентское поведение, противоречивые интересы у клиента, барьеры решений. Как сложность продукта (техническая, технологическая и т. д.) затрудняет процесс принятия решения о покупке (сотрудничестве). Ключевые особенности переговорного процесса «входа в компанию». Ключевые компетенции менеджера, которые позволяют добиваться успеха в сложных длинных продажах. 2. Система разработки клиента Принципы эффективного анализа и решение о разработке клиента. Поиск информации о клиенте в открытых источниках и ее систематизация: история, профиль, положение на рынке. Подготовка профиля клиента: желательные и обязательные позиции, без которых невозможно качественно осуществлять сложные продажи. DMU (decision-making unit) — структура принятия решения: алгоритм прохождения, роли в принятии решения. Ролевая структура DMU: 6+ ролей в структуре принятия решений. Правила построения и использования матрицы КРО (коммерческие решения организаций). Исследование DMU: фактическая структура, организационные и личностные потребности и ожидания, позиционные противоречия и т.п. 3. Композиция переговорного процесса Ключевые этапы коммуникации в продажах с длинным циклом сделки: Сбор данных, формирование репутации и связи; Проработка ТКП (КП или ТЭО) и его позиционирования; Продвижение решения в структуре принятия решения. Составление карты интересов и её использование на всех этапах взаимодействия с клиентом. Подготовка и вовлечение коллег из производственных и технических отделов в работу с клиентом.\ 4. Ведение переговоров в процессе сложных продаж Специфика коммуникаций и переговоров в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров. Исследование потребностей: как правильно задавать вопросы и использовать ответы клиента. Как замотивировать сотрудников компании-клиента раскрыть детали потребностей и истинные критерии принятия решений. Формирование ценностного восприятия сотрудничества: от «продажи продукта» к «продаже идеи сотрудничества и сулящих выгод». Реализация принципа «движения на северо-восток»: как проектировать уступки и эффективно их позиционировать в глазах клиента. Эффективная позиция менеджера по сложным продажам: поиск совместных возможностей, мотивация агентов влияния, работа со скрытыми интересами. 5. Влияние в сложных проектных продажах Влияние и вербовка как инструменты работы менеджера в «длинных» продажах. Конструктивное влияние и манипулирование: сходства и различия. Подбор стратегии влияния, исходя из специфики клиента. Как повлиять на ключевых участников решения о сотрудничестве: работа с ценностными установками, убеждениями, сложившейся практикой, опытом и др. Восприимчивость к влиянию. Эмоциональные факторы влияния: привлекательность, позитивность, благоприятные последствия, безопасность и др. Причины возникновения противодействия со стороны клиента. Содержательные факторы влияния. Практика аргументации и контраргументации в работе с клиентом: «призываем к благоразумности», «используем референции», «используем конформизм», «преодолеваем противоречия». Особенности восприятия и эффективность аргументации. Тактика «подталкивания» клиента. 6. Последовательность и настойчивость в реализации возможностей сотрудничества Компетенции менеджера по длинным продажам: настойчивость, последовательность, саморегуляция, умение «держать цель» и др. Ранимость, обидчивость, эмоциональность — как противопоказания к участию в жёстких переговорах. Управление конструктивностью переговорного процесса: как не испортить отношения и отстаивать свои интересы. Гарвардский и жёсткий стиль ведения переговоров. Модели переговоров: «Мягко стелим, жёстко спать», «Проверка компетенций», «Негативный опыт». Правила торга и поиска компромиссных решений. Правила, которыми руководствуются эффективные переговорщики, чтобы «отжать» менеджера по продажам. Как им противодействовать. ______________________________________________________________________ По окончании тренинга вы: узнаете, как комплексно подходитьк реализации проектных продаж и получите инструменты для работы с крупными клиентами научитесь составлять «профиль клиента», анализировать интересы ЛПР и диагностировать структуру принятия решений в компании научитесь понимать, какой стиль принятия решений характерен для клиента, чтобы ориентироваться на него в своей стратегии поймёте специфику коммуникации в рамках сложной продажи: от исследовательских контактов до ключевых завершающих переговоров узнаете, как отстоять свои интересы в переговорах и при этом не испортить отношения с клиентом познакомитесь с такими инструментами как влияние и вербовка, научитесь подбирать стратегию влияния на клиента На тренинге вы сможете отработать все тонкости и нюансы продаж технически сложного продукта
Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы
---------------------------------------------
На Ваши вопросы ответит
менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
e-mail: info@veshk.ru
Подробнее о преподавателях, содержании программы
и графике занятий можно узнать здесь.
Тренер: Ярцев Денис Валерьевич
Продолжительность: 2 дней | 20 часов
Даты проведения:
- 18.03.2020, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22
Стоимость:
22000 руб.
(с человека)
|
Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
Город: Екатеринбург
|
www.ubo.ru
карта сайта
