Руководство командой продаж в условиях современного рынка требует, с одной стороны, высокой динамичности, с другой стороны, системности и плановости. Эффективность деятельности команды продаж напрямую зависит от того, насколько руководитель способен направить своих сотрудников на достижение стоящих пере ними целей с максимальной результативностью
Эта программа является частью Интенсив-курса управления продажами: планирование, повышение, руководство командой
Цели тренинга:
научиться создавать и использовать действеннуюсистему планирования и постановки задач научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации рассмотреть и использовать в практике различные системы анализа и контроля исполнения научиться повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов Методы проведения:
Теория, анализ кейсов, индивидуальные и групповые задания, обсуждения и обратная связь
Программа:
Планирование и постановка целей
От общих планов к индивидуальным задачам Ключевые области работ как объект планирования Постановка задач по ключевым видам работ Нормирование и контроль использования рабочего времени Эталонирование ключевых видов работ Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов
Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ
Оценка эффективности и профессионализма
Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников Методики оценки, определение потенциала Непосредственное и инструментальное наблюдение Определение уровня профессионализма Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций
Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»
Мотивация и обучение
Инструменты анализа мотивации Инструменты влияния на нематериальную мотивацию Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении Методы обучения, выбор методов Индивидуальный и общекомандный план обучения «Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга Наставничество — формы, методы и результаты Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы
Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга
Кейс «Вводный тренинг»
Анализ и контроль
Анализ деятельности команды Критерии, формы и методы анализа «Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование Информационная и мотивационная составляющие контроля Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей
Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ»
Подготовка команды к аттестации
