Руководство командой продаж в условиях современного рынка требует, с одной стороны, высокой динамичности, с другой стороны, системности и плановости. Эффективность деятельности команды продаж напрямую зависит от того, насколько руководитель способен направить своих сотрудников на достижение стоящих пере ними целей с максимальной результативностью
научиться создавать и использовать действеннуюсистему планирования и постановки задач
научиться оперативно определять и разрешать проблемные ситуации
рассмотреть и использовать в практике различные системы анализа и контроля исполнения
научиться повышать профессиональное мастерство и результативность продавцов
Методы проведения:
Теория, анализ кейсов, индивидуальные и групповые задания, обсуждения и обратная связь
Программа:
Планирование и постановка целей
От общих планов к индивидуальным задачам
Ключевые области работ как объект планирования
Постановка задач по ключевым видам работ
Нормирование и контроль использования рабочего времени
Эталонирование ключевых видов работ
Практика: Регламентация выполнения ключевых видов работ. Маршрутные листы. Карточки клиентов Раздельная постановка задач и контроль исполнения по видам работ
Оценка эффективности и профессионализма
Критерии эффективности команды продаж и отдельных сотрудников
Методики оценки, определение потенциала
Непосредственное и инструментальное наблюдение
Определение уровня профессионализма
Оценка результатов и выявление проблемных ситуаций
Практикум: Выявление проблемных и нежелательных ситуаций Кейс «Ситуационное руководство командой продаж»
Мотивация и обучение
Инструменты анализа мотивации
Инструменты влияния на нематериальную мотивацию
Задачи обучения, определение потребности и необходимости в обучении
Методы обучения, выбор методов
Индивидуальный и общекомандный план обучения
«Полевой тренинг». Организация полевого обучения и коучинга
Наставничество — формы, методы и результаты
Практикум: Индивидуальные мотивационные беседы Организация полевого обучения, создание системы полевого коучинга Кейс «Вводный тренинг»
Анализ и контроль
Анализ деятельности команды
Критерии, формы и методы анализа
«Воронка продаж» — основной инструмент анализа и контроля работы продавца
Организация системы отчетности, проверка достоверности отчетов
Контроль результатов выполнения задач и качества исполнения
Режимы и виды контроля. Промежуточный контроль
Точки контроля, предмет, периодичность контроля и его планирование
Информационная и мотивационная составляющие контроля
Практика: Аудит продаж по воронке. Изучение переменных показателей продаж и анализ причин низких показателей Анализ кейсов «Контроль качества выполнения ключевых видов работ» Подготовка команды к аттестации
www.ubo.ru
карта сайта
