Тренинг «Переговоры по возврату долга»
Финансовый менеджмент, открытая
О программе:
Спецификой переговоров с должников является то обстоятельство, что они проходят в заведомо конфликтной ситуации. И основные неудачи происходят из-за того, что специалист оказывается в ситуации, к которой был не готов Цель тренинга: Сформировать навыки успешного ведения переговоров по возврату долгов Методы проведения: Ролевые и имитационные игры, интерактивные лекции, отработка навыков, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы Программа: Подготовка к переговорам по возврату долга Постановка цели переговоров Разработка стратегии переговоров Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности Основные страхи и сомнения Практика: Разработка сценариев переговоров по возврату дебиторской задолженности
Техники преодоления дискомфорта при обсуждении с клиентом возврата дебиторской задолженности Телефонная беседа Правила взыскания долгов по телефону Особенности телефонного контакта с клиентом-должником Сценарий телефонного контакта: три основных этапа контакта с клиентом-должником Практика: Разработка готовых сценариев общения по телефону. «Телефонный звонок должнику» Психологическая дистанция в переговорах Построение разговора с клиентом из различных позиций Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения Регулирование психологической дистанции Практика: Техники «малого разговора»
Прием «свободная информация»
Прием «холодный душ» Психологические методы воздействия на должников Метод «уступка за уступку» «Заезженная пластинка» «Отказ – отступление» «Принцип контраста» «Ложные акценты» «Общие интересы» Связка с «Я-образом» Интерес к новому Смена контекста «Игра в туман» Взвешивание Сократовский метод Референтные группы Метафоры Условия, при которых работают различные методы воздействия Практика: Отработка методов Техники убеждения и аргументации Аргументация преимуществ предлагаемых вами способов возврата долга Сохранение ведущей роли в процессе переговоров Выявление мотивирующих стимулов Типичные манипуляции должников Практика: Работа с возражениями должников. Типичные и нестандартные возражения Навыки жесткой коммуникации. Психологическое давление на должника Техники психологической атаки Этапы воздействия Поиск слабостей и уязвимых мест Методы психологического давления Постепенное наращивание давления Оптимальные промежутки между воздействиями Логический и невербальный уровень слома защиты Удержание инициативы Силовое влияние на принятие решения Способы реагирования на агрессию Практика: Сравнительная эффективность различных методов воздействия
Подготовка «Программы воздействия»
Навыки спонтанного реагирования в нестандартных ситуациях Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления «Резюме-инструкция» при завершении контакта Итоговый практикум: Отработка переговоров с дебиторами в разных контекстах, выработка алгоритмов к разным ситуациям
Тренер: Федотов Константин, Тогулева Валентина
Продолжительность: 1 дней | 8 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
11700
11115 руб.
(с человека)
(скидка 5% действует при подаче заявки через портал UBO.RU)
|
www.ubo.ru
карта сайта
