Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, осознанно или нет, используются приемы психологического влияния. О том, как найти подход к покупателю в условиях острой конкуренции продавцов, как эффективно влиять на покупателя, используя лучшие практические психологические приемы — на нашем тренинге
Эта программа является частью Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Цели тренинга:
научиться психологическим приемам влияния на покупателя использовать техники влияния на этапах продаж научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке Методы проведения:
Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, ролевые игры
Программа:
Введение
Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж Эмоциональная составляющая покупки Практика: Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара
Психологические типы покупателей и их стратегия покупок
Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю Поведенческие типы покупателей Сбор информации о покупателе методы получения информации по невербальному поведению метосообщения получение информации о намерениях через наблюдение Практика: Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей
Презентация предложения
Включение мнемотехнологий Искусственное увеличение привлекательности предложения Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации Перевод скрытых потребностей в явные Практика: Ролевой тренинг «Презентация»
Убеждение и влияние в продажах
Виды убеждения. Основные приемы убеждения Аргументация как основной инструмент убеждения метод двусторонней аргументации расщепление аргументов партнера «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания правила построения аргументации, последовательность аргументов Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)
Влияние методы создания раппорта с покупателем способы усиления аттракции и создания доверия выявление и признание ценностей покупателя метафоры и создание образов создание эмоциональных состояний принципы запуска автоматических реакций основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора Практика: Отработка техник влияния в процессе продажи
Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег
Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены» Практика: Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений
Техники завершения продажи
Подразумевающееся согласие Предоставление выбора. Ложный выбор Принятие решения на «да», «нет» Позитивный выход при неудачном завершении сделки – «якорь» на рекомендации или на следующую встречу Практика: Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
Создание и удержание ресурсного состояния продавца
