В мире растущей конкуренции вы не можете сегодня использовать лишь те инструменты, которые гарантировали ваш успех вчера. Вам тоже приходится расти , чтобы не сойти с дистанции раньше времени. В условиях высокой конкуренции необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. Секреты победы в конкуретной гонке будут раскрыты на нашем тренинге. Основа тренинга — обобщенный автором опыт успешных продавцов и личная практика
Эта программа является частью Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах
Цель тренинга:
Повысить мастерство продаж участников и передать им эффективные технологии продаж в условиях высокой конкуренции
Методы проведения:
Короткие теоретические блоки, работа в парах и группах, моделирование ситуаций, изучение и отработка эффективных приемов, супервизия
Программа:
Особенности продаж на высококонкурентном рынке
Основные сложности продаж на рынке с высокой конкуренцией Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: локальные продажи, тотальные продажи Практика: Конкуренты – это «не конкуренты». Приемы, как этого достичь
Особенности работы с клиентами в высококонкурентной среде
Профессиональная работа с клиентской базой Сбор информации о клиентах и конкурентах Сегментация клиентов Минимизация недовольных и потерянных клиентов Практика: Быстрая оценка клиента на предмет его перспективности
Отношения клиента с конкурентом. Перехват клиента у конкурентов
Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии Основные стратегии перехвата клиента Выбор времени для перехвата Сравнительная аргументация (что говорить о конкурентах) Практика: Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Практика: Вопросные техники формирования у клиента чувства неудовлетворенности отношениями с нынешним поставщиком
Контакт с клиентом. Конкурентная презентация
Разработка и использование легенды Роли людей в организации: «блокер», эксперт, ЛПР Преодоление сопротивления контакту Как выделиться из «толпы» конкурентов Презентация как театральное представление Сравнительное позиционирование Техники отстройки от конкурентов Выбор аргументов и способов убеждения Практика: Отработка приемов установления контакта
Практика: Мини-презентация «вкусное» представление товара
Ценовая конкуренция
Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами Как аргументировать цену, если ваш продукт дороже Ценовая конкуренция: если конкуренты снижают цену Практика: Секреты ведения торга
Техники работы с возражениями
Возражения явные, придуманные и надуманные Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями Утилизация возражений Практика: Ролевая игра «Агрессивный клиент». Отработка навыков преодоления возражений
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития» Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
