?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Институт Развития Личности и Бизнеса
Тренинг Организация продаж

Техники влияния и убеждения в продажах


Продажи — всегда процесс воздействия одних людей на других, где, осознанно или нет, используются приемы психологического влияния. О том, как найти подход к покупателю в условиях острой конкуренции продавцов, как эффективно влиять на покупателя, используя лучшие практические психологические приемы — на нашем тренинге

Эта программа является частью Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах

Цели тренинга:

  • научиться психологическим приемам влияния на покупателя
  • использовать техники влияния на этапах продаж
  • научиться создавать у покупателя глубинную мотивацию к покупке

    Методы проведения:

    Информационные блоки, упражнения, ситуационные задания, ролевые игры

    Программа:

    Введение

  • Вербальная, невербальная и паралингвистическая составляющие продаж
  • Покупательские мотивы: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж
  • Эмоциональная составляющая покупки

    Практика: Тестирование индивидуального стиля продаж. Формирование и отработка речевых и поведенческих навыков для продажи своего товара

    Психологические типы покупателей и их стратегия покупок

  • Психологические типы покупателей: вижу, слышу, ощущаю, мыслю
  • Поведенческие типы покупателей
  • Сбор информации о покупателе
  • методы получения информации по невербальному поведению
  • метосообщения
  • получение информации о намерениях через наблюдение

    Практика: Упражнения «сбор информации». Отработка способы подачи информации разным типам покупателей

    Презентация предложения

  • Включение мнемотехнологий
  • Искусственное увеличение привлекательности предложения
  • Смысловые связки, парадоксы и речевые раскрутки в презентации
  • Перевод скрытых потребностей в явные

    Практика: Ролевой тренинг «Презентация»

    Убеждение и влияние в продажах

  • Виды убеждения. Основные приемы убеждения
  • Аргументация как основной инструмент убеждения
  • метод двусторонней аргументации
  • расщепление аргументов партнера
  • «перелицовка» аргументов, рефрейминг содержания
  • правила построения аргументации, последовательность аргументов

    Практика: Усиление убеждающих способностей продавцов
    Практика: Рефрейминг содержания (ключевая технология убеждения в продажах)

  • Влияние
  • методы создания раппорта с покупателем
  • способы усиления аттракции и создания доверия
  • выявление и признание ценностей покупателя
  • метафоры и создание образов
  • создание эмоциональных состояний
  • принципы запуска автоматических реакций
  • основные схемы и техники манипулирования под общим «потоком» разговора

    Практика: Отработка техник влияния в процессе продажи

    Психология восприятия цены. Самостоятельная стоимость денег

  • Техники уменьшения цены: сэндвич, бутерброд. Сравнение, деление, умножение, сложение, вычитание, поучение, компромисс
  • Принципы обработки ценовых возражений: «затрата-вложение», «свойство-польза-обладание», «плюсы и минусы», «расчленение общей цены»

    Практика: Отработка техник уменьшения цены и принципов обработки ценовых возражений

    Техники завершения продажи

  • Подразумевающееся согласие
  • Предоставление выбора. Ложный выбор
  • Принятие решения на «да», «нет»
  • Позитивный выход при неудачном завершении сделки – «якорь» на рекомендации или на следующую встречу

    Практика: Создание и отработка речевых и неречевых форм завершения продажи
    Создание и удержание ресурсного состояния продавца

    Итоговая деловая игра: Моделирование реальных ситуаций продаж с неожиданными вводными

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте