Сегодня, в непрерывно изменяющемся мире, для успешного продвижения компании на рынке необходима налаженная корпоративная система продаж и подготовленные менеджеры, владеющие знаниями и навыками. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению задач бизнеса помогут вам найти оптимальные и эффективные решения в поиске сотрудников, которые будут успешны, построении системы мотивации и выведении сотрудников на нужный вам результат
Тренинг состоит из 2 отдельных программ — Поиск и отбор в отдел продаж и Построение системы вознаграждения и выведения на результат специалистов по продажам. Вы можете выбрать участие как в полном курсе, так и в любой отдельной программе
Цели тренинга:
рассмотреть особенности и получить действующие инструменты по поиску и подбору успешных специалистов по продажам рассмотреть и оценить различные мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании рассмотреть методы и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат Методы проведения:
Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников
Программа:
Профиль должности специалиста по продажам
Особенности корпоративной культуры Навыки успешного специалиста по продажам Функционал Личностные качества Метапрограммный подход к описанию требований к должности Практика: Разработка профиля должности специалистов по продажам для компаний участников
Особенности поиска специалистов по продажам
Этапы поиска Работающие объявления по поиску кандидатов Прямой поиск: технология, плюсы и минусы Источники поиска поисковые сайты периодические издания профессиональные курсы соцсети, профессиональные форумы не занятые конкурентами ресурсы Система непрерывного отбора персонала Практика: Составление продающей вакансии. Сравнительный анализ площадок поиска
Проведение интервью, отбор кандидатов
Собеседования онлайн Собеседование в условиях временного дефицита, экспресс-интервью Методы интервью: плюсы и минусы существующих методик Выявление скрываемых обстоятельств Типичные ошибки при проведении интервью. Что может отпугнуть кандидата Тесты, кейсы и метод проективных вопросов как варианты оценки потенциальных кандидатов Метод суммируемых оценок Как правильно позиционировать и продавать свою компанию Факторы принятия решения о приеме на работу Практика: Экспресс-интервью за 5 минут
Практикум проективных вопросов, практикум поведенческого интервью
Адаптация новых сотрудников
Особенности адаптации специалистов по продажам Job-offer – первый этап адаптации Информационные материалы, «папка новичка» Введение в должность Схемы мотивации специалистов по продажам
KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов Примеры KPI (активность, эффективность, результативность) Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов Виды мотивационных схем, плюсы и минусы фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных мотивация на базе целей с прогрессивной шкалой целей и выплат Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д. Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса Периодичность изменений в системе мотивации Инструменты оценки мотивационных схем Выявление и устранение факторов демотивации Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта Практика: Разработка системы мотивации для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением
Выведение на результат
Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок Как выбрать систему формирования и передачи знаний и лучшего опыта Система наставничества, компетенции наставника Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией Выработка критериев результативности Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д. Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний Практика: Создание участниками собственных программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам
