Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению задач бизнеса помогут вам найти оптимальные и эффективные решения в построении системы мотивации и выведении специалистов по продажам на нужный вам результат
Эта программа является частью тренинга Специалисты по продажам: поиск, отбор, мотивация, результат
Цели тренинга:
рассмотреть и оценить различные мотивационные схемы, составить систему мотивации продавцов для своей компании рассмотреть методы и варианты вывода на высокий результат специалистов по продажам, выработать свою программу по быстрому выведению на результат Методы проведения:
Теория, деловые игры, индивидуальная и групповая работа, практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников
Программа:
Система вознаграждения специалистов по продажам
Связь KPIс вознаграждением, критерии измерения KPI специалистов по продажам, активных продавцов, специалистов по ведению клиентов Примеры KPI (активность, эффективность, результативность) Соотношение постоянной и переменной части в мотивации продавцов Виды систем вознаграждения, плюсы и минусы фиксированные комиссионные от оборота плюс оклад фиксированные комиссионные от маржи плюс оклад растущие комиссионные с прогрессивной ставкой плюс оклад растущие комиссионные с регрессивной ставкой плюс оклад фиксированный оклад, порог и потолок комиссионных мотивация на базе целей с прогрессивной шкалой целей и выплат Мотивационные схемы при активных продажах, при развитии существующих клиентов, при увеличении продаж, при увеличении маржинальности продаж и т.д. Анализ систем мотивации в различных секторах бизнеса Периодичность изменений в системе мотивации Инструменты оценки мотивационных схем Выявление и устранение факторов демотивации Практика систем мотивации коммерческого персонала в России: обзор лучшего опыта Практика: Разработка системы мотивации для специалистов по продажам компаний участников тренинга. Оценки мотивационных идей перед внедрением
Выведение на результат
Оперативное обучение продавцов, корректировка ошибок Как выбрать систему формирования и передачи знаний и лучшего опыта Система наставничества, компетенции наставника Виды и способы контроля. Связь контроля с мотивацией Выработка критериев результативности Варианты программы по выходу на результат для разных типов специалистов: менеджеров по активным продажам, по сопровождению клиентов, по работе с ключевыми клиентами и т.д. Примеры программ быстрого выведения на результат успешных компаний Практика: Создание участниками собственных программ по быстрому выведению на результат специалистов по продажам
