Рынок VIP — потребителей товаров и услуг в последние годы стремительно развивается. У богатых людей есть деньги, которые они хотели бы оставить, возможно, в вашей компании. Что может способствовать этому? Что может мешать? Как эффективно выстроить взаимодействие с VIP клиентом? Что мы можем предложить VIP клиенту — товар, услугу или образ жизни?
Цель тренинга:
разобрать особенности продажи VIP клиентам отработать эффективные методики элитной продажи повысить эффективность продаж участников тренинга Методы проведения:
Тренинг прикладной, отрабатываются сложные ситуации, разбираются типичные ошибки и отрабатываются правильно выстроенные коммуникации
Программа:
Кто такие VIP клиенты?
Условия жизни VIP клиента Специфика ценностей, потребностей и мышления VIP клиента. Типология по предпочитаемым ценностям Особенности психологии VIP клиента Скрытые мотивы и потребности элитного клиента Общественные стереотипы и личные установки относительно VIP персон Элитные продажи
Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP продажах. В какие игры играют клиенты, в какие продавцы Практика: Создание харизмы и внутренней силы продавца
Характер рекламных материалов (форма и содержание) для VIP клиента Индивидуализация презентации Подстройка прямая и комплиментарная при контакте с VIP клиентом Сила и тонкость комплимента, как этим овладеть Зажигательная речь. Как увлечь клиента Важность SmallTakk в работе с VIP клиентом Экспертная позиция продавца при работе с VIP клиентами Модель применения власти Техники повышения статуса Работа с резкими реакциями VIP клиента: критика, гнев, разочарование, игнорирование, эмоционально негативный разговор и др. Практика: Энергетически «заряженные» фразы. Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели», «Ах-эффект»
Практика: «Примерка на виртуального клиента»
Продукт как уникальное решение Приемы увеличения чека заказа Расчет «Зоны возможного соглашения» Равноправная позиция со статусными, богатыми и заносчивыми клиентами Практика: Ролевая игра «Покупатель-продавец». Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
Сервис и обслуживание высшего класса
Категоризация VIP клиентов. Таблица учета и индивидуального сопровождения VIP клиентов «Штучные» клиенты – ручное управление взаимоотношениями Стандарты обслуживания лучших мировых брендов Подарки, бонусы, скидки Особенности организации специальных мероприятий для VIP клиентов Практика: Упражнения и техники «Толкания», «Вы на высоте», «Только для Вас»
Завершение тренинга
Подведение итогов и групповая рефлексия Определение для каждого из членов группы «зоны ближайшего развития» Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
