Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
Как удержать клиентов.
Вы научитесь:
Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
Планировать и оценивать коммерческие показатели.
Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Результат:
Применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
ПРОГРАММА
1. Продажи: определение, структура и этапы
Определение продаж
Участники процесса продаж
Структура и этапы процесса продажи
Упражнение - «Этапы продаж и возникающие сложности» (по кейсам участников)
2. Маркетинговое управление продажами
Составляющие маркетингового управления (5 Р)
Жизненный цикл компании
Жизненный цикл товара
Клиентская база
Маркетинговые исследования и сбор информации
Упражнение - «Построение SWOT-анализа и ЖЦК» (по кейсам участников)
3. Эффективное управление продажами
Постановка целей и задач
Распределение ресурсов, готовность к рискам
Планирование коммерческих показателей
Организация и координация процесса продаж
Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
Упражнение - «Постановка целей с проверкой по критериям SMART»
4. Организация работы отдела продаж в компании
Организация отдела продаж с «нуля»
Функции, цели и организационная структура отдела продаж
Прогнозирование и бюджетирование продаж
Определение необходимого количества сотрудников
Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
Планирование (отчётность) работы менеджеров
Взаимодействие с другими отделами компании
Роль руководителя в эффективности работы отдела
Упражнение - тест Фидлера «Мой стиль управления»
5. Подбор менеджеров по продажам
Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
Сценарий интервью, тесты, анкетирование
Анализ ответов соискателя
Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
Имидж менеджера - как проекция имиджа компании
Упражнение - ролевая игра «Подбор менеджеров по продажам»
6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж
Подходы к оценке и обучению
Участники процесса
Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
Основные инструменты мотивации
Формы стимулирования
Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
Факторы материальной и нематериальной мотивации
Руководитель, как главный мотиватор коллектива
Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
Упражнение - «Разработка мотивационной схемы для менеджера по продажам»
8. Построение документооборота сбытового подразделения
Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
Управленческий учет и отчетность в продажах
Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Ведущий:
Сотникова Татьяна Владимировна - бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". 15 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО". Директор по персоналу торгового холдинга. Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–менеджером, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультирования и личных продаж. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки мате-риальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Два высших образования, одно из которых психологическое.
www.ubo.ru
карта сайта
