Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того, каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Эффективное взаимодействие с поставщиками, умение создавать с ними отношения, при которых они идут навстречу, получать доступ к новым товарам, добиться эксклюзивных или максимально выгодных условий на поставку — все это требуется от персонала, работающего в области закупок. Результат для компании — получение дополнительной прибыли и конкурентных преимуществ
Цели тренинга:
научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика
научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров
применять переговорные техники и приемы
отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки
найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании
Методы проведения:
Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии
Программа:
Подготовка к закупкам
Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами
Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика
Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
Составление перечня требований к поставщику
Разработка возможных вариантов сотрудничества
Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов
Подготовка к переговорам
Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком
Определение баланса сил
Определение «критических точек» переговоров
Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании
Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж Практика: Составление переговорной матрицы
Стратегии ведения переговоров с поставщиком
Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы
Гарвардские стратегии конструктивных переговоров
Предъявление своей позиции на переговорах:
позиция сотрудничества, компромисса
позиция торга
эмоциональная позиция
позиция давления (сначала скажите «нет»)
позиция логики, аргументации
Переговоры с более сильным оппонентом
Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации
Управление переговорным процессом
Этапы переговоров и результаты каждого этапа
Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров
Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика
Практика: Экспресс-диагностика оппонента
Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала
Техники выявления интересов и ожиданий поставщика
Навыки слушания и техники вопросов
Поиск точек согласия и расхождений
Работа с возражениями поставщика
Техники управления переговорами через перехват инициативы
Усиление собственной позиции в переговорах
Основные техники убеждений
Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают
Приемы и уловки менеджеров по продажам
Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений
Переговоры о цене и условиях
Обсуждение цены, сроков и условий
Программа-минимум и программа-максимум
Как и когда лучше снижать цену поставщиков
Основные техники ценовых возражений
Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой
Торги и уступки. Стили торга
Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»
Завершение переговоров
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей
Контроль выполнения соглашения
Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
Лукавство или упадок аналитики?
Прошедшая рабочая неделя закончилась дружным заключением многих российских СМИ о том, что основным финансовым источником отечественного малого бизнеса являются деньги, взятые в долг у родственников или у друзей.
[Бизнес. Стартап]
Кто в ответе за цифровую грамотность детей
Проникновение интернета в группе пользователей до 24 лет составляет 100%. Но это не только возможности для обучения и развлечений, но и угрозы безопасности – причем, не только для самих детей молодых людей, но и для связанных с ними взрослых. Причина высоких рисков – недостаточная цифровая грамотность детей.
[Информационная безопасность]
