?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

   Справочник. Образовательные программы

Возможно, программа давно не обновлялась!

ТренингПереговоры в закупках

Организация продаж, открытая

13700 руб. (с человека)

О программе

Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того, каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Эффективное взаимодействие с поставщиками, умение создавать с ними отношения, при которых они идут навстречу, получать доступ к новым товарам, добиться эксклюзивных или максимально выгодных условий на поставку — все это требуется от персонала, работающего в области закупок. Результат для компании — получение дополнительной прибыли и конкурентных преимуществ

Цели тренинга:

  • научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика
  • научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров
  • применять переговорные техники и приемы
  • отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки
  • найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании

    Методы проведения:

    Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии

    Программа:

    Подготовка к закупкам

  • Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами
  • Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика
  • Сегментация поставщиков
  • Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки
  • Определение зоны совпадения интересов
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика
  • Составление перечня требований к поставщику
  • Разработка возможных вариантов сотрудничества

    Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов

    Подготовка к переговорам

  • Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии
  • Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком
  • Определение баланса сил
  • Определение «критических точек» переговоров
  • Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров
  • Составления перечня принципиальных и незначительных уступок
  • Планирование переговоров с поставщиком-монополистом

    Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
    Практика: Составление переговорной матрицы

    Стратегии ведения переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы
  • Гарвардские стратегии конструктивных переговоров
  • Предъявление своей позиции на переговорах:
  • позиция сотрудничества, компромисса
  • позиция торга
  • эмоциональная позиция
  • позиция давления (сначала скажите «нет»)
  • позиция логики, аргументации
  • Переговоры с более сильным оппонентом

    Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации

    Управление переговорным процессом

  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа
  • Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
  • Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров
  • Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика

    Практика: Экспресс-диагностика оппонента

  • Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала
  • Техники выявления интересов и ожиданий поставщика
  • Навыки слушания и техники вопросов
  • Поиск точек согласия и расхождений
  • Работа с возражениями поставщика
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы
  • Усиление собственной позиции в переговорах
  • Основные техники убеждений
  • Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают
  • Приемы и уловки менеджеров по продажам

    Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков
    Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений

    Переговоры о цене и условиях

  • Обсуждение цены, сроков и условий
  • Программа-минимум и программа-максимум
  • Как и когда лучше снижать цену поставщиков
  • Основные техники ценовых возражений
  • Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой
  • Торги и уступки. Стили торга
  • Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

    Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»

    Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей
  • Контроль выполнения соглашения
  • Планирование развития взаимоотношений с поставщиком

    Тренер: Федотов Константин

    Продолжительность: 1 дней | 8 часов

    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 13700 руб. (с человека)

  • Институт Развития Личности и Бизнеса
    Институт Развития Личности и Бизнеса

    Лента новостей

     



    Выставки и конференции

    Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
    16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

    Выставка «Образование. Карьера»
    07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

    Образование через всю жизнь
    09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

    Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
    18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

    Выставка "Глобальное образование"
    25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

    Статьи
    Лукавство или упадок аналитики? Прошедшая рабочая неделя закончилась дружным заключением многих российских СМИ о том, что основным финансовым источником отечественного малого бизнеса являются деньги, взятые в долг у родственников или у друзей.
      [Бизнес. Стартап]

    Кто в ответе за цифровую грамотность детей Проникновение интернета в группе пользователей до 24 лет составляет 100%. Но это не только возможности для обучения и развлечений, но и угрозы безопасности – причем, не только для самих детей молодых людей, но и для связанных с ними взрослых. Причина высоких рисков – недостаточная цифровая грамотность детей.
      [Информационная безопасность]

    перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

    Все выставки и конференции

    Все интервью

     
       
     


     



    © 2004-2021 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru  
    Группа ВКонтакте Обратная связь