Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того, каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Эффективное взаимодействие с поставщиками, умение создавать с ними отношения, при которых они идут навстречу, получать доступ к новым товарам, добиться эксклюзивных или максимально выгодных условий на поставку — все это требуется от персонала, работающего в области закупок. Результат для компании — получение дополнительной прибыли и конкурентных преимуществ
Цели тренинга:
научиться использовать технологии оценки и выбора поставщика научиться приемам эффективного проведения коммерческих переговоров применять переговорные техники и приемы отработать способы обсуждения цены/ условий и заключения сделки найти возможности получения дополнительной выгоды для своей компании Методы проведения:
Информационные блоки, кейсы переговорные раунды, деловые и ролевые игры, дискуссии
Программа:
Подготовка к закупкам
Основные потребности ваших поставщиков. Чего опасаются поставщики при работе с новыми клиентами Основные правила сбора информации, критерии оценки поставщика Сегментация поставщиков Стратегии выбора поставщика: глобальные поставщики, единичные поставщики, модульные поставки Определение зоны совпадения интересов Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика Составление перечня требований к поставщику Разработка возможных вариантов сотрудничества Практика: Разработка критериев оценки поставщика, определение зон совпадения интересов
Подготовка к переговорам
Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы, варианты, критерии Определение целей и стратегии переговоров с поставщиком Определение баланса сил Определение «критических точек» переговоров Разработка плана переговоров. Сильные и слабые места поставщика и компании Подготовка вопросов, сценарные вопросы переговоров Составления перечня принципиальных и незначительных уступок Планирование переговоров с поставщиком-монополистом Практика: Разработка ТЗ на переговоры с поставщиком: цены отгрузки, ассортимент скидок, возможные ретробонусы, штрафные санкции, логистика, объем продаж
Практика: Составление переговорной матрицы
Стратегии ведения переговоров с поставщиком
Мягкие и жесткие переговоры. Плюсы и минусы Гарвардские стратегии конструктивных переговоров Предъявление своей позиции на переговорах: позиция сотрудничества, компромисса позиция торга эмоциональная позиция позиция давления (сначала скажите «нет») позиция логики, аргументации Переговоры с более сильным оппонентом Практика: Выбор оптимального стиля переговоров в конкретной ситуации
Управление переговорным процессом
Этапы переговоров и результаты каждого этапа Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы Тактические ходы и манипуляции, использование для достижения целей переговоров Типы поставщиков, методы ведения переговоров с каждым типом поставщика Практика: Экспресс-диагностика оппонента
Правила установления контакта. Создание преимуществ с самого начала Техники выявления интересов и ожиданий поставщика Навыки слушания и техники вопросов Поиск точек согласия и расхождений Работа с возражениями поставщика Техники управления переговорами через перехват инициативы Усиление собственной позиции в переговорах Основные техники убеждений Аргументация, основанная на цифрах. Формулы, которые работают Приемы и уловки менеджеров по продажам Практика: Разработка и отработка технологий переговоров, «заточенных» под специфику поставщиков
Работа с предъявленными аргументами. Ловушки переговорного процесса или «как правильно упустить инициативу». Переговорные раунды по преодолению возражений
Переговоры о цене и условиях
Обсуждение цены, сроков и условий Программа-минимум и программа-максимум Как и когда лучше снижать цену поставщиков Основные техники ценовых возражений Правила обесценивания, позиция «из мухи – слона» при работе с ценой Торги и уступки. Стили торга Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт Практика: Ролевые игры «Позиционный торг», «Снижение цены», «Покупка в кредит»
Завершение переговоров
Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях Получение обязательств от поставщика, фиксация досигнутых договоренностей Контроль выполнения соглашения Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
