ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: сформировать практические навыки, обеспечивающие комплекс профессиональных компетенций менеджера по продажам.
НА ТРЕНИНГЕ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ НАУЧАТСЯ:
- эффективно планировать визиты и ставить цели;
- устанавливать оптимальный контакт с представителем клиента;
- выявлять и формировать потребности;
- проводить грамотную презентацию ассортимента в торговой точке;
- составлять грамотный заказ, оптимизировать полочное пространство;
- работать с возражениями, сомнениями и претензиями клиента.
В ПРОГРАММЕ:
1. Задачи торгового представителя:
- Торговый представитель и его роль в системе продаж компании.
- Конкурентные преимущества компании. Почему–МЫ заявление.
- Особенности работы с розничными точками.
2. Подготовка к визиту:
- Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное.
- Предварительная разведка - сбор информации о клиентах, знание конкурентов.
- Грамотное определение цели визита.
- Подготовка к визиту: внешний вид, сопровождающие материалы, знание ассортимента, умение работать с документацией и договором.
3. Активное установление контакта с клиентом:
- Невербальные ключи установления контакта.
- Приветствие и начало диалога.
- Определение лица, принимающего решения.
4. Выявление потребностей клиента:
- Распознавание потребностей клиента.
- Умение вести диалог и слушать.
- Развитие потребностей клиента с помощью проблемных вопросов.
5. Презентация предложений клиенту:
- Презентация предложений о сотрудничестве.
- Говорим с клиентом на языке «выгоды».
- Техника «Характеристика–связка–выгода» (не информируем, а продаем).
- Аргументация цен.
6. Снятие заказа в торговой точке:
- Аудит торговой точки.
- Оптимизация заполнения полочного пространства.
- Схема снятия заявки.
- Работа с ассортиментом – состав, технологии, ценовые диапазоны, основные преимущества.
- Основы мерчендайзинга.
- Работа с возражениями, сомнениями, претензиями клиентов.
- Возражение – препятствие или ресурс?
- Технологии работы с возражениями и сомнениями.
- Алгоритм работы с претензиями клиентов.
- Модели поведения недовольных клиентов.
- Техники снятия агрессии.
7. Оптимизация дебиторской задолженности:
- Причины появления просроченной дебиторской задолженности.
- Способы устранения или снижения ПДЗ.
- Характерные уловки должников.
- Переговоры с дебитором – подготовка, анализ.
8. Анализ визита:
- Анализ результатов визита и достигнутых на посещение целей.
- Подведение итогов встречи и продажи.
- Постановка целей на следующий визит.
- Ведение отчетностей о посещении магазинов.
