?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив
Тренинг › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Эффективные коммерческие переговоры


Задача тренинга не только освоить технологии переговорного процесса, эффективных приемов достижения результата, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.

Аудитория: руководители и специалисты, участвующие в переговорах.

Цель обучения: повышение профессиональных и личных компетенций в сфере ведения коммерческих и деловых переговоров.

Результаты:

  • В ходе тренинга участники получают представление о структуре проведения переговоров, освоение тактики достижения результата в переговорах.
  • Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся сотрудников. 

     

    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

    1. Коммерческие переговоры на рынках b2b bи2с: ключевые отличия, определяющие результат     

  • Принципиальные различия переговоров на рынках b2b и b2c
  • Разница между продажами и коммерческими переговорами
  • Механизмы принятия решения в b2b и b2c
  • Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла. Понятие закупочного центра: роли участников и правила влияния
  • 5 ключевых стратегий в коммерческих переговорах
  • Фишки в переговорах с «горячими», «теплыми» и «холодными» клиентами

    2. Планирование и подготовка к переговорам    

  • Предварительный сбор информации о клиенте:
  • 4 источника получения данных о компании и ЛПРе
  • Техника «+1» в подготовке
  • «Клиентское досье» как инструмент для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами
  • EDO-анализ: разработка крайних позиций для переговоров
  • Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта
  • Техника «Быстрая подготовка за 3 минуты» 

    3. Управление переговорами до результата     

  • 6 этапов переговорного процесса: как гарантированно получить результат
  • Обход «людей-фильтров» и «привратников»: 3 безотказных приема
  • Что отвечать на «Нам ничего не нужно», «Позвоните через год», «Отправьте на общую почту», «Будет нужно – мы сами вам позвоним», «У нас уже есть поставщик»
  • Правило 30 секунд: как объяснить клиенту выгоду вашего предложения
  • Фишки для «разогрева клиента» на первом звонке: «хук», «связка», «зацепка», «момент»
  • Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться
  • Управление эмоциональным состоянием: 3 уровня влияния на собеседника
  • Метод «14 вопросов»
  • Прием «Управление выбором»: как «продать» клиенту сотрудничество с вашей компанией
  • Фиксация промежуточных итогов 

    4. Техники и приемы влияния в переговорах         

  • Как найти «боли» клиента, за счет которых удастся договориться на 100%
  • 4 фактора, которые позволят вам заключить контакт с любым клиентом
  • Контроль за ходом переговоров: приемы перехвата и удержания инициативы
  • Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика
  • Как зацепить «закупщика» и выделиться среди конкурентов
  • 3 способа выйти на реального инициатора закупки 

    5. Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум       

  • Определение позиций сторон и приемы поиска приемлемого соглашения
  • Как не давать скидку, даже если конкуренты демпингуют
  • Ценовой торг и обсуждение значимых условий сделки
  • Как превратить претензию в дополнительную продажу
  • «Метод взаимных обязательств» для усиления достигнутого эффекта
  • Если не получилось договориться с первого звонка: методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: «новость», «дата», «экспертность», «новые факты»

    Ведущий тренинга:

    Кондатенко Василий – бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. 8-и летний успешный опыт построения и управления системой продаж в компаниях b2b, b2c.


    Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы.

    ---------------------------------------------
    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru

    С подробной информацией о программе Вы можете ознакомиться здесь.

  •  



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте