Задача тренинга не только освоить технологии переговорного процесса, эффективных приемов достижения результата, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.
Аудитория: руководители и специалисты, участвующие в переговорах.
Цель обучения: повышение профессиональных и личных компетенций в сфере ведения коммерческих и деловых переговоров.
Результаты:
В ходе тренинга участники получают представление о структуре проведения переговоров, освоение тактики достижения результата в переговорах. Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся сотрудников.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Коммерческие переговоры на рынках b2b bи2с: ключевые отличия, определяющие результат
Принципиальные различия переговоров на рынках b2b и b2c Разница между продажами и коммерческими переговорами Механизмы принятия решения в b2b и b2c Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла. Понятие закупочного центра: роли участников и правила влияния 5 ключевых стратегий в коммерческих переговорах Фишки в переговорах с «горячими», «теплыми» и «холодными» клиентами 2. Планирование и подготовка к переговорам
Предварительный сбор информации о клиенте: 4 источника получения данных о компании и ЛПРе Техника «+1» в подготовке «Клиентское досье» как инструмент для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами EDO-анализ: разработка крайних позиций для переговоров Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта Техника «Быстрая подготовка за 3 минуты» 3. Управление переговорами до результата
6 этапов переговорного процесса: как гарантированно получить результат Обход «людей-фильтров» и «привратников»: 3 безотказных приема Что отвечать на «Нам ничего не нужно», «Позвоните через год», «Отправьте на общую почту», «Будет нужно – мы сами вам позвоним», «У нас уже есть поставщик» Правило 30 секунд: как объяснить клиенту выгоду вашего предложения Фишки для «разогрева клиента» на первом звонке: «хук», «связка», «зацепка», «момент» Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться Управление эмоциональным состоянием: 3 уровня влияния на собеседника Метод «14 вопросов» Прием «Управление выбором»: как «продать» клиенту сотрудничество с вашей компанией Фиксация промежуточных итогов 4. Техники и приемы влияния в переговорах
Как найти «боли» клиента, за счет которых удастся договориться на 100% 4 фактора, которые позволят вам заключить контакт с любым клиентом Контроль за ходом переговоров: приемы перехвата и удержания инициативы Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика Как зацепить «закупщика» и выделиться среди конкурентов 3 способа выйти на реального инициатора закупки 5. Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум
Определение позиций сторон и приемы поиска приемлемого соглашения Как не давать скидку, даже если конкуренты демпингуют Ценовой торг и обсуждение значимых условий сделки Как превратить претензию в дополнительную продажу «Метод взаимных обязательств» для усиления достигнутого эффекта Если не получилось договориться с первого звонка: методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: «новость», «дата», «экспертность», «новые факты» Ведущий тренинга:
Кондатенко Василий – бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. 8-и летний успешный опыт построения и управления системой продаж в компаниях b2b, b2c.
Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы.
---------------------------------------------
На Ваши вопросы ответит
менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
по телефонам:
(343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
e-mail: sales@veshk.ru
С подробной информацией о программе Вы можете ознакомиться здесь.
