Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
12000 руб.
(с человека)
О программе
Задача тренинга не только освоить технологии переговорного процесса, эффективных приемов достижения результата, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.
Аудитория: руководители и специалисты, участвующие в переговорах.
Цель обучения: повышение профессиональных и личных компетенций в сфере ведения коммерческих и деловых переговоров.
Результаты:
В ходе тренинга участники получают представление о структуре проведения переговоров, освоение тактики достижения результата в переговорах.
Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся сотрудников.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Коммерческие переговоры на рынках b2b bи2с: ключевые отличия, определяющие результат
Принципиальные различия переговоров на рынках b2b и b2c
Разница между продажами и коммерческими переговорами
Механизмы принятия решения в b2b и b2c
Особенности ведения переговоров в продажах короткого и длинного цикла. Понятие закупочного центра: роли участников и правила влияния
5 ключевых стратегий в коммерческих переговорах
Фишки в переговорах с «горячими», «теплыми» и «холодными» клиентами
2. Планирование и подготовка к переговорам
Предварительный сбор информации о клиенте:
4 источника получения данных о компании и ЛПРе
Техника «+1» в подготовке
«Клиентское досье» как инструмент для подготовки к переговорам с ключевыми клиентами
EDO-анализ: разработка крайних позиций для переговоров
Критические ошибки, которые могут стоить вам контракта
Техника «Быстрая подготовка за 3 минуты»
3. Управление переговорами до результата
6 этапов переговорного процесса: как гарантированно получить результат
Обход «людей-фильтров» и «привратников»: 3 безотказных приема
Что отвечать на «Нам ничего не нужно», «Позвоните через год», «Отправьте на общую почту», «Будет нужно – мы сами вам позвоним», «У нас уже есть поставщик»
Правило 30 секунд: как объяснить клиенту выгоду вашего предложения
Фишки для «разогрева клиента» на первом звонке: «хук», «связка», «зацепка», «момент»
Выход на уровень делового доверия: как создать отношения, которые позволят договориться
Управление эмоциональным состоянием: 3 уровня влияния на собеседника
Метод «14 вопросов»
Прием «Управление выбором»: как «продать» клиенту сотрудничество с вашей компанией
Фиксация промежуточных итогов
4. Техники и приемы влияния в переговорах
Как найти «боли» клиента, за счет которых удастся договориться на 100%
4 фактора, которые позволят вам заключить контакт с любым клиентом
Контроль за ходом переговоров: приемы перехвата и удержания инициативы
Как правильно представить преимущества сотрудничества с вашей компанией: определяем критерии выбора поставщика
Как зацепить «закупщика» и выделиться среди конкурентов
3 способа выйти на реального инициатора закупки
5. Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум
Определение позиций сторон и приемы поиска приемлемого соглашения
Как не давать скидку, даже если конкуренты демпингуют
Ценовой торг и обсуждение значимых условий сделки
Как превратить претензию в дополнительную продажу
«Метод взаимных обязательств» для усиления достигнутого эффекта
Если не получилось договориться с первого звонка: методы, позволяющие повторно связаться с клиентом: «новость», «дата», «экспертность», «новые факты»
Ведущий тренинга:
Кондатенко Василий – бизнес-тренер, специалист в области корпоративного обучения персонала торговых компаний. 8-и летний успешный опыт построения и управления системой продаж в компаниях b2b, b2c.
Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы.
--------------------------------------------- На Ваши вопросы ответит менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32 e-mail: sales@veshk.ru
С подробной информацией о программе Вы можете ознакомиться здесь.
Плюсы и минусы тренингов
Тренинги разных видов и форматов поглотили современную цивилизацию. В нашей стране они иногда приобретают несколько причудливые формы. Появилось разделение на бизнес-тренинги и их имитации.
[Все о тренингах и семинарах]
