Тренинг «"Эффективный переговорщик: технологии влияния и убеждения"»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

О программе:

Цель

Цель тренинга: проводить результативные переговоры, повысить личную эффективность как переговорщика.

В результате тренинга участники:

• повысят коммуникативную компетентность и психологическую гибкость в деловом общении;
• овладеют эффективными техниками ведения переговоров;
• сформируют умение убеждать партнера и влиять на его решение;
• смогут обращать возражения оппонента в свою пользу;
• проанализируют собственный стиль ведения переговоров, увидят свои «сильные» и «слабые» стороны, научатся грамотно их использовать;
• научатся определять стратегию манипулятивного поведения партнера и противостоять манипуляциям;
• приобретут навыки эффективного реагирования на неконструктивное поведение клиента в переговорах;
• освоят приемы управления эмоциями во время переговоров и противостояния эмоциональному прессингу;
• смогут достигать поставленной цели благодаря эффективному проведению переговоров.

Для кого предназначен

Участники: руководители и специалисты, которые по роду своей деятельности проводят переговоры с сотрудниками, партнерами, клиентами.

1. Специфика бизнес-переговоров

• Виды переговоров.
• Участники переговоров, предмет переговоров.
• Общие и различные (взаимоисключающие и непересекающиеся) интересы.
• Заявленная и реальная позиции. Точка равновесия (согласование позиций, приход к сотрудничеству).
• Контроль времени переговоров.
• Профессионализм переговорщика: коммуникативная и эмоциональная компетентность.

2. Подготовка к переговорам

• Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.
• Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик.
• Психологический настрой на успешные переговоры.
• Определение интересов. Сбор и анализ информации.
• Выбор оптимальной стратегии переговоров.
• Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.

3. Ведение переговоров. Переговорные технологии

В начале переговоров:

• Начало переговоров: методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров; самопрезентация; повестка.
• Место переговоров и расположение участников.
• Определение психологических особенностей собеседников и прогнозирование поведения: распознавание тактики, выявление уловок. Подстройка к собеседнику.
• Определение истинных мотивов партнера по переговорам.
• Выбор стиля переговоров.
• Управление ролевой позицией в переговорах.

В ходе переговоров:

• Мягкий поход, жесткий подход, конструктивный подход к переговорам. Риски и возможности каждого подхода.
• Презентация своих предложений: правильная аргументация своей позиции.
• Переговоры о цене. Цена – ценность – польза. Основные правила работы с ценой.
• Возражения, сомнения, отговорки: определение уровня и мотивов возражений, техники работы с сомнениями и отговорками.
• Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера.
• Техники взаимодействия и влияния на собеседника.
• Манипуляции и противостояние манипуляциям: основные стратегии манипулирования; методы обнаружения манипуляции; противодействие влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; основные принципы реагирования на манипуляцию.
• Работа с эмоциями в процессе переговоров. Схема эмоционального взаимовлияния.
• Психологический прессинг в деловом взаимодействии.
• Агрессия как механизм психологического давления. Приемы противостояния агрессивному поведению.

В завершении переговоров:

• Приемы завершения переговоров.
• Снижение рисков.
• Подведение итогов. Фиксирование результатов.

Анализ переговоров

• Анализ результативности переговоров.
• Планирование дальнейших действий.

Метод ведения

Время проведения: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-крейки

Форма проведения: тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

Тренер: Светлана Матвиенко

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 11800 руб. (с человека)