?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив
Тренинг

Эффективные продажи (комплексная программа)

Организация продаж

Москва очное 2 дн. (16 ак.ч.) / корпоративное
Некоторые программы очной формы доступны в формате онлайн/онлайн-трансляции

    Эта программа разработана для представителей и менеджеров, которые занимаются активными продажами: развитием отношений с существующими клиентами, а также поиском новых, постоянно сталкиваясь в своей деятельности с различными типами клиентов. Включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.  

    На тренинге дается классификация отговорок и возражений, прорабатывается  алгоритм работы с возражениями,  вырабатываются лучшие варианты ответов.

   В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.

Курс поможет участникам:

  1. Осознать из чего складывается профессионализм «продавца» и наметить пути достижения результата в продажах.
  2. Выработать активную позицию в процессе продажи.
  3. Выявить факторы, затрудняющие проведение успешной продажи.
  4. Выявить индивидуальные реакции, разрушающие доверие между ними и клиентом.
  5. Научиться эффективным приёмам и техникам влияния на всех этапах продажи.
  6. Научиться эффективно делать презентацию, работать с возражениями и завершать сделку с клиентом.

      Методика данного тренинга интерактивная. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (ролевые игры, видеосъемка) правильность применения различных навыков и приемов продаж и общения с последующим анализом видеозаписи. Слушателям предлагается просмотр отрывков из учебных фильмов с последующей дискуссией и анализом.

      Продолжительность  тренинга:  2 дня, с 9.30 до 18.00.    

 

     Отличительной особенностью тренинга является  овладение техникой рефрейминга и  навыками убеждения клиента.

 

Содержательные блоки программы:

••          Введение и задачи курса.

     - Знания и навыки для достижения  результата.

     - Что значит «профессиональный продавец?»

     - Что мы продаем? От чего зависит успех в продажах?

     - Важность мотивации и отношения к работе.       

(Дискуссия в малых  группах: вырабатывается единый взгляд на процесс продажи и практическое упражнение по формулировке профессиональных навыков, необходимых для эффективных продаж и взаимодействия с клиентами).

                                            

••          Подготовка к продаже.

     - Структура деловой встречи.

     - Цель встречи и необходимая информация о клиенте.

     - Определение потребностей клиента и  возможностей продавца.

     - Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.

     - Конкурентные преимущества и выгоды продукта собственной компании.

(Практическое упражнение в малых группах: участники формулируют  преимущества и выгоды продукта и сотрудничества с последующей презентацией).

 

••          Определение потребностей клиента.

     - Зачем задавать вопросы клиенту?

     - Различные типы вопросов.

     - Техника воронки.

     - Мастерство слушания.

      

••          Презентация продукции и услуг.

     - Когда проводить презентацию и  как правильно это делать.

     - Техника полной убежденности клиента. Как этого достичь?

     - Алгоритм успешной презентации.

(Выступление тренера. Слушатели готовят и делают презентацию продукции, услуг, предлагаемого решения на примере собственной компании).

 

••          Умение различать типы реакций клиента.

     - Почему нам возражают. Понимание причин возражений и отговорок.

  - Как мы реагируем и как нужно реагировать.

  - Классификация реальных  возражений слушателей.

     - Скептицизм клиента: какие доказательства необходимы?

     - Безразличие клиента: как преодолевать  безразличие?

  - Формула преодоления возражений.   Техника рефрейминга.

     - Модели работы со стандартными возражениями клиентов.

возражения, связанные с предубеждением относительно услуг и продуктов компании,
                                    с отсутствием потребности в продукте или услуги,
                                    с отсутствием информации  о продуктах и услугах компании,
                                    с наличием  партнерских  отношений с другими компаниями,
                                    с личностными особенностями,

                                    с высокой ценой на продукты и услуги компании.

(Практическое упражнение: Участники в минигруппах анализируют наиболее часто встречающиеся в их работе возражения и формулируют лучшие ответы на возражения.).

 

••          Результативное  завершение продажи.

     - Препятствия к получению согласия.

     - Способы завершения продажи.

 

••          Краткий обзор и повторение.

 

 

 

 



© 2004-2022 UBO.RU
Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
Группа ВКонтакте