Эта программа разработана для представителей и менеджеров, которые занимаются активными продажами: развитием отношений с существующими клиентами, а также поиском новых, постоянно сталкиваясь в своей деятельности с различными типами клиентов. Включает большое количество ролевых игр с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом.
На тренинге дается классификация отговорок и возражений, прорабатывается алгоритм работы с возражениями, вырабатываются лучшие варианты ответов.
В курсе особое внимание уделяется проблеме удовлетворения потребностей клиента с помощью продукции и услуг компании, а также практике профессиональных методов и приемов работы с различными типами клиентов.
Курс поможет участникам:
- Осознать из чего складывается профессионализм «продавца» и наметить пути достижения результата в продажах.
- Выработать активную позицию в процессе продажи.
- Выявить факторы, затрудняющие проведение успешной продажи.
- Выявить индивидуальные реакции, разрушающие доверие между ними и клиентом.
- Научиться эффективным приёмам и техникам влияния на всех этапах продажи.
- Научиться эффективно делать презентацию, работать с возражениями и завершать сделку с клиентом.
Методика данного тренинга интерактивная. В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (ролевые игры, видеосъемка) правильность применения различных навыков и приемов продаж и общения с последующим анализом видеозаписи. Слушателям предлагается просмотр отрывков из учебных фильмов с последующей дискуссией и анализом.
Продолжительность тренинга: 2 дня, с 9.30 до 18.00.
Отличительной особенностью тренинга является овладение техникой рефрейминга и навыками убеждения клиента.
Содержательные блоки программы:
•• Введение и задачи курса.
- Знания и навыки для достижения результата.
- Что значит «профессиональный продавец?»
- Что мы продаем? От чего зависит успех в продажах?
- Важность мотивации и отношения к работе.
(Дискуссия в малых группах: вырабатывается единый взгляд на процесс продажи и практическое упражнение по формулировке профессиональных навыков, необходимых для эффективных продаж и взаимодействия с клиентами).
•• Подготовка к продаже.
- Структура деловой встречи.
- Цель встречи и необходимая информация о клиенте.
- Определение потребностей клиента и возможностей продавца.
- Подготовка вопросов и ответов на возможные возражения клиентов.
- Конкурентные преимущества и выгоды продукта собственной компании.
(Практическое упражнение в малых группах: участники формулируют преимущества и выгоды продукта и сотрудничества с последующей презентацией).
•• Определение потребностей клиента.
- Зачем задавать вопросы клиенту?
- Различные типы вопросов.
- Техника воронки.
- Мастерство слушания.
•• Презентация продукции и услуг.
- Когда проводить презентацию и как правильно это делать.
- Техника полной убежденности клиента. Как этого достичь?
- Алгоритм успешной презентации.
(Выступление тренера. Слушатели готовят и делают презентацию продукции, услуг, предлагаемого решения на примере собственной компании).
•• Умение различать типы реакций клиента.
- Почему нам возражают. Понимание причин возражений и отговорок.
- Как мы реагируем и как нужно реагировать.
- Классификация реальных возражений слушателей.
- Скептицизм клиента: какие доказательства необходимы?
- Безразличие клиента: как преодолевать безразличие?
- Формула преодоления возражений. Техника рефрейминга.
- Модели работы со стандартными возражениями клиентов.
возражения, связанные с предубеждением относительно услуг и продуктов компании,
с отсутствием потребности в продукте или услуги,
с отсутствием информации о продуктах и услугах компании,
с наличием партнерских отношений с другими компаниями,
с личностными особенностями,
с высокой ценой на продукты и услуги компании.
(Практическое упражнение: Участники в минигруппах анализируют наиболее часто встречающиеся в их работе возражения и формулируют лучшие ответы на возражения.).
•• Результативное завершение продажи.
- Препятствия к получению согласия.
- Способы завершения продажи.
•• Краткий обзор и повторение.
