?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
Институт бизнеса и делового администрирования РАНХиГС
 
 
Институт бизнеса и делового администрирования РАНХиГС

Новинки образовательных программ, курсов и тренингов
Актуальные программы MBA
Лучшие книги по управлению предприятием
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
Найти актуальные программы обучения можно в Расписании справочника

MBA «Mini-МВА: Коммерческий директор»

Организация продаж, открытая

190000 руб. (с человека)


О программе

Рублевская Юлия Вячеславовна — эксперт и консультант в области бизнес-моделирования и бизнес-стратегий, соучредитель и директор по обучению и консалтингу ВЭШ, сертифицированный геймификатор по проведению игры FreshBiz. Основатель Агентства маркетинговых решений «Оранж Маркетинг Групп», более 400 консалтинговых и исследовательских проектов, 20 лет консультационной и преподавательской практики.

В числе клиентов:ОАО «Уралсвязьинформ», ОАО «Смак», Банк «УБРиР», «СКБ–Контур», ЗАО «Сталепромышленная компания», ОАО «Глобал Инсулэйтер Групп», Завод «ВИЗ», ОАО «Ренова-строй Групп», ООО «Агрофуд», ТС «РОБЕК», ТК «АГОРА», ТЦ «Гринвич», ТС «Елисей» и др.

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

ЧАСТЬ I. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ БЛОК

Модуль 1: Бизнес как система

  • Системный подход в управлении компанией. Организация, менеджмент и функции управления. Уровни управления в компании: стратегический, тактический, оперативный
  • Закономерности развития организации как системы. Модель развития компании Адизеса, роли руководителя на разных этапах развития. «Витамины» менеджмента
  • Смена технологических циклов как основной фактор настоящего. Модель Спиральной динамики как инструмент настройки бизнеса в изменяющихся внешних условиях
  • Модель устойчивой организации. Цикл саморазвития компании по Демингу. Принципы и ключевые факторы поддержания устойчивости. Бизнес-модели: классические и инновационные

    Модуль 2: Стратегический анализ внутренней и внешней среды компании

  • Подходы к формированию стратегии: стратегический треугольник. Современные изменения в стратегическом мышлении компании: как уйти от реактивности и прийти к проактивному способу мышления? Поиск смыслов, определение видения и миссии компании. Ловушки и заблуждения. Определяем общий вектор: стратегия роста против стратегии снижения затрат, что для компании актуальнее?
  • Инструменты анализа ситуации в компании: диаграмма Ишикавы, анализ поля сил К. Леви. Самодиагностика компании: определение ключевых ресурсов и дефицитов внутренней среды
  • Стратегическая диагностика: анализ внешнего окружения. PEST-анализ. Формируем рыночную стратегию: Анализ рынка, конкурентов и потребителей. Аудит текущей ситуации: «маркетинговая воронка», модель Розенберга (CSI), модель Райхельда (NPS), модель Кано, стратегическая канва. Оценка нашей конкурентоспособности и клиентской лояльности: поиск узких мест и выявление критичных проблем
  • Сегментация рынка и поиск свободных рыночных ниш. «Подводные камни» сегментации. Нестандартные подходы к сегментации и создание «голубых океанов»
  • Обобщение информации о внешней и внутренней среде компании. SWOT-анализ

    Модуль 3: Разработка и реализация стратегии компании

  • Организация процесса стратегического планирования. Стратегическое планирование как коммуникативный процесс: участники и принципы организации. Стратегические альтернативы. Итерационный характер стратегического управления.
  • Понятие стратегической бизнес-единицы.Определение центров стратегической ответственности и полномочий. Разработка стратегической структуры компании.
  • Определяем стратегию компании. Корпоративная и бизнес-стратегия: в чем особенности? Формируем рыночную стратегию: оценка рыночных рисков и выбор наиболее привлекательных рынков сбыта. Методы портфельного анализа. Технологии поиска уникальности и способов создания дополнительной потребительской ценности. Стратегии эффективной «отстройки» от конкурентов
  • Целеполагание. Формирование системы целей и KPI, в зависимости от выбранной стратегии и бизнес-модели компании. Система сбалансированных показателей (BSC): финансовые и поддерживающие их цели в области рынка, внутренней организации, управлении персоналом и развития. Каскадирование целей
  • Процесс внедрения стратегии. Почему «красивые» стратегии часто не воплощаются в жизнь? Эффекты «невнедрения». Переход от стратегических целей к набору активностей (проектов и мероприятий). Форматы Стратегических планов и отчетов
  • Проектное управление как способ реализации стратегических инициатив: планирование, исполнение проекта, оценка рисков, управление стоимостью, содержанием, временем, персоналом на проекте. Контроль реализации портфеля проектов

    Бизнес-симуляция «БОВАНЕНКОВО» на развитие навыков управления проектами

    Модуль 4: Финансовое обоснование стратегии

  • Секреты финансовой отчетности компании. Основные финансовые отчеты предприятия: основы балансового равенства, особенности отчета о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств. Взаимосвязь отчетов
  • Стратегические цели компаниичерез призму финансовых показателей. Основные модели получения прибыли. Увеличение оборота или повышение рентабельности — что целесообразнее именно для вашей компании? Анализ деловой активности. Анализ рентабельности. Финансовый цикл
  • Принятие управленческих решений на основе анализа затрат. Понятие и виды затрат, их влияние на формирование прибыли; калькулирование себестоимости, Какой метод калькулирования себестоимости выбрать direct-costing и absorption-costing; Использование CVP-анализа для принятия руководством управленческих решений

    Бизнес-симуляция «FRESHBIZ» на развитие стратегического мышления и взаимодействия в команде

    Модуль 5: Взаимодействие в топ-команде

  • Суть, смысл кооперации и партнерского взаимодействия для Бизнеса. Вклад каждого в реализацию общих целей компании и мера ответственности за решение этих задач
  • Формирование культуры взаимодействия внутри и ее трансляция на рынок с целью формирования имиджа современной и высококультурной команды и компании на рынке
  • Эмоциональный интеллект как искусство Лидера и искусство формирования доверительных отношений с другими людьми. Техники ассертивного поведения
  • Управление взаимодействием в сложных ситуациях и инструменты коучинга.
  • Как суметь извлечь полезные уроки из кризисной ситуации, сохранить отношения и совершенствовать работу. Тест Розенцвейга. Технология Голдратта

    КОМПЛЕКСНЫЙ КЕЙС ПО СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

    ЗАЩИТА ПРОЕКТНОЙ РАБОТЫ ПО РЫНОЧНОЙ СТРАТЕГИИ СВОЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ

    ЧАСТЬ II. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ В СФЕРЕ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

    Модуль 6: Система управления коммерческой службой

  • Системный подход к управлению продажами
    Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами. Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж. Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. Аудит системы продаж собственными силами.
  • Построение новой модели продаж в компании
    Территория и каналы продаж. Построение эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов. Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций.
  • Организация и внедрение. Регулярный менеджмент продаж
    Современный подход к управлению командой продаж. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение. Процесс /технология воронки продаж. Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж. Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии.
  • Отдел продаж и отдел маркетинга
    Противоречия во взаимоотношениях маркетологов и продавцов. Какие функции у маркетинга, а какие — у продаж. КЕЙС. Взаимодействие маркетинга и продаж: как достичь результатов?

    Модуль 7. Маркетинг для руководителей продаж

  • Поведение потребителей в контексте управления продажами
    Современные представления о процессе принятия решения на рынках В2В и В2С. Как покупатели выбирают? Какой сервис им нужен? Рациональные и эмоциональные параметры выбора: что это такое? WOW-концепция. Концепция избыточного и необходимого качества по Н. Кано. Психологические феномены потребительского поведения: как это использовать в продажах. Индикаторы эффективного взаимодействия компании с клиентами. Насколько компания эффективно взаимодействует с клиентами?
  • Клиентская база и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
    Активные, потенциальные, неактивные клиенты — способы работы с ними. Карточка клиента. Концепция клиентской лояльности. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиента. По каким признакам выделить особо ценных клиентов? Работа с ключевыми клиентами. Программы удержания и формирования лояльности. Взаимодействие отдела продаж и маркетинга при работе с клиентской базой. Оценка эффективности управления клиентской базой
  • Управление торговой маркой (брэндинг)
    этапы разработки и контроля. Отличия бренда от просто марки. Зачем и кому нужна сильная торговая марка? Методы оценки финансовой стоимости торговой марки. Как измерить «капитал» марки? Нефинансовые показатели оценки силы торговой марки. Построение системы контроля марочным капиталом. Марочная политика компании: правила и ошибки

    Модуль 8: Управление персоналом отдела продаж

  • Найм и адаптация торгового персонала
    Как найти идеального продавца? Определение карты компетенций для сотрудника отдела продаж. Собеседование как способ оценить сотрудника. Оценка потенциала сотрудника. Способы определения мотивационных типов и методов управления. Как обучить и удержать нового сотрудника? Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации
  • Мотивация торгового персонала
    Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей. Мотивационные теории, их анализ и ситуационное применение. Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация. Алгоритм создания и внедрения новой мотивационной системы в ОП. Мотивационная беседа — инструмент развития мотивации сотрудников
  • Управление компетенциями сотрудников ОП
    Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии. Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры. Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития. Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

    Модуль 9: Оперативный функционал маркетинга и продаж

  • Управление товарным портфелем и взаимоотношениями с поставщиками
    разработка классификатора товарного ассортимента (анализ товарного портфеля по финансовым и рыночным показателям, матрица Маркон). Разработка прогноза и плана продаж; анализ товарных запасов; разработка политики закупа; разработка плана закупа. КЕЙС: Разработка товарной и марочной политики компании
  • Прогнозирование продаж и планирование сбыта
    для чего нужен прогноз продаж, варианты прогноза продаж, организация процедуры планирования в компании; факторы, влияющие на точность прогноза продаж, прогнозирование в различных условиях (вывод нового товара, перенасыщенность рынка, кризис, сезон-не сезон) контроль за прогнозом. КЕЙС: Прогнозирование продаж через оценку будущей рыночной доли
  • Интернет-продвижение
    эффективный сайт компании, практические рекомендации по улучшению позиции сайта в результатах поисковиков; классификация интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения, достоинства и недостатки; инструменты интернет-статистики и расчет показателей эффективности (KPI) работы интернет-маркетинга

    Модуль 10: Переговоры на высшем уровне: жесткий стиль

  • «Жесткий» и «Гарвардский» подходы к переговорам
    Стили проведения переговоров в примерах, их плюсы и минусы. Определение собственного стиля проведения переговоров. Основные поведенческие характеристики
  • Давление на противника: способы и алгоритмы
    Харизматическая, экспертная и процессная власти и признаки их проявления. Методы захвата стратегической власти: «понты» и «щипки». Тактическое давление (кратковременное отключение разума другой стороны), 10 способов вывести противника из себя
  • Техники противостояния давлению в переговорах
    Как не реагировать на техники эмоционального давления. Учимся правильно блефовать и вводить в заблуждение (предоставляя не всю информацию). Вводим ограничения по времени и используем рефрейминг для защиты и нападения (превратить нападение в возможность)

    Модуль 11: Экономика продаж

    Экономика продаж

  • Экономика коммерческой службы
    Финансово-экономические показатели коммерческой службы. Расчёт безубыточного (минимального) объема продаж, использование маржинального анализа для определения ассортимента продукции. Ценовая политика фирмы, расчет экономической целесообразности скидок. Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью, взаимосвязь с мотивацией отдела продаж
  • Бизнес-планирование в коммерческой деятельности
    Алгоритм работы над инвестиционным проектом — как подготовить бизнес-план открытия нового канала сбыта (филиал, розничная точка, торговый дом и др.). Расчет показателей экономической привлекательности инвестиционного проекта: чистая текущая стоимость проекта (NPV), внутренняя норма прибыльности (IRR), период окупаемости (DPBP), прибыльность инвестиций (PI)

    ВЫПУСКНАЯ ИТОГОВАЯ БИЗНЕС-СИМУЛЯЦИЯ

    _________________________________________________________________________________

    Знания, полученные вами на этой программе,
    позволят ежегодно показывать положительную динамику продаж
    .

    _________________________________________________________________________________

    Продолжительность курса: 12 месяцев

    Выпускной документ: Диплом о профессиональной переподготовке Высшей Экономической Школы
    ---------------------------------------------
    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru

    Подробнее о преподавателях, содержании программы
    и графике занятий можно узнать здесь.



    Даты проведения:

    • 26.06.2020, г. Екатеринбург, ул. Тургенева, 22


    Стоимость: 190000 руб. (с человека)


  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Город: Екатеринбург





     



    Выставки и конференции

    Сибирский образовательный форум
    19.08.2020 - 21.08.2020, Красноярск, МВДЦ "Сибирь"

    Московская международная книжная выставка-ярмарка
    02.09.2020 - 06.09.2020, Москва, ВДНХ, павильон 75

    Выставка «Образование. Карьера»
    15.10.2020 - 17.10.2020, Казань

    Образование через всю жизнь
    10.11.2020 - 12.11.2020, Челябинск

    Уфимский международный салон образования
    18.11.2020 - 21.11.2020, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

    Выставка «Образование и карьера»
    21.01.2021 - 24.01.2021, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

    Интервью

    Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

    22.10.2019 | Читать интервью

    Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

    19.03.2019 | Читать интервью

    Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

    12.02.2019 | Читать интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2020 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
      написать письмо написать письмо