Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru в июне 2011 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель» в 12 городах России.
Торговые представители осуществляют активный поиск и привлечение новых клиентов, поддерживают и развивают деловые отношения с существующими покупателями. В их обязанности входит анализ рынка, планирование и выполнение планов продаж, ведение отчетной документации по сбыту. Данные специалисты занимаются подготовкой коммерческих предложений, заключением договоров и отслеживанием условий их выполнения. Торговые представители контролируют поставки и оплату товаров, задолженности, рекомендуемые цены, ассортимент и товарный запас клиентов. Претенденты на эту позицию должны обладать опытом проведения презентаций и переговоров, навыками подготовки рекламных и промомероприятий.
Средняя зарплата торговых представителей в Москве составляет 45000 руб. В Санкт-Петербурге работодатели готовы платить представителям этой профессии в среднем 38000 руб. Соискатели на данную позицию в Самаре могут рассчитывать на средний доход в 25000 руб., а в Казани – 24000 руб.
Торговые представители без опыта работы должны обладать отличными коммуникативными навыками и уверенно владеть компьютером. Претендовать на данную позицию могут соискатели с любым образованием – от среднего до высшего. Специфика работы торговых представителей предполагает наличие у них водительских прав категории В. Начинающие специалисты могут рассчитывать на зарплату в Москве от 25000 до 32000 руб. Торговые специалисты, не имеющие опыта работы, смогут заработать в Санкт-Петербурге от 20000 до 25000 руб. Зарплатные предложения для соискателей, делающих первые шаги в профессии, в Самаре составляют от 13000 до 16000 руб., а в Казани – от 12000 до 15000 руб.
Для перехода в следующий зарплатный диапазон торговые представители должны иметь опыт работы в сфере продаж от полугода, обладать знанием технологии продаж и этики делового общения. Преимуществом в некоторых компаниях может стать готовность работать на личном автомобиле. Специалисты, отвечающие указанным требованиям, смогут заработать в Москве до 40000 руб., в Санкт-Петербурге – до 30000 руб., в Самаре и Казани – до 20000 руб.
На более высокий доход могут претендовать специалисты с опытом работы торговым представителем от года, знающие одно или несколько товарных направлений. Навыки активных продаж и расширения клиентской базы, блестящее владение техникой реализации продукции позволят соискателям зарабатывать в Москве до 55000 руб., в Санкт-Петербурге – до 43000 руб., в Самаре – до 28000 руб., а в Казани – до 30000 руб.
Специалисты, имеющие высшее образование и опыт работы торговым представителем более 2 лет, могут рассчитывать на максимальный заработок. Работодатели заинтересованы в приеме на работу опытных соискателей, обладающих отличными презентационными и переговорными навыками и имеющих в наличии собственную клиентскую базу. Претенденты с полным набором указанных требований смогут заработать в Москве до 100000 руб., в Санкт-Петербурге – до 90000 руб., в Самаре и Казани – до 55000 руб.
Согласно исследованию рынка труда, типичный торговый представитель – это молодой мужчина. 76% от общего числа претендентов на данную позицию — представители «сильной половины человечества». Работа торговым представителем привлекает молодежь: 74% кандидатов – специалисты в возрасте до 29 лет. Почти половина кандидатов (47%) имеет высшее образование. Специфика работы торговых представителей предполагает наличие у них водительских прав – 92% соискателей могут управлять автомобилем.
Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск
Время проведения исследования: июнь 2011 года
Единица измерения: российский рубль
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель»
Типичный функционал:
— активный поиск и привлечение новых клиентов;
— поддержание и развитие деловых отношений с существующими клиентами;
— контроль поставок, оплаты, задолженностей;
— заключение договоров, отслеживание условий их выполнения;
— проведение презентаций, переговоров;
— подготовка коммерческих предложений;
— участие в рекламных и промомероприятиях;
— анализ рынка, планирование продаж;
— контроль рекомендованных цен, ассортимента, товарного запаса;
— выполнение планов продаж;
— ведение отчетной документации по продажам.
Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить 4 основных зарплатных диапазона в зависимости от опыта и профессиональных навыков специалистов.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(с учетом бонусов и % с продаж)
| Регион | Средний | Диапазон I
Без опыта работы |
Диапазон II
С минимальным опытом работы |
Диапазон III
С опытом работы |
Диапазон IV
Со значительным опытом работы |
|---|---|---|---|---|---|
| Москва | 45 000 | 25 000 — 32 000 | 32 000 — 40 000 | 40 000 — 55 000 | 55 000 — 100 000 |
| Санкт-Петербург | 38 000 | 20 000 — 25 000 | 25 000 — 30 000 | 30 000 — 43 000 | 43 000 — 90 000 |
| Волгоград | 22 000 | 11 000 — 14 000 | 14 000 — 17 000 | 17 000 — 26 000 | 26 000 — 50 000 |
| Екатеринбург | 32 000 | 15 000 — 20 000 | 20 000 — 24 000 | 24 000 — 37 000 | 37 000 — 70 000 |
| Казань | 24 000 | 12 000 — 15 000 | 15 000 — 20 000 | 20 000 — 30 000 | 30 000 — 55 000 |
| Нижний Новгород | 25 000 | 13 000 — 15 000 | 15 000 — 20 000 | 20 000 — 32 000 | 32 000 — 60 000 |
| Новосибирск | 28 000 | 14 000 — 17 000 | 17 000 — 22 000 | 22 000 — 35 000 | 35 000 — 65 000 |
| Омск | 23 000 | 11 000 — 14 000 | 14 000 — 18 000 | 18 000 — 28 000 | 28 000 — 60 000 |
| Ростов-на-Дону | 26 000 | 13 000 — 16 000 | 16 000 — 20 000 | 20 000 — 30 000 | 30 000 — 60 000 |
| Самара | 25 000 | 13 000 — 16 000 | 16 000 — 20 000 | 20 000 — 28 000 | 28 000 — 55 000 |
| Уфа | 24 000 | 12 000 — 15 000 | 15 000 — 18 000 | 18 000 — 32 000 | 32 000 — 60 000 |
| Челябинск | 26 000 | 14 000 — 17 000 | 17 000 — 20 000 | 20 000 — 35 000 | 35 000 — 65 000 |
Каждый зарплатный диапазон характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
|---|---|
| I Без опыта работы на данной позиции |
— Высшее / неполное высшее / среднее специальное / среднее образование — Пользователь ПК (MS Office) — Водительские права категории В — Отличные коммуникативные навыки |
| II С минимальным опытом работы на данной позиции |
— Знание технологии продаж — Знание этики делового общения — Опыт работы в сфере продаж от полугода Возможное пожелание: наличие личного автомобиля |
| III С опытом работы на данной позиции |
— Знание одного или нескольких направлений продуктов — Владение техникой продаж — Опыт активных продаж и расширения клиентской базы — Опыт работы торговым представителем от 1 года |
| IV Со значительным опытом работы на данной позиции |
— Высшее образование — Отличные презентационные и переговорные навыки — Опыт работы торговым представителем от 2 лет Возможное пожелание: наличие собственной клиентской базы |
Пояснения к таблицам
Показатели, на которые следует ориентироваться при определении среднерыночной стоимости специалиста Наиболее распространенным видом среднего значения заработной платы является среднее арифметическое. Однако среднее арифметическое довольно чувствительно к влиянию экстремальных значений (слишком малые или слишком большие зарплаты) и его значение смещается в сторону этих экстремальных значений, поэтому ориентироваться на данный показатель в случае большого разброса данных особого смысла не имеет. При решении вопроса о соответствии зарплаты специалиста среднему рыночному значению, следует руководствоваться значением медианы, которая в отличие от среднего арифметического не чувствительна к влиянию экстремальных значений. Для понимания того, находится ли интересующее Вас значение заработной платы в рыночном коридоре, следует ориентироваться на диапазон зарплат между нижним и верхним квартилями, в котором сосредоточены 50% исследуемых данных. Мода это наиболее часто встречающееся значение. В то время как любой исследуемый массив данных по заработным платам всегда обладает одним средним арифметическим и одной медианой, у набора данных может быть одна мода, ни одной моды или несколько мод. Мода полезна в том случае, когда нужно узнать какие значения зарплат по исследуемой позиции наиболее популярны. Приводимые значения, характеризующие исследуемый массив, а также таблица соответствия диапазонов зарплат и требований к специалисту, позволяют устанавливать и корректировать зарплату специалиста с учетом его профессиональных навыков и опыта работы, а также разрабатывать и применять схемы материального поощрения персонала компании. Пример расчета приводимых показателей Для наглядности демонстрации расчета показателей для абстрактной позиции ограничимся, например, размером исследуемого массива заработных плат n = 25, где 13 значений зарплат соответствуют предложениям работодателей, а 12 значений — ожиданиям соискателей. Пусть указаны следующие значения заработных плат (в долларах): в предложениях работодателей: 1300; 1000; 800; 700; 800; 500; 1100; 700; 600; 800; 1200; 900; 600; Таким образом, изучаемый массив зарплат: Для удобства восприятия расположим зарплаты в порядке возрастания: Определение позиций квартилей в массиве: нижний квартиль: (n+1)/4= (25+1)/4= 6.5, средний квартиль: (n+1)/2= (25+1)/2= 13, верхний квартиль: 3*(n+1)/4=3*(25+1)/4=19.5,
Таким образом, зарплаты, сосредоточенные вблизи значения нижнего квартиля, соответствуют оплате труда специалиста с минимально необходимыми навыками работы, имеющим базовое образование. Данный уровень чаще всего применим для молодых специалистов с небольшим опытом работы. Медиана характеризует среднерыночный уровень оплаты труда специалистов с уверенными профессиональными навыками, имеющими опыт работы не менее двух-трех лет по данной позиции, базовое образование, дополненное курсами, тренингами и т.п. Зарплаты, сосредоточенные в интервале от верхнего квартиля и выше, соответствуют оплате труда специалистов с отличными профессиональными навыками, имеющими опыт самостоятельной работы по данному профилю, опыт руководства и развития новых направлений. Индекс востребованности оценивает количество резюме, размещенных в базе портала SuperJob.ru в конкретном регионе / городе, приходящихся на одну соответствующую вакансию. Значение индекса, близкое к единице, означает, что спрос регионального рынка труда на таких специалистов не удовлетворен. Существенное превышение индекса над единицей означает переизбыток данных специалистов на анализируемом рынке труда. |
