Региональный представитель: предложения работодателей и ожидания претендентов

Исследовательский центр SuperJob в мае 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Региональный представитель» в 9 городах России.

Основной задачей территориальных представителей является развитие и поддержание клиентской базы в регионе. Представители этой профессии ответственны за выполнение плана продаж компании, проведение переговоров, заключение договоров с клиентами, контроль платежей и дебиторской задолженности. Региональные менеджеры не только организуют «полевые мероприятия» (промо-акции, презентации, тренинги, консультации по продукции компании), но и отвечают за аналитическую составляющую продаж: исследуют рынок, конкурентную среду.

Средний заработок региональных менеджеров в Москве и северной столице достигает 50000 руб. В Ростове-на-Дону и Самаре представители этой профессии получают около 30000 руб. ежемесячно. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Претендовать на начальные позиции в качестве регионального менеджера могут студенты и выпускники вузов с опытом работы в продажах не менее 2 лет. Специфика профессии подразумевает готовность соискателей к командировкам. Начинающие региональные менеджеры также должны уверенно владеть компьютером (MS Office, 1C). Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие опыт работы с регионами. Доход территориальных менеджеров, делающих первые фаги в профессии, в столице и городе на Неве составляет от 30000 до 40000 руб., в Ростове-на-Дону — от 20000 до 26000 руб., в Самаре — от 18000 до 24000 руб.

Более опытные кандидаты с отличными навыками активных продаж и опытом ведения переговоров, отработавшие региональным менеджером не менее 1-2 лет, зарабатывают в Москве и Санкт-Петербурге до 60000 руб. В Ростове-на-Дону максимальный доход претендентов, соответствующих вышеназванным характеристикам, достигает 38000 руб., в Самаре — 36000 руб. Нередко возможными пожеланиями со стороны работодателей к таким специалистам становятся опыт оптовых или корпоративных продаж, знание английского языка, наличие собственной клиентской базы либо прав категории В.

На максимальный доход могут претендовать территориальные менеджеры с высшим образованием, отработавшие в этой должности не менее 3 лет и имеющие навыки построения региональной сети. Заработок таких специалистов в столице достигает 150000 руб., в Санкт-Петербурге — 120000 руб., в Ростове-на-Дону и Самаре — 70000 руб.

Исследование рынка труда показывает, что типичным представителем профессии регионального менеджера является зрелый мужчина с высшим образованием. Более половины соискателей этой должности — джентльмены в возрасте 30-40 лет, диплом вуза имеется у 89% специалистов. Представительниц прекрасной половины человечества среди территориальных менеджеров всего 21%. Разъездной характер работы предполагает наличие у большинства специалистов прав категории «В»: их имеют 90% региональных менеджеров.

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования: май 2009 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Региональный представитель».

Типичный функционал:
— Поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
— проведение переговоров, заключение договоров;
— анализ рынка, конкурентной среды;
— выполнение плана продаж;
— проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
— контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.

Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион	Мин.	Макс.	Мода	Медиана	Нижний квартиль	Верхний квартиль	Среднее арифметическое
Москва	30 000	150 000	50 000	50 000	40 000	60 000	52 100
Санкт-Петербург	30 000	120 000	50 000	50 000	40 000	60 000	49 300
Екатеринбург	24 000	100 000	40 000	40 000	33 000	50 000	40 700
Нижний Новгород	20 000	80 000	35 000	35 000	27 000	40 000	36 100
Новосибирск	22 000	90 000	35 000	36 000	30 000	45 000	35 800
Ростов-на-Дону	20 000	70 000	30 000	30 000	26 000	38 000	30 600
Омск	17 000	70 000	30 000	28 000	23 000	35 000	27 800
Самара	18 000	70 000	30 000	30 000	24 000	36 000	29 800
Уфа	18 000	70 000	30 000	30 000	25 000	38 000	29 700

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III
Москва	до 40 000	40 000 — 60 000	свыше 60 000
Санкт-Петербург	до 40 000	40 000 — 60 000	свыше 60 000
Екатеринбург	до 33 000	33 000 — 50 000	свыше 50 000
Нижний Новгород	до 27 000	27 000 — 40 000	свыше 40 000
Новосибирск	до 30 000	30 000 — 45 000	свыше 45 000
Ростов-на-Дону	до 26 000	26 000 — 38 000	свыше 38 000
Омск	до 23 000	23 000 — 35 000	свыше 35 000
Самара	до 24 000	24 000 — 36 000	свыше 36 000
Уфа	до 25 000	25 000 — 38 000	свыше 38 000

№	Зарплатный диапазон	Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1	I	— высшее / неполное высшее образование; — ПК — уверенный пользователь (MS Office, 1C); — готовность к командировкам; — опыт работы с регионами приветствуется; — опыт работы в продажах от 2-х лет;
2	II	— отличные навыки активных продаж; — отличные переговорные навыки; — опыт работы региональным менеджером 1-2 года; возможные пожелания: — знание английского языка; — наличие своей клиентской базы; — права категории В; — опыт оптовых / корпоративных продаж;
3	III	— высшее образование; — навыки построения региональной сети; — опыт работы региональным менеджером от 3-х лет.

Статистические данные:

Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда региональных менеджеров 23-45 лет; региональные менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 38% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет — 52%, в возрасте от 40 до 50 — 10%;
79% региональных менеджеров — мужчины;
66% региональных менеджеров владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях 16%;
89% региональных менеджеров имеют высшее образование, 9% — неполное высшее;
90% региональных менеджеров имеют водительские права категории «В».

Пояснения к таблицам:

Минимальный уровень:	наименьшее значение заработной платы в изучаемом массиве.
Максимальный уровень:	наибольшее значение заработной платы в изучаемом массиве.
Мода:	наиболее часто встречающееся значение заработной платы в изучаемом массиве.
Медиана, или Средний квартиль:	значение заработной платы, расположенное в середине изучаемого массива, упорядоченного по возрастанию.
Нижний квартиль:	значение заработной платы, ниже которого в упорядоченном по возрастанию массиве находится четверть (25%) данных о заработных платах.
Верхний квартиль:	значение заработной платы, выше которого в упорядоченном по возрастанию массиве находится четверть (25%) данных о заработных платах.
Среднее арифметическое:	сумма всех значений заработных плат исследуемого массива, деленная на количество заработных плат, содержащихся в массиве.

Показатели, на которые следует ориентироваться при определении среднерыночной стоимости специалиста

Наиболее распространенным видом среднего значения заработной платы является среднее арифметическое. Однако среднее арифметическое довольно чувствительно к влиянию экстремальных значений (слишком малые или слишком большие зарплаты) и его значение смещается в сторону этих экстремальных значений, поэтому ориентироваться на данный показатель в случае большого разброса данных особого смысла не имеет.

При решении вопроса о соответствии зарплаты специалиста среднему рыночному значению, следует руководствоваться значением медианы, которая в отличие от среднего арифметического не чувствительна к влиянию экстремальных значений.

Для понимания того, находится ли интересующее Вас значение заработной платы в рыночном коридоре, следует ориентироваться на диапазон зарплат между нижним и верхним квартилями, в котором сосредоточены 50% исследуемых данных.

Мода это наиболее часто встречающееся значение. В то время как любой исследуемый массив данных по заработным платам всегда обладает одним средним арифметическим и одной медианой, у набора данных может быть одна мода, ни одной моды или несколько мод. Мода полезна в том случае, когда нужно узнать какие значения зарплат по исследуемой позиции наиболее популярны.

Приводимые значения, характеризующие исследуемый массив, а также таблица соответствия диапазонов зарплат и требований к специалисту, позволяют устанавливать и корректировать зарплату специалиста с учетом его профессиональных навыков и опыта работы, а также разрабатывать и применять схемы материального поощрения персонала компании.

Пример расчета приводимых показателей

Для наглядности демонстрации расчета показателей для абстрактной позиции ограничимся, например, размером исследуемого массива заработных плат n = 25, где 13 значений зарплат соответствуют предложениям работодателей, а 12 значений — ожиданиям соискателей.

Пусть указаны следующие значения заработных плат (в долларах):

в предложениях работодателей: 1300; 1000; 800; 700; 800; 500; 1100; 700; 600; 800; 1200; 900; 600;
в ожиданиях соискателей: 900; 600; 1000; 800; 1100; 800; 700; 1100; 900; 500; 900; 800.

Таким образом, изучаемый массив зарплат:
1300; 1000; 800; 700; 800; 500; 1100; 700; 600; 800; 1200; 900; 600; 900; 600; 1000; 800; 1100; 800; 700; 1100; 900; 500; 900; 800.

Для удобства восприятия расположим зарплаты в порядке возрастания:
500; 500; 600; 600; 600; 700; 700; 700; 800; 800; 800; 800; 800; 800; 900; 900; 900; 900; 1000; 1000; 1100; 1100; 1100; 1200; 1300.

Определение позиций квартилей в массиве:

нижний квартиль: (n+1)/4= (25+1)/4= 6.5,
т.е. значение квартиля находится между 6 и 7 элементами массива;

средний квартиль: (n+1)/2= (25+1)/2= 13,
т.е. значение квартиля соответствует 13-ому элементу массива;

верхний квартиль: 3*(n+1)/4=3*(25+1)/4=19.5,
т.е. значение квартиля находится между 19 и 20 элементами массива.

Минимальное значение	500$
Максимальное значение	1300$
Мода	800$
Медиана	800$
Нижний квартиль	700$
Верхний квартиль	1000$
Среднее арифметическое	844$

Таким образом, зарплаты, сосредоточенные вблизи значения нижнего квартиля, соответствуют оплате труда специалиста с минимально необходимыми навыками работы, имеющим базовое образование. Данный уровень чаще всего применим для молодых специалистов с небольшим опытом работы.

Медиана характеризует среднерыночный уровень оплаты труда специалистов с уверенными профессиональными навыками, имеющими опыт работы не менее двух-трех лет по данной позиции, базовое образование, дополненное курсами, тренингами и т.п.

Зарплаты, сосредоточенные в интервале от верхнего квартиля и выше, соответствуют оплате труда специалистов с отличными профессиональными навыками, имеющими опыт самостоятельной работы по данному профилю, опыт руководства и развития новых направлений.

Индекс востребованности оценивает количество резюме, размещенных в базе портала SuperJob.ru в конкретном регионе / городе, приходящихся на одну соответствующую вакансию. Значение индекса, близкое к единице, означает, что спрос регионального рынка тру

Курсы, тренинги, семинары, программы МВА

Исследования и рейтинги

Разделы

Рубрикатор статей