?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 


Онлайн-образование. Бесплатно.
Программы MBA
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

Типичные проблемы руководителя отдела продаж. Разговор с бизнес-тренером

15.07.2016


Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным

В сентябре в ЦНТИ Прогресс состоится новый семинар «Руководитель отдела продаж». Его создатель и ведущий Никита Столыпин рассказал о «звездах» отдела, подборе сейлз-менеджеров, контроле выполнения плана и других «головных болях» руководителей управления сбытовым подразделением.

Подпишитесь на нашу дайджест-рассылку информационных материалов. Подписаться

UBO.ru: Никита, этот семинар рассчитан на руководителей отделов продаж, которые уже не новички в своем деле. При этом, заявленная тема уже вызывает среди них живой интерес. В чем, на Ваш взгляд, актуальность семинара?

Никита Столыпин: В практике я часто сталкиваюсь с тем, что Клиенты просят обучить навыкам продаж сотрудников продающих подразделений, ожидая скачкообразного роста продаж. И, прежде чем взяться за проведение тренинга, я немало времени трачу на подготовку: это и наблюдение в полях, и общение с сейлзами, и анкетирование.

Так вот: с незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление». Как результат — невысокая эффективность.

Сначала я консультировал Клиентов после тренинга по вопросам управления, делился опытом, что находило живой и неподдельный отклик. И вскоре написал тренинг, включающий работу над основными «слабыми местами», которые часто встречаются в управлении отделом продаж. Взять ту же проблему «звёзд».

UBO.ru: А в чём проблема?

Н. С.: Не всегда это проблема. Только часто руководство делает ставку не на технологию и систему работы, а на личность продавца. В результате образуются «звёзды», которые занимаются чуть ли не шантажом, понимая свою незаменимость и намекая на переход к конкурентам. Кроме вопросов коммерческой безопасности, это негативно влияет и на климат в коллективе. И проблема эта решаемая, хотя и не одним днём.

UBO.ru: Какие ещё типичные проблемы руководства разбираются на тренинге?

Н. С.: Зачастую руководители подразделений умеют планировать, но не умеют контролировать выполнение, контролируют только по результату, по итогам периода — месяца, как правило. В то время как качественно выстроенная система контроля практически не даёт ошибиться, не выполнить отделом плановое задание. Детально разбираем не только виды и способы контроля, но и конкретные алгоритмы действий в зависимости от тренда ключевых показателей эффективности. Их мы тоже разбираем, соответственно.

 

 

С незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление».

Н. С.: Отбор персонала часто является головной болью руководителя — особенно в сферах, где практически невозможно найти людей с опытом работы в схожей сфере. Это при том, что есть хорошо зарекомендовавшие себя способы выявления продуктивных сотрудников, которые алгоритмизированы.

Отдельная «старая песня о главном» — система обучения и наставничества. Часто её либо нет, либо она исполняется очень и очень формально. При том, что существуют готовые решения и рекомендации по организации такой работы, позволяющие скорее адаптировать, «ставить в строй» молодого менеджера с горящими глазами.

UBO.ru: К слову про «горящие глаза». Как это сделать? И где на это взять деньги?

Н. С.: По поводу денег: материальная мотивация это достаточно дорогое удовольствие. При этом далеко не всегда эффективное. Как вы думаете, сколько времени длится эффект от заметного повышения заработной платы?

UBO.ru: И сколько?

Н. С.: Согласно исследованию, не больше 2-3 месяцев, после чего человек привыкает к новому уровню дохода. И… всё по-новой?! К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег. И, к счастью, они работают. Только поймите меня правильно – без денег люди работать не будут! Просто есть немало приёмов, направленных на повышение мотивации продавцов: как каждого в отдельности, так и всей команды. Проверял лично — работает!

 

 

К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег.

UBO.ru: Что бы вы хотели пожелать руководителям отделов продаж, особенно в кризисный период?

Н. С.: Выполнения плановых показателей, разумной и запланированной текучки персонала (это не всегда плохо), и получать удовольствие от работы. Выстроить систему так, чтобы была возможность уехать в отпуск и там отдыхать. Довольных Клиентов, которые приходят снова и снова!


Семинар «Руководитель отдела продаж» от Никиты Столыпина пройдет в Санкт-Петербурге с 19 по 22 сентября 2016 года. Прочитать полную программу и записаться можно на странице семинара.



"ЦНТИ Прогресс"


Телефон: 8 (800) 333-88-44
E-mail: 
написать письмо
Веб-сайт: http://www.cntiprogress.ru

 

просмотров: 11105

 



Выставки и конференции

Международный Форум Труда
19.04.2021 - 23.04.2021, Санкт-Петербург

Выставка по кадровому менеджменту HRM Expo
20.04.2021 - 21.04.2021, Санкт-Петербург

Всероссийский форум «Адаптация персонала — 2021»
28.04.2021 - 29.04.2021, Москва

Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

Выставка «Образование. Карьера»
07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

Образование через всю жизнь
09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

Интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

22.10.2019 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

19.03.2019 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

Все выставки и конференции

Все интервью

 
   
 


 



© 2004-2021 UBO.RU
Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

Рейтинг@Mail.ru  
Группа ВКонтакте написать письмо написать письмо