?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры


Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

Типичные проблемы руководителя отдела продаж. Разговор с бизнес-тренером

15.07.2016


Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным

В сентябре в ЦНТИ Прогресс состоится новый семинар «Руководитель отдела продаж». Его создатель и ведущий Никита Столыпин рассказал о «звездах» отдела, подборе сейлз-менеджеров, контроле выполнения плана и других «головных болях» руководителей управления сбытовым подразделением.

На заметку

Исследования и рейтинги на экспертном канале

Рейтинг российских ВУЗов – 2013
Исследование РА «Эксперт». Сентябрь 2013
Интегральная оценка качества подготовки выпускников


Global MBA Ranking 2013 (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


Рейтинг Executive Education 2013 - Customised (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


UBO.ru: Никита, этот семинар рассчитан на руководителей отделов продаж, которые уже не новички в своем деле. При этом, заявленная тема уже вызывает среди них живой интерес. В чем, на Ваш взгляд, актуальность семинара?

Никита Столыпин: В практике я часто сталкиваюсь с тем, что Клиенты просят обучить навыкам продаж сотрудников продающих подразделений, ожидая скачкообразного роста продаж. И, прежде чем взяться за проведение тренинга, я немало времени трачу на подготовку: это и наблюдение в полях, и общение с сейлзами, и анкетирование.

Так вот: с незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление». Как результат — невысокая эффективность.

Сначала я консультировал Клиентов после тренинга по вопросам управления, делился опытом, что находило живой и неподдельный отклик. И вскоре написал тренинг, включающий работу над основными «слабыми местами», которые часто встречаются в управлении отделом продаж. Взять ту же проблему «звёзд».

UBO.ru: А в чём проблема?

Н. С.: Не всегда это проблема. Только часто руководство делает ставку не на технологию и систему работы, а на личность продавца. В результате образуются «звёзды», которые занимаются чуть ли не шантажом, понимая свою незаменимость и намекая на переход к конкурентам. Кроме вопросов коммерческой безопасности, это негативно влияет и на климат в коллективе. И проблема эта решаемая, хотя и не одним днём.

UBO.ru: Какие ещё типичные проблемы руководства разбираются на тренинге?

Н. С.: Зачастую руководители подразделений умеют планировать, но не умеют контролировать выполнение, контролируют только по результату, по итогам периода — месяца, как правило. В то время как качественно выстроенная система контроля практически не даёт ошибиться, не выполнить отделом плановое задание. Детально разбираем не только виды и способы контроля, но и конкретные алгоритмы действий в зависимости от тренда ключевых показателей эффективности. Их мы тоже разбираем, соответственно.

 

 

С незавидной регулярностью встречаюсь с отсутствием в отделе продаж системы, отлаженных алгоритмов управления. Там, где место системы, технологии — царит «ручное управление».

Н. С.: Отбор персонала часто является головной болью руководителя — особенно в сферах, где практически невозможно найти людей с опытом работы в схожей сфере. Это при том, что есть хорошо зарекомендовавшие себя способы выявления продуктивных сотрудников, которые алгоритмизированы.

Отдельная «старая песня о главном» — система обучения и наставничества. Часто её либо нет, либо она исполняется очень и очень формально. При том, что существуют готовые решения и рекомендации по организации такой работы, позволяющие скорее адаптировать, «ставить в строй» молодого менеджера с горящими глазами.

UBO.ru: К слову про «горящие глаза». Как это сделать? И где на это взять деньги?

Н. С.: По поводу денег: материальная мотивация это достаточно дорогое удовольствие. При этом далеко не всегда эффективное. Как вы думаете, сколько времени длится эффект от заметного повышения заработной платы?

UBO.ru: И сколько?

Н. С.: Согласно исследованию, не больше 2-3 месяцев, после чего человек привыкает к новому уровню дохода. И… всё по-новой?! К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег. И, к счастью, они работают. Только поймите меня правильно – без денег люди работать не будут! Просто есть немало приёмов, направленных на повышение мотивации продавцов: как каждого в отдельности, так и всей команды. Проверял лично — работает!

 

 

К счастью, есть приёмы нематериальной мотивации. Это когда без денег.

UBO.ru: Что бы вы хотели пожелать руководителям отделов продаж, особенно в кризисный период?

Н. С.: Выполнения плановых показателей, разумной и запланированной текучки персонала (это не всегда плохо), и получать удовольствие от работы. Выстроить систему так, чтобы была возможность уехать в отпуск и там отдыхать. Довольных Клиентов, которые приходят снова и снова!


Семинар «Руководитель отдела продаж» от Никиты Столыпина пройдет в Санкт-Петербурге с 19 по 22 сентября 2016 года. Прочитать полную программу и записаться можно на странице семинара.



"ЦНТИ Прогресс"


Телефон: 8 (800) 333-88-44
E-mail: 
написать письмо
Веб-сайт: http://www.cntiprogress.ru

 

просмотров: 6615

 



Выставки и конференции

II Молодежный Образовательный Фестиваль и 27-я выставка «ОБРАЗОВАНИЕ. НАУКА. КАРЬЕРА. СПОРТ»
01.03.2017 - 04.03.2017, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

Выставка «Образование от А до Я. Карьера 2017»
10.03.2017 - 12.03.2017, Екатеринбург

Интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

01.02.2017 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с Бедаревой Еленой Павловной, адвокатом, российским евразийским патентным поверенным

19.12.2016 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с бизнес-тренером Светланой Петропавловской

03.11.2016 | Читать интервью

Интервью с бизнес-тренером Никитой Столыпиным Интервью с тренером Юлией Салмановой, бизнес-консультантом с опытом работы более 15 лет, специализирующейся на управленческих программах.

23.09.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2017 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)