?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:


 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры


Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

В Екатеринбурге, который в 2007 году может войти в мировую пятерку городов по количеству площадей Торговых Центров на душу населения, просто должен быть свой Тренинг Центр для розницы!

03.07.2006


Интервью с директором Тренинг Центра "Современные Продажи" Вячеславом Романовым

По твердому убеждению директора Тренинг Центра "Современные Продажи" Вячеслава Валерьевича Романова «В Екатеринбурге, который в 2007 году может войти в мировую пятерку городов по количеству площадей Торговых Центров на душу населения, просто должен быть свой Тренинг Центр для розницы! Он должен специализироваться именно в области продаж и основной профиль его деятельности должен касаться обучения персонала и руководителей среднего звена для торгово-розничных предприятий».

И у нас есть такой Центр. В июне 2006 года Тренинг Центр «Современные Продажи» отметил свое двухлетие.

По такому случаю мы пригласили Вячеслава Валерьевича к нам в редакцию портала «УралБизнесОбразование» и взяли у него интервью.

На заметку

Исследования и рейтинги на экспертном канале

Рейтинг российских ВУЗов – 2013
Исследование РА «Эксперт». Сентябрь 2013
Интегральная оценка качества подготовки выпускников


Global MBA Ranking 2013 (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


Рейтинг Executive Education 2013 - Customised (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


«УралБизнесОбразование»: - Что привело Вас к идее создания Тренинг Центра «Современные Продажи»?

В. Р.: - В свое время я сотрудничал с несколькими консалтинговыми компаниями в качестве менеджера по продажам. Я организовывал набор групп на тренинги и семинары по продажам. В конце концов, я понял, что это – не то, что было нужно заказчикам. Вернее, только прохождения тренинга или обучающего семинара персоналом компании недостаточно, чтобы изменить свое профессиональное поведение. Тем более в таком формате: например, за три неполных дня ВСЕ о продажах. Это лавина знаний, ручеек умений и капля навыков. Подобный формат обучения чаще всего приводит людей к ложному ощущению, что уж теперь-то они все смогут. А когда на самом деле наступает время подтвердить факт обучения повышением результативности труда, то оказывается, что Знать, Уметь и Делать – это совершенно разные вещи. Как результат этого открытия – скептицизм и разочарование в обучении.

А я-то при этом знал, что тренинговое обучение эффективно, поскольку сам являлся «продуктом» нескольких профессиональных тренингов!

И вот тогда я захотел создать свой Центр, в котором будет вестись тренинг-обучение по продажам с учетом тех ошибок, которые я подмечал, будучи менеджером. Более того, я увидел, что «тренинг» и «тренировка» не просто однокоренные слова. В обучении навыку должна быть простроена процессная система отработки и закрепления получаемых знаний и умений. И вообще, захотелось создать такую тренинговую программу, освоение которой реально облегчало бы труд менеджеров по продажам и продавцов, а также многократно увеличивало бы отдачу.

«УралБизнесОбразование»: - Расскажите, пожалуйста, о своей профессиональной карьере поподробнее.

В. Р.: - Свою торговую карьеру я начал в 1997 году в компании «Градиент-Урал» торговым представителем. Подготовка торговых представителей велась очень основательно, целых полтора месяца. За это время мы познакомились с полным ассортиментом продукции, даже с ее составом и, конечно же, пользой и выгодой для покупателя, как конечного, так и оптового. Были отработаны все базовые навыки продаж, из нас просто вылепили продавцов.  Нам дали ответы на все вопросы, которые у нас могли возникнуть при работе с клиентом.  Профессионализм, с которым нас готовили, произвел на меня неизгладимое впечатление и навсегда задал уровень планки по качеству обучения торгового персонала. Кроме того именно там у меня сложилось стойкое убеждение, что работа продавца очень важная, интересная и денежная. По сути, этот дебют в торговле и определил направление моего дальнейшего профессионального развития.

После кризиса 1998 года я совершенствовал свой опыт в других российских компаниях в качестве руководителя отдела продаж.

В 2001 году я получил второе высшее образование в области маркетинга и расширил свой профессиональный опыт, работая маркетологом. За это время я увидел, что хорошему продавцу полезно знать основы маркетинга, потому что это помогает продавать умнее, изысканнее и, в конечном итоге, легче.

Например, в 2002 году я работал маркетологом в сети магазинов «SELA». Это огромный и разнообразный опыт розничных продаж. «SELA» явилась для меня сильной школой – все-таки транснациональная компания. А учиться надо именно у лучших.

В середине 2003 года я стал сотрудничать с консалтинговыми компаниями: сначала менеджером по продажам, затем начальником отдела продаж. Причем тогда я думал, что это – резкий поворот в моей профессиональной карьере. А теперь вижу, что это было лишь логическое продолжение карьеры многих продавцов. Потому что рынок бизнес-образования очень сложный, высококонкурентный; поэтому успешно работать на нем может только тот, кто имеет реальный опыт продаж и высоки уровень личной результативности.

И уже в июне 2004 года я зарегистрировал свое предприятие – Тренинг Центр «Современные Продажи». С этого момента у меня появилась возможность самому участвовать в создании и продвижении тех обучающих продуктов, которые вписываются в мою личную концепцию обучения искусству продаж. И, поверьте, мне это чертовски интересно! Я получаю массу удовольствия!

«УралБизнесОбразование»: - Как Вы опишете современные и НЕсовременные продажи?

В. Р.: - Очень просто. НЕСОвременные продажи – это такое профессиональное поведение персонала магазинов, когда они, считая себя по-прежнему «монополистами в торговле», обращаются с покупателями как во времена тотального дефицита: «Не хотите – не берите». Но ведь сейчас настали совсем другие времена: полки магазинов ломятся от разнообразных товаров; а самих магазинов чуть ли не больше, чем покупателей. Так вот СОвременные продажи – это продажи, созвучные реальному времени. Торговый персонал таких магазинов понимает, что рынок стал высококонкурентным, и прикладывает все усилия, чтобы даже случайно зашедший посетитель если еще и не стал покупателем, то, по крайней мере, запомнил доброжелательную атмосферу и свое желание сюда вернуться.

Критерии оценки прибыльности торговли претерпевают серьезные изменения. Сейчас специалисты рекомендуют оценивать эффективность торговой точки по количеству ее постоянных покупателей и количеству их повторных покупок. Потому что, когда научились считать, то увидели, что затраты на сохранение числа постоянных покупателей гораздо меньше величин затрат на привлечение или захват новых.

«УралБизнесОбразование»: - Что такое для Вас «Продавец» как профессия?

В. Р.: - Мое абсолютное убеждение: продавец – это ключевая фигура любого рынка, можно сказать «двигатель прогресса». Вы знаете о том, что по статистике ОДИН продавец обеспечивает создание 30-40 рабочих мест!

Продавец – это коммуникатор, который, с одной стороны, транслирует информацию от Производителя, а с другой стороны, воспринимает информацию от Покупателя. И от того, что и как он делает, чтобы эти две стороны «слышали» друг друга, напрямую зависит вся торговая прибыль.

Посмотрите на логотип нашего Тренинг Центра. В нем символическим образом обыграны две фигуры, с благодарностью пожимающие друг другу руки – Покупатель и Продавец. В этом логотипе исключительно точно отражена идеология нашего ТЦ: «Покупатель, мы с тобой одной крови – ТЫ И Я».

«УралБизнесОбразование»: - Зачем Екатеринбургу специализированный Тренинг Центр по продажам?

В. Р.: - За тем же, зачем вообще нужны профильные специалисты. Поясню на примере: если разболелся зуб, можно, конечно, обратиться к любому врачу, но этот выход уже давно никому даже не приходит в голову – автоматически ведется поиск стоматолога. В чем разница-то, оба ведь врачи? А в том, что обращение к профильному специалисту во много раз снижает временные затраты на решение проблемы: быстрее и точнее проходит диагностика, всегда под рукой нужные инструменты, огромный опыт личных наработок, постоянные обновления знаний и технологий и профессиональная сертификация.

И еще: при таком лавинообразном росте спроса на квалифицированных продавцов рынок откликается тем, что сейчас не проводят «Тренинги по продажам» только ленивые. Как выбрать тренинговую программу, кого обучать, кому доверить обучение, как измерить заявленную результативность – все это далеко не праздные вопросы для директора магазина. Поэтому в столичном городе с таким насыщенным рынком услуг по бизнес-образованию должен быть хотя бы один специализированный Центр по современным технологиям продаж! Своего рода информационный «СТОК-Центр» по продажам. Чтобы все торговое сообщество могло пользоваться его услугами в полном объеме: от возможности просто задать вопрос и получить ответ до заказа обучающего цикла сети филиалов.

«УралБизнесОбразование»: - В чем заключается преимущество специализированного Тренинг Центра?

В. Р.: - Их несколько.

Первое преимущество – это специализация тренинг центра. О ней мы уже говорили. Добавлю только одно, специализация дает нам право на наличие экспертного мнения в области современных продаж.

Второе – это профилированность деятельности Тренинг Центра. Как бы я ни любил продажи вообще, приходится сузить свое поле внимания до самого актуального сегмента -  розничных и личных продаж.

И третье преимущество – это комплексность предоставляемых Тренинг Центром услуг. Весь спектр услуг, которые могут потребоваться на той или иной стадии развития торгово-розничного предприятия: диагностика, обучение, сопровождение, консультирование, инструменты и материалы для организации внутреннего обучения, клубное сообщество, программа «Тайный Покупатель».

«УралБизнесОбразование»: - Тогда в свете того, что Вы нам рассказали, каковы же цели и задачи  Тренинг Центра «Современные Продажи»?

В. Р.: - Мне было легко с разработкой целей и задач, под реализацию которых он создавался. Потому что их в той или иной форме формулировал любой – тренер, руководитель, продавец; то есть все те, кого напрямую касалась тема  обучения продажам.

Так вот целью Тренинг Центра «Современные продажи» является намерение стать для торговых работников г. Екатеринбурга средоточением  общения специалистов в области продаж, обмена профессиональными идеями и наработками. Чтобы все это в целом способствовало утверждению высоких профессиональных стандартов деятельности.

И задачи нами поставлены «под стать» заявленной цели:

  • Активное влияние на формирование в Екатеринбурге цивилизованных отношений в сфере продаж;
  • Становление профессионального сообщества специалистов, работающих в области продаж;
  • Содействие профессиональному росту, расширению профессионального кругозора и личностному развитию специалистов по продажам;
  • Обсуждение актуальных проблем специалистов по продажам и выработка возможных способов их решений.

«УралБизнесОбразование»: - Кто является Вашей «целевой аудиторией»?

В. Р.: - Я вижу в качестве нашей целевой аудитории, в первую очередь, владельцев и руководителей торгово-розничных предприятий, а также директоров и менеджеров по кадрам крупных торговых сетей, потому что в большинстве случаев именно они инициируют идеи по обучению персонала. В будущем, по мере развития и становления специализированного Тренинг Центра «Современные Продажи», а также воплощения в жизнь идей о профессиональной ценности продавца как ключевого сотрудника, мы предполагаем, что  к названной аудитории присоединятся непосредственно сами продавцы и менеджеры по продажам.

«УралБизнесОбразование»: - По какому принципу должна строиться грамотная работа по обучению персонала торговой розничной точки?

В. Р.: - По нашему опыту, опирающемуся на самые передовые и эффективные технологии

Обучения навыкам продаж, оно должно строиться в шесть этапов.

Этап первый. Это знакомство и беседа с руководством магазина. Здесь важно понять отношение руководителей к своему бизнесу, сотрудникам, покупателям. Потому что успех или неуспех обучения прямо пропорционален качеству и природе этого отношения. И данному утверждению есть немало подтверждений. Например, тратят деньги на обучение персонала доброжелательному и приветливому отношению к покупателям, а результаты обучения – нулевые. Потому что руководство магазина, не здороваясь с персоналом, бессознательно демонстрирует пренебрежение к вырабатываемому у персонала навыку. Вот он и «не приживается».

Этап второй. Это диагностика. Ведется наблюдение за работой персонала непосредственно в торговом зале, проводятся интервью. Мы должны не только понять специфику именно этого магазина; увидеть, что знают и что умеют продавцы; как они на самом деле относятся к своей работе, покупателям; хотят ли учиться. Гораздо важнее суметь объективно описать картину увиденного и тактично, но однозначно представить ее руководству. Очень часто вслед за «постановкой диагноза» следует изменение руководством подходов к обучению. И начинается конструктивный диалог по выработке стратегии «лечения». Хотя я мечтаю, что наш Тренинг Центр сможет помочь руководителям перенести акцент в обучении торгового персонала с мер по экстренному вмешательству, на регулярные профилактические мероприятия. 

Этап третий. Составление программы обучения, или как я только что образно выразился  - разработка комплекса и длительности «лечения». Обратите внимание, именно КОМПЛЕКСА, а не одного-двух тренингов. Комплекс означает не столько собственно обучение, сколько меры по последующему сопровождению предприятия. Мы хотим, чтобы предприятие, единожды посотрудничав с нашим Центром, оставалось у нас «на обслуживании по запросу».

Этап четвертый. Непосредственное проведение обучения.

Этап пятый. Посттренинговое обслуживание и консультационное сопровождение предприятия. Это удобно осуществлять и контролировать потому, что у руководства остается перечень и график мероприятий по обслуживанию, а также перечень тематики консультаций, которые можно получить в Центре.

Этап шестой. Это наше ноу-хау! Оно называется «Праздник Навыка». Описывать, что это такое – бессмысленно. Могу сказать только одно – мы считаем, что отсутствие данного этапа в обучении персонала оставляет весь процесс обучения незавершенным.

«УралБизнесОбразование»: - Как вы охарактеризуете состояние екатеринбургского рынка по тренингам продаж?

В. Р.: - Количество тренинговых предложений по обучению продажам полностью отражает состояние рынков многих отраслей нашей экономики. После окончания времен тотального дефицита, главной задачей торговых предприятий было элементарное обеспечение ассортиментного выбора предлагаемой продукции. Но наступил момент, и вал незатейливых предложений превысил спрос – и на первое место вышла борьба за привлечение внимания покупателя. Рынок стал требовать качества товаров и услуг.

К слову сказать, анализировать состояние рынка услуг по бизнес-образованию стало намного проще и точнее с появлением такого маркетингового инструмента как портал «УралБизнесОбразование». Каких-то 15 минут и ты владеешь всей полнотой информации. Вот, например, что у меня получилось по рынку тренингов в сегменте «Обучение по продажам»:

  1. По состоянию на июнь 2006 года обучением продажам занимается примерно каждая третья екатеринбургская тренинговая (консалтинговая) компания;
  2. Все программы достаточно схожи по тематике, количеству часов и стандартности отзывов участников; незначительное различие наблюдается только в ценах;
  3. Львиную долю обучающих мероприятий занимает «Организация продаж» - 75%, затем идет «Личные продажи и переговоры» = 15%, далее «Телефонные продажи и переговоры» - 8%, а аутсайдером являются «Продажи в торговом зале» - 2%.

Вывод: в городе, который в 2007 году имеет все основания попасть в «Книгу рекордов Гиннеса» по количеству квадратных метров площадей торговых центров на душу населения, есть абсолютно незанятая ниша. Это подтверждает нашу идею придания Тренинг Центру «Современные Продажи» статуса специализированного с акцентом на розницу.

«УралБизнесОбразование»: - С какими специалистами Вы сотрудничаете?

В. Р.: - Давайте я сначала образно выражу свою позицию в вопросе выбора специалистов.

Одна дама вызвала такси, чтобы ехать в аэропорт. В назначенное время она выходит из дома, видит ожидающую ее машину, придирчиво ее разглядывает и, наконец, задает вопрос водителю:

- Это такси?
- Да.
- А где «шашечки»?
- А Вам нужны «шашечки» или в аэропорт ехать?

За  время своей деятельности я видел много тренеров самого разного уровня: и «звезд», и «искорок». И далеко не всегда звездность имени гарантировала уровень качества обучения. Поэтому я стараюсь привлекать к сотрудничеству местных тренеров, поскольку у меня есть возможность предметно знакомиться с их непосредственной работой и выбрать, в первую очередь, тех, с кем у нас совпадают взгляды на обучение продажам. Приглашенные к сотрудничеству с Центром специалисты имеют успешный личный опыт продаж, поэтому не боятся заявлять об измеримых результатах и брать на себя за них ответственность.

«УралБизнесОбразование»: - Чем сайт Вашего Тренинг Центра может быть полезен и интересен посетителю?

В. Р.: - Наш сайт создан не для того, чтобы бить себя «пяткой в грудь» и рассказывать, какие мы хорошие. Он предназначен для того, чтобы посетители быстро и легко могли с его помощью получить квалифицированные ответы на вопросы, озадачившие их при работе с клиентами.

Руководителям торгово-розничных предприятий, помимо консультационной поддержки, сайт будет интересен публикуемыми у нас результатами наблюдений за работой торговых точек Екатеринбурга, экспертными оценками всевозможных аспектов обучения торгового персонала, результатами исследований в области психологии покупателей, рекламы в торговле.

Для линейного торгового персонала и старших продавцов сайт будет полезен как навигатор в информационном море: мы постоянно анонсируем новинки специальной литературы по технологиям продаж и их организации, а также аудио- и видео- пособий.

«УралБизнесОбразование»: - По каким программам предполагается проведение обучения в Тренинг Центре?

В. Р.: - В первую очередь мы предлагаем обучающие программы для продавцов розницы и их непосредственных руководителей – администраторов торговых залов и супервайзоров. Во вторую очередь – обучение менеджеров по продажам и начальников отделов продаж. Обратите внимание, нас всегда интересует связка «продавец-администратор», потому что на уровень продаж они оказывают равнозначное влияние.

При этом наши программы нацелены не столько на передачу знаний о продажах, сколько на постановку умений и отработку навыков непосредственных продаж и управления торговым персоналом.

На базе Тренинг Центра действуют и постоянные программы:

  • «Школа управления качеством обслуживания» для администраторов торговых залов;
  • «Уральская Школа тренинга» для корпоративных тренинг-менеджеров торговых предприятий.

«УралБизнесОбразование»: - И в заключение нашего интервью, Вячеслав Валерьевич, традиционное пожелание посетителям портала.

В. Р.: - Всех, кто прочел это интервью, я благодарю за уделенное этому время. Надеюсь, чтение было полезным и интересным.

Желаю всем посетителям портала получения удовольствий  от работы, от общения с близкими и далекими, вообще от Жизни! Еще также новых открытий, достижения целей и новых возможностей!

До встречи!


Координаты Тренинг Центра "Современные продажи":

 

просмотров: 77313

 



Выставки и конференции

Образование через всю жизнь. Абитуриент-2018
14.11.2017 - 16.11.2017, Челябинск

Интервью

Интервью с директором Тренинг Центра Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с директором Тренинг Центра Интервью с Еленой Пономаревой — преподавателем семинаров для предприятий пищевой промышленности в ЦНТИ Прогресс

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с директором Тренинг Центра Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

01.02.2017 | Читать интервью

Интервью с директором Тренинг Центра Интервью с Бедаревой Еленой Павловной, адвокатом, российским евразийским патентным поверенным

19.12.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2017 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)