Планируете ли Вы в ближайший год сменить сферу профессиональной деятельности?

Четверг, 2 февраля, 2023

Тренинг – это «магазин инструментов», или почему знания не приносят необходимую прибыль

Интервью с Катаевой Ольгой Николаевной, автором курса практической подготовки бизнес-тренеров, генеральным директором Уральской Школы Тренинга (г. Екатеринбург)

UBO.RU: Пока специалисты на различных российских и международных форумах спорят о том, будет ли вторая волна кризиса, на рынке образовательных услуг чувствуется явное оживление. С чем это связано?

О.К..: Руководители многих компаний поняли, чтобы преуспеть сегодня, необходимо постоянно совершенствоваться, сохраняя мобильность и гибкость. Задать высокий темп изменениям — только так можно победить на рынке. Сейчас обучение вообще становится ключевой функцией в управлении человеческими ресурсами. Это главный канал для реализации стратегии компании, процесс «производства» и настройки. Если до кризиса компания и могла «позволить себе» не учиться или тратить деньги на «шоу одного актера», то настоящие условия требуют интенсивной и качественной подготовки специалистов.

UBO.RU: Речь идет о корпоративном обучении?

О.К..: Да. Очень важно создать в компании некоторую критическую массу сотрудников, проходящих обучение постоянно. Таким образом, в компанию будет присутствовать постоянное совершенствование технологий, навыков, представлений. В противном случае компания обречена на проигрыш в конкурентной борьбе, какую бы лидирующую стартовую позицию она не занимала изначально.

UBO.RU: Но почему тогда службы обучения в кризис пострадали первыми? Именно их бюджеты были резко сокращены.

О.К..: Все правильно. Не увидели результата. Хороший коммерсант никогда не станет тратить деньги на то, что не приносит ощутимой пользы. С чего вдруг персонал начнет продавать больше? Только потому, что они посидели и послушали «как надо продавать»? Даже если это было весело и увлекательно, это не означает, что участникичему-то научились, и готовы изменять свое поведение. А ведь именно это и является самым важным результатом тренинга. А по факту, 9 тренингов из 10, тренингами не являются.

UBO.RUВ таком случае, что можно назвать тренингом?

Тренинг – это «магазин инструментов». И ни в коем случае не панацея — сам по себе он не имеет практически никакой пользы. Это как таблетка, которая необходима только при определенном диагнозе, в определенной дозе. Мы даем лопату. Хорошую, современную, заточенную! Ей можно копать, а можно просто поставить в чулан. Польза от тренинга может быть в том случае, если Ваш персонал имеет мотивы продавать больше, но не знает как. Если Вы хотите чтобы тренинг был экономически оправдан, то от Вас потребуются усилия до тренинга и, в особенности, после.

Сложность заключается в том, что мало кто из заказчиков осознанно выбирает тренера и компанию. Спрашиваю как-то на переговорах с заказчиком: «Что для Вас наиболее важно? По каким принципам будете выбирать?» Ответ: «Мы так… интуитивно поймем» ?! После такого ответа, хочется встать и вежливо попрощаться.

UBO.RU: Очень грустно. И что же делать?

О.К..: Ждать. Восточная мудрость гласит: «Учитель приходит, когда ученик готов». Я, прежде чем согласиться на заказ, всегда убеждаюсь, что мы с руководителем говорим на одном языке.

UBO.RU: Ольга Николаевна, вы упомянули критерии отбора тренера. Сейчас многие называют себя бизнес-тренерами и каждый уверяет, что именно он лучший в своем деле. Как выбрать?

О.К..: Многие воспринимают тренинг как получение новых знаний. Но это ошибочное мнение. Меня всегда удивляло словосочетание «читаю тренинги»… Взрослые учатся совершенно по-другому, им нельзя просто передавать информацию. Нужно организовать особый технологичный процесс, чтобы они увидели знания, поверили в их действенность и научились их применять. Тренер скорее призван создавать для участников ситуации и трудности, преодолевая которые они будут делать для себя важные выводы. Как сказал герой культового фильма «Матрица»: — « Я могу лишь показать тебе дверь, но ты сам должен войти в нее»

Часто теоретические знания бывают очень простыми, и звучат как банальные истины: «Да мы все это знаем». Вопрос заключается в другом: почему эти знания не используются и не приносят необходимую прибыль. Трудности возникают именно на этапе «приложения» общих закономерностей к конкретным повседневным действиям. Ценность тренингов состоит как раз в том, что тренер помогает пройти недостающий отрезок пути, является связующим звеном между знаниями и практикой.

При этом, просто успешным практиком быть мало. Это как в математике – условие необходимое, но недостаточное. Важно мастерски владеть технологическими приемами и понимать все тонкости групповых процессов. Что в каком порядке делать, когда проводить ролевую, а когда деловую игру и где место групповой дискуссии. Общие методы всем известны, но настоящий успех определяют детали.

UBO.RU: Ольга Николаевна, у Вас есть собственная тренерская школа. В чем ее отличие?

О.К.: Мы предлагаем свое понимание тренинга. Тренинга как процесса, где во главу угла ставится не получение новых знаний и умений, а изменение поведения в контексте бизнес-задач. Тренер это не просто шоу-мен или увлекательный рассказчик. Тренер это человек, который добивается, чтобы у участников ПОЛУЧИЛОСЬ! Получилось продавать, договариваться с клиентом, управлять своим временем.

Тренер, прошедший данную программу, получает инструменты, позволяющий ему создавать тренинги под конкретные реалий бизнеса. Это исключительно практический курс. Как результат – развитие навыков тренерского поведения, понимание процессов происходящих в группе, умение работать с «трудными участниками» и управлять внимание аудитории.

UBO.RU: Для кого, в первую очередь, предназначен курс?

О.К.: Цель курса – повышение профессионализма тренера, расширение его багажа приемов. Поэтому мы создавались, не как школа для новичков. Мы, разумеется, берем всех желающих. Верим в восточную мудрость – «Тот, кто хочет, может больше чем, тот, кто может». Но, проанализировав отзывы участников, видим, что больше пользы наши сессии приносят уже практикующим тренерам. Новичкам сложнее, особенно на сессиях по групповой динамике, у них нет базы примеров рабочих ситуаций. Особенно интересны наши методы будут преподавателем бизнес-школ и ведущим классических семинаров. Многие признаются, что делают полный «апгрейд»своего стиля, что делает их семинары более практичными и интересными

UBO.RU: Это ваш личный проект?

О.К.: Нет. Идея создания Школы принадлежит Вячеславу Романову, директору тренинг — центра Современные продажи. С ним мы начинали, и я ему очень благодарна за помощь и поддержку. К тому же, нас объединяет «идейная платформа»: мы оба уважаем и ценим профессионализм, и считаем, что местные тренеры могут составлять серьезную конкуренцию столичным «гуру». Поэтому, наверное, миссией нашей Уральской Школы Тренинга можно назвать повышение конкурентоспособности и качества работы тренерского сообщества региона в целом.

Сейчас на тренерском курсе работает целая команда тренеров. Звездная команда! Все ведущие тренерского курса – успешные практики, известны и признаны сообществом профессионалов. Однако, этот курс нельзя назвать сборником готовых советов,он помогает найти свой уникальный стиль, учит получать удовольствие от своей работы и быть блестяще успешными!

UBO.RU: Кто входит в вашу команду? По какому принципу вы подбирали тренеров?

О.К.: Даже самый замечательный тренер не может научить всему. Поэтому каждый блок ведет тренер, который состоялся в своем деле. У всех них разный стиль ведения тренинга, участники могут сравнить и найти свою изюминку для будущей работы. Я не думаю, что состав команды будет неизменным – если появится специалист, который сможет привнести что-то новое в процесс, то я с удовольствием его приглашу.

UBO.RU: Ольга Николаевна, а почему вы не участвуете в разного рода рейтингах?

О.К..: Они не для нас. Основной критерий отбора в таких рейтингах – кол-во обученных специалистов, т.е. валовой объем. Мы не можем тягаться с компаниями занимающимся массовым обучением бухгалтеров или компьютерщиков. Мы выпускаем «штучный товар». И достаточно дорогой. К тому же, рейтинги нужны тем, у кого недостаток заказов. А наши ведущие тренера и так расписаны на три месяца вперед.

Наш рейтинг – это отзывы и рекомендации наших участников. 90% компаний после корпоративного тренинга возвращаются для последующего обучения. Мы всегда готовы вернуть деньги клиенту, если тренинг не привел к запланированному результату. Правда, за почти восьмилетнюю практику, этого ни разу не случилось.

UBO.RU: Не секрет, что рынок бизнес-образования не лицензирован. Каждая школа «рисует» свои сертификаты, но они не всегда являются гарантией результата. По-вашему, это проблема?

О.К.: К сожалению, четких и единых критериев качества работы тренера нет. Для этого разные школы должны договориться. Очень надеюсь, что так и будет. А пока, каждый сертификат – это визитная карточка школы. Не вижу в этом большой проблемы. Все равно мерило качества работы школы – это уровень ее выпускников. Если они заметны и востребованы на рынке, то тогда можно сказать, что школа работает качественно.

Наши выпускники практически все состоялись, и если будут серьезно заниматься тренерской практикой, они точно не затеряются. Что касается гарантий, то тренер не только должен отвечать за результат, с этого надо начинать. Хороший тренер всегда скажет, какого результата следует ожидать, а в своем отчете обязательно отразит, что ему удалось, а что не получилось. И вряд ли возьмется за работу, если вы сами толком не знаете, чего хотите.Те же «тренеры»,  кто просто выкачивает деньги из клиента, наоборот рады такой ситуации – нет четкой цели, нет и ответственности!

UBO.RU: Обучение в вашей Школе делится на четыре сессии, которые длятся несколько дней. Обязательно ли посещать все сессии или можно выбрать какую-то одну?

О.К.:В принципе, можно поучаствовать только в одной сессии. Одна наша участница так и сделала, потом сразу нашла работу и говорит, что ей не хватало именно тех навыков и знаний, которые она получила. Но, на мой взгляд, нужно пройти весь процесс – сессии дополняют друг друга, и стать серьезным специалистом можно только так.

UBO.RU: Не лучше ли было объединить все сессии и собирать участников один раз на десять дней?

О.К.: Выездные сессии – это отличная идея. Хорошо было бы собирать участников на десять дней где-нибудь в Крыму и совместить учебу с отдыхом. Но далеко не все могут оставить работу на такой долгий срок. Поэтому мы собираем слушателей в рабочем режиме на четыре дня и этого хватает. К тому же им нужно переварить всю полученную информацию, и перерывы между сессиями очень кстати. На следующие занятия они приходят более осмысленные, у них есть время прочитать всю рекомендованную литературу, обкатать на практике полученные навыки. Мы не гонимся за скоростью, важно, чтобы обучение было максимально качественным.