?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры


Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014
Поиск:
  в заголовках и анонсах
 
25 июня 2010

От сбыта к продажам: трудности адаптации

Источник:" UBO.RU
На заметку

Исследования и рейтинги на экспертном канале

Рейтинг российских ВУЗов – 2013
Исследование РА «Эксперт». Сентябрь 2013
Интегральная оценка качества подготовки выпускников


Global MBA Ranking 2013 (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


Рейтинг Executive Education 2013 - Customised (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013




Новости лидеров рынка бизнес-образования

20 февраля 25 февраля 2019 г. - «Порядок применения профессиональных стандартов при работе с персоналом. Новое в нормативно-правовом регулировании»

19 февраля Семинар в Москве "Регистрация компании за рубежом: на Кипре, в Венгрии, Мальте, Монако, США. Международное право. Международное налогообложение"

19 февраля 25 февраля 2019 г. - «Проверки Государственной инспекцией труда. Итоги 2018 года и перспектива 2019 года. Новации законодательства и судебная практика»

18 февраля Среднее образование в Чехии – гарантированный путь к поступлению в ВУЗы Европы

15 февраля Семинар "Онлайн кассы. Контрольно-кассовая техника. 54 ФЗ. Новый порядок применения ККТ" / СПб

 

Актуальные исследования

Шанхайский рейтинг вузов (ARWU) - 2018
Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова вошел в топ-100 Шанхайского рейтинга вузов (ARWU), поднявшись с прошлогоднего 93-го на 86-е место.
Образование

Сколько работодатели Екатеринбурга готовы платить руководителям и линейным менеджерам?
По уровню предлагаемых зарплат Екатеринбург занял пятое место среди городов-миллионеров: руководителям здесь готовы платить 88 тысяч рублей - это на 4 тысячи меньше, чем по России в целом.
Рынок труда

Пять выводов о рынке труда Свердловской области по итогам первого полугодия
Рынок труда Среднего Урала в первом полугодии показал отличную динамику: и вакансий, и резюме стало больше, компании активно ищут рабочий персонал, а самые высокие зарплаты предлагают специалистам по добыче сырья.
Рынок труда

Средне-специальное образование Свердловской области - лучшее в России
Исследование HeadHunter. Январь 2018 г.
Образование

Зарплатный рейтинг российских регионов за 2017 год
Исследование HeadHunter. Январь 2018
Рынок труда

Когда люди находятся  в ситуации комфорта, они играют роли. Ситуация комфорта отличается определенностью и понятными для каждой роли правилами игры. На каждую роль – свои правила.

Вот заходит клиент, спокойный и уравновешенный. Задает вопросы, слушает ответы, проявляет заинтересованность в покупке. Возражает, но у менеджера по продажам находится правильный ответ. И даже с ценой клиент согласен. Через несколько минут состоялась сделка. Замечательно! Ситуация комфорта: клиент заинтересован, менеджер компетентен. А что если будет наоборот? 

Менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту и нарывается на все что угодно, только не на желание разговаривать. Клиент ведет себя шумно, возможно с первых слов отказывается от разговора и обвиняет во всех грехах. Менеджеру обидно, ведь клиент его даже не знает и ни разу не работал с вашей компанией! Эмоции начинают преобладать над здравым смыслом, и менеджер ввязывается с клиентом в спор. Что мы имеем здесь? Клиент не заинтересован, а у менеджера не хватило компетентности, чтобы учесть это и сменить тактику. Состоится ли продажа – вопрос риторический.

Переход от сбыта (обработка входящих заявок) к активным продажам (поиск новых клиентов, проработка клиентской базы) сопровождается потерей привычного комфорта. Ситуация для менеджеров становится неопределенной и непредсказуемой. Непонятно, что делать, какую роль играть.

Кризис для многих компаний обернулся именно такой ситуацией неопределенности. Сократилось количество персонала (после, так сказать, оптимизации), требования к каждому сотруднику не только изменились, но и возросли, работы стало больше. В этой ситуации проигрывают компании, не сумевшие быстро к ней адаптироваться, сделать ее понятной для себя, то есть создать свои, новые правила игры.

О трудностях адаптации говорят следующие симптомы:

- продавцы, которые  раньше добивались результата, делают это сейчас в несколько раз хуже;
- вместо звонков  или встреч менеджеры  занимаются тем, что делают маловажные дела, сидят в аське или в социальных сетях, курят, общаются...;
- энтузиазма  среди менеджеров не наблюдается,  при этом – план продаж никто не отменял, работы не уменьшилось;
- руководитель  все чаще просит тренера «вдохновить, расшевелить, замотивировать, встряхнуть»;
- растет спрос  на харизматичных тренеров, потому как именно в этих условиях он может помочь, ведь сам руководитель тоже устал и уже не в состоянии постоянно держать руку на эмоциональном пульсе своей компании.

По нашему опыту работы в компаниях с подобными «симптомами», чаще всего обнаруживается, что у сотрудников есть понимание того, что и сколько нужно сделать в соответствии с новыми требованиями руководства, но нет представления – как это делать.

Какие рекомендации можно дать в такой ситуации?

  1. При постановке новой  задачи сотрудникам (а при изменении требований к их работе происходит именно это – меняются цели, задачи и их приоритеты), научить и показать, как её нужно выполнять – ответственность руководителя.
  2. Если раньше ваши менеджеры в основном отвечали на входящие звонки и занимались сбытом продукции, а сейчас вам нужно выходить на расширение клиентской базы – научите их, как делать холодные звонки. Тут мало поставить план в цифрах – сколько звонков в день. Ведь вам нужен результат не в этом измерении? Ведь вы хотите отгрузку? А для этого звонок должен быть результативным. А как его делать?
  3. Если вы расширяете круг обязанностей (например, обработка входящих заявок и холодные звонки) – убедитесь, что сотрудник умеет расставлять приоритеты. Если это не так - научите.
  4. Будьте готовы к тому, что придется расстаться с частью сотрудников, потому как работа на сбыте и на активных продажах различается между собой кардинально и требует иных способностей и навыков.
  5. Будьте готовы делиться с сотрудниками прибылью в ином виде, нежели раньше. Людям нужна дополнительная мотивация под изменившиеся условия. От тех, кто остался работать, потому что некуда больше пойти, толку особого не будет, они только место занимают. И если вы держите этих сотрудников, потому что они смирились с небольшой зарплатой – не требуйте от них большего. За зарплату люди будут работать. А добиваться результата – за дополнительные возможности. У ваших сотрудников они есть?
  6. Научите распределять план на месяц, если он стал больше или если раньше ваши сотрудники этого не умели. Покажите им самый простой способ: план на месяц делится на количество недель, количество рабочих смен, затем план на смену представляется в виде продукции или услуг, которые вы хотите реализовать.

Например, если вы занимаетесь рекламным бизнесом, то, сколько рекламных растяжек или щитов помещается в план на смену? Если вы реализуете железобетонные изделия, то какое их количество в этом же плане? 

После этого можно определить, какому клиенту позвонить в первую очередь. Кто, скорее всего, купит ваш товар именно в этом объеме? И работа с клиентской базой начнет быть более осознанной, и не нужно просто тупо обзванивать всех подряд и всем подряд предлагать одно и тоже.

Ну и конечно задумайтесь о своих управленческих навыках. Вы тоже находитесь в ситуации неопределенности. Вы, как  управленец, а возможно и собственник, рискуете гораздо больше. Подумайте  о том, каких навыков вам не хватает сейчас, и развивайте их.

Создайте в своей компании новые правила, чтобы ситуации комфорта вернулась к вам и вашим сотрудникам, насколько это возможно сейчас. Ведь успех в бизнесе определяется только степенью опережения. Будьте первыми!

Вера Исакова, бизнес-тренер, управляющий партнер тренинговой компании «Догма» /  Образовательные программы компании

просмотров:  7529  | обсудить статью  |  

Материалы по теме «Разное»

 ::  Бизнес-образование в России от Urokitv

 ::  Где научиться игре на фондовой бирже?

 ::  Работа в колл центре Ларсон и Хольц: обучение и стабильный заработок в условиях кризиса

 ::  Какие специальности востребованы сегодня в стране?

 ::  Понимание целей клиентов - залог качественной работы сотрудников


 



Выставки и конференции

Выставка "УчСиб"
14.03.2019 - 16.03.2019, Новосибирск

SMART EXPO-URAL
22.03.2019 - 24.03.2019, Екатеринбург

Выставка «Обучение за рубежом — Education Show»
22.03.2019 - 23.03.2019, Москва

Молодежный форум «Профессиональный рост»
27.03.2019, Москва

Выставка частных школ WORLD SCHOOLS SHOW
30.03.2019 - 31.03.2019, Москва

Сибирский образовательный форум
21.08.2019 - 23.08.2019, Красноярск, МВДЦ "Сибирь"

Интервью

Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

30.03.2018 | Читать интервью

Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

09.02.2018 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2019 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)