?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

Поиск:
  в заголовках и анонсах
 
09 ноября 2015

Как выбрать правильный тренинг по продажам. Часть 2. Правильный тренер

Источник: UBO.RU

Подпишитесь на нашу дайджест-рассылку информационных материалов. Подписаться



Новости образовательных организаций и проектов

 

Актуальные исследования

 ::  Становление новой организации экономического пространства России: опыт государственного регулирования и научных исследований пространственных преобразований
[Государственное и муниципальное управление]

Автор: Швецов А.Н.

Цена: 499 руб. | подробнее

перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

Первая часть - Как выбрать правильный тренинг по продажам


Как выбрать правильный тренинг по продажам. Часть 2. Правильный тренерПервый и наиболее легко определяемый критерий – возраст.

Минимальное значение – 40, если только вы не ищете ходячий эффект Даннинга – Крюгера.

Обучать других можно если сам прекрасно владеешь технологией продаж.

Нобелевский лауреат Герберт Саймон по итогам своего исследования сформулировал “правило десяти лет”. Оно гласит, что выдающийся профессионал тратит не менее десяти лет на достижение своего уровня.

Иногда это правило формулируют в часах: необходимый минимум 7 000 – 10 000 часов. Посчитайте сами, учитывая, что средний сейлз только 25% рабочего времени посвящает продажам.

А еще необходим управленческий опыт!

Вот и Константин Бакшт с гордостью пишет, что средний возраст его команды развития продаж – 47 лет.

В международных компаниях с выстроенным процессом обучения корпоративные тренеры соответствуют этому критерию.

Второе. Тот же Герберт Саймон доказал, что не всякий опыт несет пользу, а лишь практика с адекватной обратной связью.

Выясните, где тренер работал. Хорошо, если это компания с сильной школой и развитой системой наставничества.

Если же опыт получен в далеких девяностых в только что организованной фирме – вы рискуете. Это как пригласить тренером сборной по биатлону дядечку, который десять лет в одиночку бегал по тайге на деревянных лыжах.

Третье. Тренер должен быть носителем признанной в мире технологии.

Методики основанные на исследованиях протестированы тысячи раз в разных компаниях, разных странах и подходят любому бизнесу.

В противоположность им, “авторскую разработку” имеет смысл покупать только если автор имеет уникальный опыт в вашей индустрии (см. “анекдот” в ч. 1).

Иначе вы рискуете, как один мой подшефный банк, купить тренинг по продаже… мебели. Тренер начинал с этого в свое время. На тренинге его неудержимо несло в привычную мебельную область. Результат предсказуем: тренера прозвали “мебель”, тренинг благополучно забыли.

А теперь о популярных заблуждениях:

Тренер должен быть психологом.
Нет, это типичная логическая ошибка – ложное обращение. Если хороший продажник понимает психологию клиента, то это не означает, что каждый психолог – хороший продажник. Музыкантов обучают музыканты, актеров – актеры. А за продажников почему-то взялись психологи.

Тренер должен быть педагогом.
Нет. Профессор, например, консерватории, не имеет такого образования.
Ну, и вспомните, какой рейтинг был и есть у педагогических ВУЗов.

Тренер должен быть коучем.Например, ICF.
Нет. Классический коуч не знает ответов на вопросы клиента, он побуждает его самого искать их. Коучинг в продажах – это коучинг навыков. Тренер знает стандарт успешного поведения и активно меняет поведение обучаемого.

Тренер должен иметь диплом тренера.
Наоборот: такой диплом показывает, что у его обладателя нет достаточного опыта. Любой менеджер крупной компании за карьеру несколько раз проходит тренинги вроде C&C (Coaching and Counseling), TtT (Train the Trainer) и подобные. Кроме того, линейный менеджер регулярно выполняет роль наставника, коуча и тренера для своих подчиненных. Зачем ему курсы тренеров?

Сведения, имеющие нулевую ценность для выбора тренера:

Список клиентов. Нет компании, которая не покупала бы минимум раз в год пустой или поддельный тренинг. Кроме того, видя логотип, например,Сбербанка невозможно понять, кого конкретно обучал тренер: то ли Грефа, то ли сельское отделение. Да и проверить эту информацию невозможно.

Количество лет на рынке тренингов. То, что условный Ашот уже двадцать лет держит ларек с шаурмой не гарантирует, что эта шаурма полезна для вашего здоровья.

Количество сертификатов. В России тренеры щедро раздают их друг другу. В противоположность этому многие международные компании еще десяток лет назад не выдавали сотрудникам сертификаты о пройденных тренингах.

Наличие ученой степени. Нет в международных реферируемых журналах оригинальных работ российских ученых по поведенческой экономике или переговорам. Нет в стране исследований в этих областях. А значит пользы от ученой степени для развития технологии продаж или переговоров тоже нет.

В следующей части – правильная постановка задачи на тренинг.


Автор © Андреев Андрей Александрович
web: http://aaa-training.ru
e-mail: info@aaa-training.ru

.:. Тренинги по продажам на UBO.RU

просмотров:  4597    

Материалы по теме «Все о тренингах и семинарах»

 ::  Плюсы и минусы тренингов

 ::  Развитие профессиональных навыков в декретном отпуске

 ::  Обучающие курсы помогут усовершенствовать работу компании

 ::  Какие бизнес-тренинги предлагают специализированные компании?

 ::  Как выбрать правильный тренинг по продажам


 



Выставки и конференции

Выставка «Образование. Карьера»
07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

Образование через всю жизнь
09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

Выставка "Глобальное образование"
25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
19.04.2022 - 20.04.2022, Ростов-на-Дону

Статьи
Плюсы и минусы тренингов Тренинги разных видов и форматов поглотили современную цивилизацию. В нашей стране они иногда приобретают несколько причудливые формы. Появилось разделение на бизнес-тренинги и их имитации.
  [Все о тренингах и семинарах]

Как сделать запись видео с экрана монитора со звуком в Windows 10 без дополнительных программ Если у вас есть желание или потребность записать видео с экрана монитора со звуком, то воспользуйтесь небольшими нашими подсказками.
  [IT, Софт]

Университеты в России: как это работает
[Высшее образование]

Автор: Кузьминов Я.И., Юдкевич М.М.

Цена: 501 руб. | подробнее

перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

Все выставки и конференции

Все интервью

 
   
 


 



© 2004-2021 UBO.RU
Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

Рейтинг@Mail.ru  
Группа ВКонтакте Обратная связь