?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры


Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014
Поиск:
  в заголовках и анонсах
 
09 ноября 2015

Как выбрать правильный тренинг по продажам. Часть 2. Правильный тренер

Источник: UBO.RU
На заметку

Исследования и рейтинги на экспертном канале

Рейтинг российских ВУЗов – 2013
Исследование РА «Эксперт». Сентябрь 2013
Интегральная оценка качества подготовки выпускников


Global MBA Ranking 2013 (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013


Рейтинг Executive Education 2013 - Customised (Financial Times)
Исследование Financial Times. Май 2013




Новости лидеров рынка бизнес-образования

16 ноября ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ: новые возможности, проблемные ситуации, судебная практика

16 ноября Неоспоримые преимущества обучения в Консультативном центре "HR-Практик"!

15 ноября Курс по PR. PR имидж, PR технологии, торговые марки и бренды, копирайтинг, PR и СМИ, PR в интернет, event мероприятия

15 ноября Курсы парикмахеров-стилистов в Екатеринбурге «Парикмахерское искусство.Парикмахер-модельер», идет запись! Скидка 25%!

14 ноября 20 ноября - инидвидуальные консультации с представителем государственного вуза Чехии.

 

Актуальные исследования

Рейтинг QS вузов развивающейся Европы и Центральной Азии (QS: Emerging Europe and Central Asia - 2018)
Исследование компании QS Quacquarelli Symonds. Октябрь 2017 года.
Образование

Академический рейтинг университетов мира — 2017 (The Academic Ranking of World Universities 2017)
Август 2017. Центр исследования университетов мирового класса при Академии высшего образования Шанхайского университета Цзяотун.
Образование

Шанхайский глобальный рейтинг по предметным областям - 2017
ShanghaiRanking’s Global Ranking of Academic Subjects 2017. Исследование ShanghaiRanking.
Образование

Рейтинг лучших вузов России по уровню зарплат выпускников 2011–2016 гг., работающих в юридической сфере
Исследование Superjob. Июнь 2017 г.
Образование

Лучшие вузы России по уровню зарплат выпускников 2011—2016 работающих в сфере «финансы и экономика»
Исследование Superjob. Май 2017 год.
Образование

Первая часть - Как выбрать правильный тренинг по продажам


Как выбрать правильный тренинг по продажам. Часть 2. Правильный тренерПервый и наиболее легко определяемый критерий – возраст.

Минимальное значение – 40, если только вы не ищете ходячий эффект Даннинга – Крюгера.

Обучать других можно если сам прекрасно владеешь технологией продаж.

Нобелевский лауреат Герберт Саймон по итогам своего исследования сформулировал “правило десяти лет”. Оно гласит, что выдающийся профессионал тратит не менее десяти лет на достижение своего уровня.

Иногда это правило формулируют в часах: необходимый минимум 7 000 – 10 000 часов. Посчитайте сами, учитывая, что средний сейлз только 25% рабочего времени посвящает продажам.

А еще необходим управленческий опыт!

Вот и Константин Бакшт с гордостью пишет, что средний возраст его команды развития продаж – 47 лет.

В международных компаниях с выстроенным процессом обучения корпоративные тренеры соответствуют этому критерию.

Второе. Тот же Герберт Саймон доказал, что не всякий опыт несет пользу, а лишь практика с адекватной обратной связью.

Выясните, где тренер работал. Хорошо, если это компания с сильной школой и развитой системой наставничества.

Если же опыт получен в далеких девяностых в только что организованной фирме – вы рискуете. Это как пригласить тренером сборной по биатлону дядечку, который десять лет в одиночку бегал по тайге на деревянных лыжах.

Третье. Тренер должен быть носителем признанной в мире технологии.

Методики основанные на исследованиях протестированы тысячи раз в разных компаниях, разных странах и подходят любому бизнесу.

В противоположность им, “авторскую разработку” имеет смысл покупать только если автор имеет уникальный опыт в вашей индустрии (см. “анекдот” в ч. 1).

Иначе вы рискуете, как один мой подшефный банк, купить тренинг по продаже… мебели. Тренер начинал с этого в свое время. На тренинге его неудержимо несло в привычную мебельную область. Результат предсказуем: тренера прозвали “мебель”, тренинг благополучно забыли.

А теперь о популярных заблуждениях:

Тренер должен быть психологом.
Нет, это типичная логическая ошибка – ложное обращение. Если хороший продажник понимает психологию клиента, то это не означает, что каждый психолог – хороший продажник. Музыкантов обучают музыканты, актеров – актеры. А за продажников почему-то взялись психологи.

Тренер должен быть педагогом.
Нет. Профессор, например, консерватории, не имеет такого образования.
Ну, и вспомните, какой рейтинг был и есть у педагогических ВУЗов.

Тренер должен быть коучем.Например, ICF.
Нет. Классический коуч не знает ответов на вопросы клиента, он побуждает его самого искать их. Коучинг в продажах – это коучинг навыков. Тренер знает стандарт успешного поведения и активно меняет поведение обучаемого.

Тренер должен иметь диплом тренера.
Наоборот: такой диплом показывает, что у его обладателя нет достаточного опыта. Любой менеджер крупной компании за карьеру несколько раз проходит тренинги вроде C&C (Coaching and Counseling), TtT (Train the Trainer) и подобные. Кроме того, линейный менеджер регулярно выполняет роль наставника, коуча и тренера для своих подчиненных. Зачем ему курсы тренеров?

Сведения, имеющие нулевую ценность для выбора тренера:

Список клиентов. Нет компании, которая не покупала бы минимум раз в год пустой или поддельный тренинг. Кроме того, видя логотип, например,Сбербанка невозможно понять, кого конкретно обучал тренер: то ли Грефа, то ли сельское отделение. Да и проверить эту информацию невозможно.

Количество лет на рынке тренингов. То, что условный Ашот уже двадцать лет держит ларек с шаурмой не гарантирует, что эта шаурма полезна для вашего здоровья.

Количество сертификатов. В России тренеры щедро раздают их друг другу. В противоположность этому многие международные компании еще десяток лет назад не выдавали сотрудникам сертификаты о пройденных тренингах.

Наличие ученой степени. Нет в международных реферируемых журналах оригинальных работ российских ученых по поведенческой экономике или переговорам. Нет в стране исследований в этих областях. А значит пользы от ученой степени для развития технологии продаж или переговоров тоже нет.

В следующей части – правильная постановка задачи на тренинг.


Автор © Андреев Андрей Александрович
web: http://aaa-training.ru
e-mail: info@aaa-training.ru

.:. Тренинги по продажам на UBO.RU

просмотров:  2297  | обсудить статью  |  

Материалы по теме «Все о тренингах и семинарах»

 ::  Обучающие курсы помогут усовершенствовать работу компании

 ::  Какие бизнес-тренинги предлагают специализированные компании?

 ::  Как выбрать правильный тренинг по продажам

 ::  Технология подготовки публичных выступлений «круглый стол» или «Немного обо всём и всё о немногом»

 ::  Как организовать обучение своими силами


 



Выставки и конференции

Интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Еленой Пономаревой — преподавателем семинаров для предприятий пищевой промышленности в ЦНТИ Прогресс

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

01.02.2017 | Читать интервью

Интервью с Бедаревой Еленой Павловной, адвокатом, российским евразийским патентным поверенным

19.12.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2017 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)