?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
Баннер УЦ "ЭкономистЪ"
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры
NGS Masters - Уникальные сувениры и украшения ручной работы


Рейтинг QS вузов развивающейся Европы и Центральной Азии - 2018
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Шанхайский рейтинг вузов (ARWU) - 2018
Поиск:
  в заголовках и анонсах
 
23 ноября 2010

Тренинг по технике продаж: коучинговый подход

На заметку

Исследования и рейтинги

Шанхайский рейтинг вузов (ARWU) - 2018
TOP 20 Universities in ARWU 2018


Академический рейтинг университетов мира — 2017
The Academic Ranking of World Universities 2017


Зарплатный рейтинг российских регионов за 2017 год
Исследование HeadHunter. 2018




Новости лидеров рынка бизнес-образования

04 декабря ИБДА РАНХиГС объявил о временных скидках на программы

04 декабря 12-13 декабря 2019 года - «Проверка контрагентов. Оценка надежности организации до заключения договора»

03 декабря 9 декабря 2019 года - "Договоры в строительстве: нормативно-правовая база, ошибки и споры"

02 декабря 20-23.12.2019 40-часовой Курс "Подготовка к отчетности за 2019 - учреждения бюджетной сферы. Перспективы на 2020г."

29 ноября 9-11.12.2019 - "Гражданский кодекс РФ: правоприменительная и судебная практика. Перспективы развития гражданского законодательства в 2020 году"

 

Актуальные исследования

Рейтинг работодателей России по итогам 2018 года
Исследование HeadHunter. Март 2019
Рынок труда

8 фактов о женщинах к 8 марта
Исследование HeadHunter, март 2019 г.
Рынок труда

Шанхайский рейтинг вузов (ARWU) - 2018
Московский государственный университет имени М.В. Ломоносова вошел в топ-100 Шанхайского рейтинга вузов (ARWU), поднявшись с прошлогоднего 93-го на 86-е место.
Образование

Все торговые компании сталкиваются с ситуацией, когда традиционные тренинги по технике продаж уже не приносят желаемых результатов. И тогда наступает необходимость искать новый подход к обучению персонала.

Классический тренинг по технике продаж выглядит примерно так: есть тренер—эксперт, обладающий большим багажом знаний и опытом в сфере продаж, и есть группа участников, каждый из которых имеет свои представления и свой неповторимый опыт в этой области.

Тренинг в основном нацелен на обучение навыкам, необходимым для эффективных продаж. Как правило, он разбит на блоки, которые включают теоретическую часть и специально подобранные тренером упражнения, ролевые игры и кейсы, направленные на тренировку тех или иных навыков.

Такие тренинги отлично подходят, чтобы обучить новичков основам, а также для корректировки навыков и приведения их к стандартам той или иной компании.

А что если обучение необходимо опытным продажникам, которые прошли ни один подобный тренинг и отлично разбираются в теории, но их работа не приносит ожидаемых результатов? Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Направление коучинга базируется на тезисах, которые позволяют человеку правильно ставить цели и легко достигать их. Коучинговый подход в тренинге по технике продаж заключается в убеждении, что у каждого человека есть все ключевые ресурсы для достижения цели, все знания, которые ему потребуются для решения задачи, необходимо лишь осознать их и понять, как лучше использовать.

Более того, этот принцип в тренинге работает не только с опытными продавцами, но и с новичками в сфере продаж, так как у них тоже есть жизненный опыт, связанный с покупками-продажами.

Тем не менее, для новичков целесообразнее проводить более информативные тренинги, где бы начинающие продавцы узнали стандарты техники продаж. На их основе можно построить собственный стиль. Коуч-тренинги помогают и в этом.

Ведущий тренинга здесь может и не являться экспертом в продажах, его задача — вести группу к результату, задавая нужные вопросы и таким образом направляя ход тренинга.

Другим очень важным моментом, отличающим тренинг в стиле коучинга от тренинга в классическом понимании, является передача активности от тренера к группе. В таком тренинге ведущий только инициирует обсуждения, организует активность группы, а все идеи и решения осознаются и озвучиваются участниками самостоятельно и на основе собственного опыта, а не предлагаются тренером, как рекомендации и советы. В таком тренинге 80 процентов активности отдано группе и только 20 процентов — тренеру.

Для иллюстрации вышесказанного приведу пример: короткий диалог ведущего и участников на тренинге в коуч-формате.

Тренер: Давайте рассмотрим следующий этап техники продаж — выявление потребностей. Как вы думаете, какова цель этого этапа?

Участник1: Наша цель — узнать клиента поближе, понять, чего он хочет, что он желает получить от покупки.

Тренер: Что было бы хорошим результатом этого этапа?

Участник2: Если бы я мог понять и сформулировать несколько основных потребностей клиента, не менее трех.

Тренер: Для чего необходимо понимать, что хочет клиент? Зачем узнавать его ближе?

Участник3: Чтобы лучше его проконсультировать.

Участник4: Чтобы продать то, что нужно именно ему.

Участник2: Чтобы у клиента осталось хорошее впечатление от общения со мной.

Участник4: Чтобы наладить отношения, чтобы клиент понял, что мне не всё равно.

Тренер: Зачем налаживать отношения? Что это даст?

Участник1: Отношения нужны чтобы клиент в следующий раз пришел ко мне, купил именно у меня.

Тренер: Как этого можно достичь? Что можно сделать, чтобы выполнить задачу, понять, что хочет клиент?

Участник4: Спросить у него.

Участник3: Нужно задавать открытые вопросы. Как можно больше вопросов, чтобы выяснить все детали.

Тренер: Хорошо. Что еще?

Участник2: Внимательно слушать, что говорит клиент, дать ему понять, что это мне интересно.

Тренер: Вы говорите, что если бы вы смогли сформулировать не менее трех основных потребностей клиента, то это было бы хорошим результатом. Что еще можно сделать, чтобы этого достичь?

Участник1: Подвести итог, проговорить эти несколько потребностей, проверить, правильно ли я всё понял.

Участник2: И чтобы клиент мог дополнить, если чего-то не хватает, или что-то убрать, если это для него не очень важно.

Тренер: Хорошо. Теперь давайте подумаем, что способствует достижению результата на этом этапе?

Участник2: Отличные знания товара.

Участник3: Доброжелательность, позитивный настрой, готовность помочь.

Участник1: Умение слушать.

Тренер: Как вы поймете, что можно переходить к следующему этапу?

Участник1: Когда я четко сформулировал три ключевых потребности, которые согласовал с клиентом. На их основе я буду строить свою презентацию.

Данный пример иллюстрирует лишь общий принцип построения диалога. Любой аспект, любой пункт из ответов участников можно уточнять, прорабатывать с помощью специальных техник. Но при любой форме взаимодействия неизменным должно остаться одно: содержательная часть тренинга должна опираться в большей степени на опыт участников, а не тренера. Обучение, построенное таким образом, оказывается более эффективным. Нужно помнить, что участники по-настоящему учатся тогда, когда самостоятельно добывают знания, ищут новые, нестандартные решения.

Именно поэтому коучинговый подход в проведении тренингов по технике продаж становится всё более популярным, и всё больше специалистов отдают ему своё предпочтение.

Евгения Посухова, эксперт Brainity

Материал предоставлен brainity.ru

просмотров:  8091  | обсудить статью  |  

Материалы по теме «Все о тренингах и семинарах»

 ::  Обучающие курсы помогут усовершенствовать работу компании

 ::  Как выбрать правильный тренинг по продажам. Часть 2. Правильный тренер

 ::  Какие бизнес-тренинги предлагают специализированные компании?

 ::  Как выбрать правильный тренинг по продажам

 ::  Технология подготовки публичных выступлений «круглый стол» или «Немного обо всём и всё о немногом»


 



Выставки и конференции

Ежегодная национальная выставка ВУЗПРОМЭКСПО
11.12.2019 - 12.12.2019, Москва, Экспоцентр

Выставка «Образование и карьера»
16.01.2020 - 19.01.2020, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

Интервью

Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

22.10.2019 | Читать интервью

Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

19.03.2019 | Читать интервью

Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2019 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 912 22-66-200,
+7 950 55-333-64