Нетренированный рынок

Михаил Попов Источник: Бизнес-жунал

Хорошо знают ответ на вопрос «Нужны ли тренинги?» только две группы людей. «Однозначно да» — те, кто бывал на хорошем тренинге, который дал реальные результаты. «Однозначно нет» — те, кто побывал на неудачном тренинге, который только навредил. Причем не исключено, что первые и вторые ходили на один и тот же тренинг.

«Век живи — век учись», гласит народная пословица, обидное окончание которой «все равно дураком умрешь» обычно не договаривают. Ключ к разгадке пословицы — изречение известного древнегреческого философа Сократа: «Только истинный мудрец знает, что он ничего не знает». О философских аспектах можно спорить долго, однако как определить в сугубо практическом плане — нужны или нет тренинги в отдельно взятой компании, занимающейся конкретной деятельностью в конкретной местности? Решить задачу можно, ответив в известной традиции вопросом на вопрос: насколько велико конкурентное давление на эту компанию? Если невелико — компания занимает уникальную нишу, в которой помещается только она одна, — можно расслабиться. Если же приходится ожесточенно бороться за место под солнцем, обученный персонал (и, что важнее, обученное руководство) становится еще одним конкурентным преимуществом компании.

Итак, если к необходимости обучения приводит сама жизнь, остаются второстепенные по смыслу, но не по важности вопросы: учиться чему и где? Учить сейлов практическим навыкам, которые позволят им лучше охмурять заказчиков, или развивать личность руководителя, чтобы открыть новые горизонты в бизнесе? Или вовсе выйти из него, как ушли Билл Джой из Sun Microsystems, Стив Возняк из Apple или Пол Аллен из Microsoft? Ответов нет. Готовых рецептов и алгоритмов не бывает, иначе жить было бы неинтересно. Однако очевидных ошибок стоило бы избегать. А для этого надо понимать, как устроен российский рынок тренингов.

Мутный поток

Во–первых, рынок тренингов вторичен по отношению к реальному, так же как вторичен рынок консалтинга или информационных технологий. Во–вторых, развился он относительно недавно. И, как уже говорилось в предыдущей статье, основан на англосаксонском подходе к мировосприятию вообще и обучению в частности. Итак, в середине 90–х годов, когда на российском рынке возник осознанный спрос на обучение, на нем работали уникумы, такие как Владимир Тарасов или Александр Деревицкий. Сегодня они — признанные звезды, которые могут позволить себе заниматься тем, что им интересно. Однако звезд для освещения тьмы неученья было явно недостаточно. На российский рынок хлынула технология. Естественно, с Запада, где краткосрочное бизнес–обучение было поставлено на поток. К сожалению, технологии тренинга, как и многие другие, были импортированы без ограничительных механизмов и средств самоорганизации. «Честь, достоинство и профессионализм, увы, не являются непременными атрибутами бизнес–тренера в России. В США существуют лицензирование и оценочные механизмы, потому как тренинг — это вмешательство в судьбу и в душу человека, сродни медицинской деятельности. Особенно показательна история с Life Spring. Сначала, около года, с Запада ездили нормальные, мощные тренеры, которые транслировали настоящие технологии. А потом этим начала заниматься всякая шушера», — убеждена Александра Кочеткова, профессор Института бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при Правительстве РФ. О неоднородности российского рынка говорит и Марк Кукушкин, генеральный директор компании «Тренинг Бутик»: «Западные тренинги более стандартизованы, за ними тянется длинная история, есть опыт применения тренинга не в одном десятке компаний. Рынок тренингов и на Западе, безусловно, очень динамичен, но сама их традиция там более давняя. Больше коробочных решений — годами устоявшихся игр, процедур, игрушек, подходов к их созданию и т. д. У нас же сейчас преобладает „ручная сборка“».

Сегодня, по разным оценкам, на российском рынке работают, как минимум, сотни две тренинговых компаний. «Ни одна из компаний не занимает более 5% рынка. У этого есть свои плюсы и минусы, причем вторых — больше, — говорит генеральный директор компании «Бизнес-Тренинг.Ру» Евгений Овчинников. — Так, в России нет единой ассоциации, которая бы сертифицировала тренинговые компании и тренеров. Мы не можем быть уверены, что за одинаковую сумму получим равнозначный продукт. Сегодня владельцы тренингового бизнеса, которые на что–то влияют, достаточно амбициозны и не готовы в ближайшее время создать такую ассоциацию. Каждая тренинговая компания, приближающаяся к 5% рынка, пытается сделать это вокруг себя. И когда есть 10 таких ассоциаций, фактически нет ни одной». Евгений, который как раз стремится превзойти те самые магические 5%, не упускает случая заметить о независимых тренерах: «В России много фрилансеров — как раз потому, что крупные игроки не могут между собой договориться. В этих условиях мелкая рыба, с одной стороны, прекрасно живет, с другой — портит тренинговый рынок».

На испорченность рынка можно посмотреть и с другой стороны. «Рынок тренингов очень специфичен. Есть несколько известных персоналий, и все тренинговые компании их «катают». Из чего я делаю вывод, что существование рынка как такового очень условно. Если известно, что Петр Петрович выступает только в фирме А, то эта фирма может конкурировать с фирмой Б, в которой выступает другая звезда — Иван Иванович. Но когда и Петр Петрович, и Иван Иванович выступают то в фирме А, то в фирме Б, говорить о прямой конкуренции трудно, — отмечает Мария Чуркина, генеральный директор компании «Большая перемена». — Думаю, об укрупнении тренинговых компаний говорить рано. Непонятно, что с чем сливать, если продукт размыт». По мнению Дмитрия Дьячкова, тренера–консультанта компании «Ассоциация Бизнес Мастерства», «самое большое доверие по-прежнему вызывают солидные, «раскрученные» компании, те, что функционируют пять лет и более. Однако количество лет на рынке сейчас не определяет качество работы (но влияет на цену), поскольку многие молодые компании организованы очень опытными тренерами и консультантами. Так или иначе, взрослеющие компании формализуются, обрастают своими постоянными, крупными клиентами, обретают специализации или исчезают, не выдерживая конкуренции».

Удаление с поля

Во время тренинга обучаются все его участники, в том числе и тренер. Как–то в Челябинске мне чуть не сорвали занятия три психолога, они откровенно саботировали процесс. В проигрыше очутились все, особенно остальные участники, которые недополучили много важных вещей — я очень много времени тратил на дискуссии с тремя «противниками». Из этого я вынес кое–какие уроки. И когда через несколько дней в Волгограде столкнулся с похожим случаем, уже знал, что делать. Один из участников к концу первого дня стал явно демонстрировать неисполнение, ничего не записывал, заявляя, что не будет делать этого в знак протеста. Тогда я задал ему два простых вопроса:

— По правилам тренинга, участники должны делать то, что говорит им тренер. Вы будете исполнять их?

— Нет, не буду.

— Тот, кто не соблюдает правила, не является участником. Я правильно понимаю, что вы — не участник тренинга?

Ему ничего не оставалось делать, как сказать «да» и выйти из помещения. Я ожидал конфликта с организаторами, но получилось совсем наоборот. Выяснилось, что этот человек, по неизвестным причинам, ходит в Волгограде на все открытые тренинги, провоцируя тренеров на конфликт.

Радислав Гандапас, президент «Академии ораторского мастерства»

Тогда мы идем в спам

Неструктурированность рынка тренингов влияет и на методы маркетинга. Те немногие, кто сумел сделать из своего имени узнаваемый брэнд, отбирают из потока поступающих к ним предложений наиболее привлекательные. Другие — стремятся к тому, чтобы занять эту позицию. Узнать о том, что, оказывается, вам не хватает какого–то тренинга, вы можете несколькими способами.

Во–первых, от знакомых и коллег, которые каким–то тренингом пользовались. Изустная рекомендация — самая надежная и потому самая желанная для тренера. Сложность заключается в том, что тренинг часто рассматривается как некое «секретное оружие» в конкурентной борьбе, о применении которого предпочитают особо не распространяться. «Если тренинговая компания существует, в основном, на корпоративном рынке, а не на открытом, то обмен информацией о ее тренингах с внешней средой затруднен. Ради чего заказчик должен рассказывать о своих проблемах другим компаниям?» — говорит Павел Безручко, исполнительный директор компании «Экопси Консалтинг».

Во–вторых, вам могут позвонить прямо в офис. «Наша компания еще совсем молодая, поэтому преобладают активные продажи, в общем объеме они составляют 70–80%. Но объем входящих заказов быстро растет — клиенты рекомендуют нас другим заказчикам», — говорит Мария Колосова, генеральный директор компании «Стимул». Прямые продажи работают не всегда — часто такой звонок проходит не дальше секретаря. Массовость обзвона вынуждает использовать на телефоне неквалифицированных сотрудников. В результате случаются диалоги, которые потом рассказывают чуть ли не как анекдот. Вот пример с форумов сайта trainings.ru, общаются представители тренинговой компании (Т) и заказчика (З).

Т.: Вы сказали, что вас интересует обучение?

З.: Это так.

Т.: Что, правда!?

З.: Да, это один из инструментов развития компании.

Т.: Ой, вы знаете, так редко это слышишь! Так какое обучение вас интересует: развитие бизнеса, искусство продаж, маркетинг…?

З.: Мы заинтересованы в развитии всего персонала.

Т.: Да?! А чем занимается ваша компания? Продажами?

З.: Довольно странно слышать, что вы звоните потенциальному клиенту, не зная, чем он занимается. Пожалуйста, ознакомьтесь с деятельностью компании на нашем сайте.

Т.: А почему я обязана это делать!?

З.: Признаться честно, у меня было очень благоприятное впечатление о вашей компании до момента, когда вы спросили об этом!

Т.: А в моем плане 54 клиента. Если я буду перед каждым звонком лазить на сайты, у меня времени больше ни на что не останется.

На объявления тренинговых компаний можно наткнуться в специализированных изданиях, посвященных вопросам работы с персоналом, а также в деловой прессе. Однако вот парадокс — к тренерам с именем и так очередь, а молодые компании, работающие на низких бюджетах, не в силах такую рекламу оплатить. Для своего продвижения тренеры активно используют работу на выставках, конференциях, а также пробные бесплатные занятия. Однако на эти мероприятия клиентов тоже надо как–то заманить.

Читатель, видимо, ждет, когда же будет упомянуто самое главное средство маркетинга тренинговых компаний — спам. Официальных замеров не проводилось, но, по оценкам различных экспертов, от 30 до 60% мусорной почты составляют письма именно тренинговых компаний. Ставя бизнес–тренинги в один ряд с фальшивыми «ролексами» у тех, кто не успел сформировать свое мнение самостоятельно. «Спамеры очень портят тренинговый рынок», — говорит Евгений Овчинников. Существует, тем не менее, веская причина столь активного использования спама. Увы, это работает.

По отзывам участницы дискуссии на trainings.ru, «с одной (именно одной, а не 37) рассылки по актуальной теме, если сделать качественный, продуманный и интересный макет, можно собрать до 40 человек на семинар. Например, потрачено около 2 000 долларов на один семинар, и результатом было 2 слушателя. Круто? А дополнительно сделанная рассылка в режиме спама привела 15 человек. Если б не сделали — пришлось бы отменять семинар и списать на убыток 2 000. А так семинар прошел, слушатели остались довольны (потому что продвижение через спам и хорошие тренеры очень даже совместимы), а компания получила доход. Самое смешное, что по спаму приходят те компании, которые отказываются в принципе разговаривать с менеджерами по телефону. А на спам реагируют очень активно. Ну, и что вы выберете после двух–трех подобных опытов? Ответ ясен, и многие приняли очевидное решение. И не надо лицемерить, выступая против. 90% компаний это делают».

Увы, приходится констатировать — если плюнуть в лицо миллиону человек, паре десятков из этого миллиона плевок понравится. И преимущество спама перед другими методами маркетинга заключается в том, что он позволяет сделать это очень эффективно. Затраты на массовую рассылку почты равны цене, которую заплатит за тренинг всего один участник.

Время сквозь пальцы

Тренинг по тайм–менеджменту никогда не начинается вовремя. Люди на него постоянно опаздывают, очень часто высылаются не те схемы проезда. Я не видела ни одного тренинга по тайм–менеджменту, у которого со временем и планированием было бы все в порядке.

Фактически, заказ тренинга по планированию времени — всегда скрытый запрос на что–то другое. Либо в компании не отлажены бизнес–процессы, либо есть какие–то более глубинные проблемы, чем просто неумение планировать свое время. В ходе первого знакомства в одной компании руководители вышли из комнаты поговорить по телефону, а их подчиненные откровенно спросили: «Скажите честно — вы сейчас сделаете так, чтобы нас больше доили и меньше кормили? Или научите выживать в этих невыносимых условиях?» Тренинг получился очень эффективным, потому что люди сразу решились задать вопрос, который волнует их на самом деле.

Мария Колосова, генеральный директор компании «Стимул»

Тренинг малого бизнеса

Малый бизнес для тренинговой компании — неудобный клиент. Обычно тренинг проводят для 10–20 человек. Собрать группу, нуждающуюся в однородных навыках, на среднем, а тем более крупном предприятии можно с одного заказа. В малом бизнесе такое если и возможно, то лишь для продавцов, если тех в штате много. «В малом бизнесе с прибылью в несколько десятков или сотен тысяч долларов в год тренинги мало востребованы — особенно корпоративные. Себя как личность руководитель еще может развить на открытых тренингах, а системно развивать персонал, конечно, не получится. Корпоративные тренинги оправданны, если численность персонала — более 30 человек. На мой взгляд, это уже средние компании», — говорит Евгений Овчинников.

«Объем наших сервисов превышает запросы малого бизнеса, это — не наш клиент, — считает Павел Безручко. — Но утверждать, что малый бизнес не хочет развивать свой персонал, — неверно. Там действуют разные компании. Например, рекламные или туристические агентства с оборотом 15–20 миллионов долларов, то есть компании из сферы малого бизнеса, довольно систематически обучают свой персонал. Некоторые из них заказывают не просто тренинги, а собственно консалтинговые проекты: построение системы мотивации персонала, системы управления эффективностью и т. д.» «Существует институт открытых тренингов, которые совершенно доступны малому бизнесу», — говорит Мария Чуркина («Большая перемена»).

Мария Колосова полагает, что малый бизнес — аудитория благодарная: «С одной стороны, в малом бизнесе все сложно. Его создавали люди, которые делали все сами, относились к бизнесу, как к ребенку, — по принципу «все лучшее — детям». Здесь довольно остро встает вопрос доверия. Мне кажется, любой представитель среднего и небольшого бизнеса хочет все контролировать. Инструменты оценки, которые могут продемонстрировать, насколько растет эффективность сотрудников, оказываются для него очень действенными. Если решен вопрос доверия с первым лицом, работать с малым бизнесом достаточно приятно. Можно очень многое сделать, и сразу видна отдача. Понимаешь, что ты — соавтор изменений в компании». Лада Королихина, генеральный директор компании «Восток–Запад», считает, что к малому бизнесу нужен индивидуальный подход: «В малом бизнесе не так много денег, и даже 300 долларов могут быть значительной суммой, которую тяжело вынуть из оборота. Часто расходы на тренинг можно сократить, если понять, что действительно нужно конкретному предприятию. Если побеседовать с собственником и проникнуть в суть проблемы, стоит посоветовать менее затратные пути обучения. Например, я могла бы рекомендовать подписку на специализированный журнал. Или поискала бы ресурсы дистанционного обучения по профилю в Интернете. В любом случае, нужно исходить из реального бюджета, понимая, что на самом деле требуется предприятию».

Стопку для храбрости

Самый сложный тренинг в моей жизни был с сотрудниками, работающими в игорном бизнесе. Участниками были только девушки. Он начинался в 10 утра. Придя, я узнал, что для снятия стресса дамы уже выпили полбутылки водки на четверых и полбутылки пива каждая. Тренинг прошел довольно тяжело. Для меня стало открытием, что бизнес может быть настолько тяжким, что после него приходится так расслабляться.

А однажды в мою коллегу из раскрытой двери полетели макароны, сопровождаемые криками: «Мерзавец, ты никогда не берешь меня на тренинги!» — младший брат собственника предприятия (ему не было еще 18) так отреагировал на то, что ему не дают посещать занятия. Вот только мишень перепутал.

Евгений Овчинников, генеральный директор компании «Бизнес–Тренинг.Ру»