Обучение или как прибыльно продавать на растущем рынке образования

Качалов Игорь Trainings

Это материал большой. И очень интересный. Он о рынке бизнес образования (краткосрочного и долгосрочного). Это исследование полезно прочитать всем – и заказчикам услуг в области обучения и развития персонала, и игрокам этой отрасли.
Агентство «Качалов и Коллеги» известно своим профессиональным подходом к исследованиям. И креативом — исследуя рынок бизнес-образования, Агентство «Качалов и Коллеги» придумало для него логотип — БОБР (сокращение от Бизнес ОБРазование).
Мы попросили Игоря и Елену Качалову коротко прокомментировать, каково их общее впечатление о рынке краткосрочного бизнес-образования: «Несмотря на множество предложений и курсов качество краткосрочного образования оставляет желать лучшего. Менеджеры уже умеют самостоятельно читать книги. Основная задача краткосрочного образования — дать менеджеру практические навыки, кейсы, которые он может использовать в работе сразу после обучения, а не пересказывать зарубежные учебники или свои книги».


Рынок бизнес-образования в России развивается громадными темпами роста: от 30 до 70% в год. При этом емкость рынка сегодня еще очень мала и сильно отстает от рыночных параметров. Даже в пессимистичном варианте рост рынка составит 400-500%. А при оптимистическом варианте рынок вырастет в 60-70 раз (!). Однако, этот рост сопровождается резким изменением требований к качеству бизнес образования. В обзоре описаны ключевые требования заказчиков к образованию и программа действий для бизнес-школ и тренинговых компаний.

Тенденции в Российском Бизнес-Образовании

Хорошие Новости Российского БОБРа
Рост 70%. В 2005 году рынок российского бизнес-образования вступил в новую фазу своего развития. Его рост по отношению к предыдущему году составил около 70%. При этом можно выделить как положительные, как и отрицательные тенденции. Вначале перечислим положительные:

— Российскому бизнес-образованию исполнилось 17 лет. Можно сказать, что оно переживает возраст юности.

— На сегодняшний день в России насчитывается более 500 бизнес-школ, образовательных и тренинговых компаний.

— Ежегодно долгосрочное бизнес-образование получают свыше 60-70 тысяч менеджеров.

— По программам краткосрочного образования (семинары, тренинги и т.д.) учатся 350-450 тысяч менеджеров.

— Соответственно, рынок в 2005 году сформировался на уровне 300-400 млн долларов.

— При этом можно говорить не только о денежном, но и о качественном росте. Исследования показали, что за последние несколько лет качество образования существенно выросло, заложен хороший фундамент для дальнейшего роста и развития.

С такой оценкой согласны не только провайдеры бизнес-образования, но и клиенты из международных и российских компаний.

Плохие Новости Российского БОБРа – Оно Не Работоспособно.

Но, к сожалению, в бизнес-образовании много отрицательных тенденций. Все больше российских менеджеров выбирают для обучения зарубежные бизнес-школы. В среднем 200-300 человек ежегодно уезжают учиться за границу по долгосрочным программам. В результате российские бизнес-школы ежегодно теряют до $20 млн продаж, почти 8% рынка. Подобная ситуация сложилась и на рынке краткосрочного образования. Примерно 300 человек несколько раз в год выезжают в другие страны, предпочитая отдавать тысячи долларов зарубежным бизнес-школам за участие в семинарах и тренингах. Кроме того, ежегодно от 60 до 100 компаний приглашают зарубежных тренеров для проведения корпоративных тренингов и семинаров в России.

При этом необходимо акцентировать:

— В основном за границу уезжают учиться менеджеры высшего звена.

— Как правило, из зарубежных или сильных Российских компаний.

— Они готовы и платят за обучение в 3-5 раз дороже, чем в России, даже без учета проезда и проживания.

— При этом значительное количество менеджеров, особенно топов, забирают свои заявления из Российских бизнес школ, даже наиболее сильных.

— Все эти показатели растут драматически быстрыми темпами.

Все это лишает российское бизнес-образование перспективы развития в сегмент качественных и дорогих продуктов. Каковы же причины столь нежелательной тенденции? Обратимся к мнению менеджеров зарубежных компаний.

Российское бизнес-образование сегодня малоэффективно для бизнеса. Большинство учебных программ перегружено теоретическими знаниями, а качество преподавателей оставляет желать лучшего.

Российские специалисты в области бизнес-образования только набирают практический опыт. Они еще не готовы систематизировать знания и ясно доносить их до слушателей.

Сотрудники отделов маркетинга зарубежных фармацевтических компаний.

Основные претензии менеджеров к российскому бизнес-образованию:

— Малая практичность или ее отсутствие.

— Пересказ устаревших зарубежных книг.

— Нет практического опыта преподавателей и тренеров.

— Теоретический формат обучения.

Разрозненность курсов.

Сценарии Развития Российского БОБРа

В то же время одной из главных особенностей российского рынка бизнес-образования являются большие перспективы роста. Проанализируем график потребления бизнес образования на человека (некий условный показатель, позволяющий легко сравнить рынки разных стран) на рисунке 1.

Рисунок №1. Среднедушевое потребление бизнес-образования, $/год.



Источники: статистические органы, открытые публикации и экспертные оценки специалистов разных стран, анализ агентства «Качалов и Коллеги». Россия — 2005 год, остальные 2004 год.

На сегодняшний день уровень потребления бизнес – образования в России составляет около двух долларов на человека в год. В странах Европы этот уровень составляет в среднем 80-90 $/чел, а в странах, мировых экономических лидерах, около 200 $/чел. На основе этих данных можно построить три прогнозных сценария развития рынка российского бизнес-образования. Они представлены на рисунке 2.

Рисунок №2. Сценарии развития российского рынка бизнес-образования, 2015-2020.



Источники: статистические органы, открытые публикации и экспертные оценки специалистов разных стран, анализ агентства «Качалов и Коллеги».

— Пессимистичный. Среднедушевое потребление вырастет только в четыре раза и достигнет уровня 10 $/чел в год. То есть душевое потребление бизнес-образования будет в 8-10 раз меньше, чем в среднем по Европе. В этом случае рынок бизнес-образования составит $ 1,200-1,500 миллиардов в год. И это можно считать самым минимальным вариантом развития.

— Среднеевропейский. Если Россия на пути рыночного развития достигает хотя бы европейского уровня, то душевое потребление бизнес-образования в России достигнет среднего европейского уровня — $ 100 на человека в год (с учетом динамики развития рынка европейская цифра, безусловно, вырастет за 10 лет). Рынок бизнес-образования в России в этом случае вырастет до $ 13 миллиардов в год.

— Оптимистический. Если экономика России в течение 10 лет входит в пятерку мировых лидирующих экономик, то минимальный уровень потребления бизнес-образования сложится на уровне 200 $/чел в год. Рынок тогда достигнет емкости $ 26 миллиардов.

— Еще раз подчеркнем, что сегодня рынок бизнес-образования составляет $ 300-400 миллионов. По мнению консультантов Агентства Качалов и Коллеги в течение ближайших 10-15 лет российская экономика станет одной из ведущих экономик мира. Именно поэтому мы считаем наиболее реалистичным сценарием размер рынка бизнес-образования более $20 миллиардов.

— Каким же будет рынок бизнес-образования будущего? Какие тенденции прослеживаются уже сегодня? Почему многие российские менеджеры выбирают для обучения иностранные бизнес-школ и тренинговые компании?

Ниже мы обсудим:

1.Требования менеджеров к бизнес-образованию.

2.Ключевые мероприятия, необходимые для успешной работы в бизнес-образовании (краткосрочном и долгосрочном).

Для чего необходимо бизнес-образование

Ключевая Выгода: Развитие.

Опрос 500 менеджеров России и Казахстана показал, что ключевым словом в ответах является развитие. Эти ответы группируются в три больших блока:

1.Развитие компании, в которой работает менеджер.

2.Развитие карьерных позиций менеджера через его профессиональный рост.

Здесь представлены два ключевых подхода к оценке бизнес-образования с точки зрения получаемых результатов. С одной стороны, процесс обучения должен способствовать реализации целей менеджера: карьерному и профессиональному росту. С другой, результаты обучения должны вносить вклад в реализацию целей компании — увеличению эффективности и конкурентоспособности предприятия. Вот как оценивают менеджеры варианты реализации этих подходов.

Менеджер одного из лидеров рынка напитков

Один из руководителей компании-лидера кондитерской отрасли

Я надеюсь получить новые знания и расширить свою квалификацию. Бизнес-образование может способствовать, как профессиональному, так и карьерному росту.

Важно, какую новую ценность обученные менеджеры могут привнести в компанию. Люди – ключевой актив компании, это то, что отличает нашу компанию от других, то что делает компанию сильнее и конкурентоспособнее.


Другими словами в оценке выгод получения бизнес-образования постоянно соседствуют два разных подхода. С одной стороны, люди приходят в бизнес-школу или обращаются в тренинговую компанию, стремясь к профессиональному и карьерному росту. С другой, компании платят деньги за обучение сотрудников с целью выжить на рынке, став более эффективными и конкурентоспособными.

Лучших успехов добиваются те менеджеры, которые умеют сочетать эти два результата образования: выстраивать карьерный рост, добиваться новых элементов конкурентоспособности компании.

Оценивают Бизнес-школу По 76 Критериям

По каким критериям люди выбирают того или иного провайдера бизнес-образования? Опросы менеджеров показали – существует около 76 критериев (атрибутов) выбора и оценки качества работы бизнес-школы или тренинговой компании. Эти атрибуты можно сгруппировать в шесть блоков:

1.Материалы обучения.

2.Характеристики процесса обучения.

3.Процедура обучения.

4.Характеристики бизнес-школы, как компании.

5.Профессионализм преподавателя.

6.Стиль и мастерство преподавателя, как выступающего.

А мы перейдем к ключевым выводам, которые можно получить из анализа двухлетнего исследования.

Кому Он Нужен, Этот Диплом

Наиболее интересный для подавляющего большинства бизнес-школ вопрос: насколько диплом/сертификат важен при выборе бизнес-школы/тренинговой компании, и какое доверие он вызывает у учащихся? На рисунке 3 представлены четыре графика, два из которых относятся к долгосрочному образованию, а два – к краткосрочному. Для каждого типа образования задавались два вопроса: насколько важно для учащегося получать котирующийся диплом, имеющий репутацию на рынке, и насколько важно получить диплом именно гособразца?

Рисунок№3. Динамика котировки дипломов среди учащихся бизнес-школ



Источник: исследование агентства «Качалов и Коллеги» среди участников краткосрочных и долгосрочных курсов в России и Казахстане, 600 менеджеров, 2004-2005. Д – Долгосрочное, К – краткосрочное обучение.

Полученные результаты представляются нам чрезвычайно интересными. Еще в начале 2004 года, 20 месяцев назад, уровень котировки диплома на рынке труда являлся одним из ключевых атрибутов выбора бизнес-школы для 60% обучающихся. К концу 2004 года значимость этой позиции упала в два-три раза. Сегодня лишь каждый третий человек выбирает бизнес-школу для получения долгосрочного бизнес-образования на основании котирующегося диплома.

С другой стороны, в начале 2004 года более 40% учащихся отмечало важность получения диплома гособразца по окончании бизнес-школы. Но к концу 2005 года требование к получению государственного диплома сократилось в четыре раза и составило 8% от всех опрошенных слушателей. То есть 92% учащихся не оценивают бизнес-школы по этому критерию. В краткосрочном бизнес-образовании ситуация принципиально не менялась на протяжении всего времени исследования с 2004 года. В среднем не более 7-8% менеджеров, приходящих на семинары или тренинги, интересуются весомостью и котировками диплома.

Можно сделать вывод о том, что уровень котировки диплома важен лишь для каждого третьего потребителя и только в долгосрочном бизнес-образовании. Для 95% менеджеров при выборе бизнес-школы важны совершенно другие критерии работы бизнес-школы.

Шесть ключевых критериев качества бизнес-школы (тренинговой компании)

Ключевые требования к провайдерам представлены на рисунке 4. Их можно разделить на две группы. За атрибуты первой группы голосуют 60-80% менеджеров, получающих бизнес-образование. Необходимо отметить, что рейтинг и важность этих атрибутов не меняются уже в течение последних 20 месяцев, несмотря на многократные замеры в разных аудиториях:

1 место – в компаниях-провайдерах должны работать преподаватели, лидеры в своей отрасли;
2 место – эти лидеры должны иметь практический опыт в бизнесе;
3 место – материалы должны быть практичными и адаптированными к условиям современного бизнеса в России.

Рисунок №4. Ключевые атрибуты оценки бизнес-школы (тренинговой компании)



Источник: исследование агентства «Качалов и Коллеги» участников краткосрочных и долгосрочных курсов в России и Казахстане, 600 менеджеров, 2004-2005. По вертикали отложено количество менеджеров в %.

Кроме того, эти перечисленные атрибуты имеют ярко выраженную тенденцию к росту. Они выросли на 15-20% с 2004 года. Вслед за ними стоит еще одна группа критериев, которые требуют 40-50% менеджеров. Эти требования напрямую связаны с материалами, предлагаемыми на занятиях:

4 место – материалы должны быть систематизированы;
5 место — материалы должны описывать тенденции рынка;
6 место – материалы должны иметь доступную форму изложения и быть качественно оформлены.

Сравнивая эти две группы, можно сделать два интересных наблюдения. В отличие от первой группы, атрибуты второй группы практически не растут. Кроме того, первая тройка атрибутов направлена на личностные и профессиональные характеристики преподавателя. Акцент второй группы критериев смещен в сторону материалов.

Карта Оценки Бизнес-Школ

Посмотрим на совокупную карту оценки бизнес-школы или тренинговой компании с точки зрения менеджера, получающего в ней обучение (рисунок № 5).

Рисунок №5. Карта оценки бизнес-школы или тренинговой компании



Источник: исследование агентства «Качалов и Коллеги» среди участников краткосрочных и долгосрочных курсов в Москве, регионах и Казахстане, 600 менеджеров, 2004-2005.

По вертикали количество менеджеров в процентах. В стрелках – динамика роста с 2004 года.

Группа лидирующих требований, 60-80% менеджеров: лидер-практик и практичность материалов.

Мне, как директору, хотелось бы получить конкретный инструмент, который я мог бы использовать в своей повседневной работе.

Владелец мебельной фабрики.

Во-первых, информация должна быть полезна для меня в практическом смысле. Во-вторых, она должна быть доступной и ясной для восприятия.

Руководитель департамента маркетинга в холдинге, строительно отделочные материалы.

Полученные знания должны способствовать моему профессиональному росту. Кроме того, хочется получить реальный рабочий инструмент, ранее уже где-то апробированный.

Маркетинг менеджер в торговой компании.

Группа требований второго места, 40-50% менеджеров: систематизация материалов, тенденции рынка и раздаточный материал.

Это достаточно устойчивая группа. Важность этих атрибутов выросла за последние годы всего на пять процентов.

На третьем уровне находятся четыре атрибута, которые важны для 30-40% учащихся.

Ясность изложения материала – насколько преподаватель доходчиво преподносит материалы.

Много информации – возможность получить большой объем информации в короткий срок.

Использует компании – как сама бизнес-школа использует на практике методики построения бизнеса, которые преподает – в маркетинге, управлении персоналом, в разработке стратегии и т.д.

Котируется диплом – насколько диплом признается на рынке.

В последнем блоке собрано 10-12 атрибутов и они важны только для каждого пятого-третьего менеджера: возможность дополнительной консультации, искренность преподавателя, структурированность и другое. В отличие от атрибутов первых групп, скорость роста их важности для потребителей бизнес-образования составила 80%. Это говорит о том, что некоторые из этих атрибуты в ближайшие год-два потеснят атрибуты второго и третьего уровней.

15 Шагов: Как Стать Лидером-Практиком

Какие же мероприятия необходимо провести преподавателям и провайдерам бизнес-образования, чтобы соответствовать перечисленным выше требованиям со стороны потребителей по практичности и лидерству?

Как известно, любой преподаватель вовлечен в практическую деятельность. Трудно найти преподавателя, который не давал бы консультаций и не участвовал бы в практической работе. Однако, существует большая разница между просто работой и той работой, которая менеджерами воспринимается как практический опыт, достойный внимания и изучения.

Первые Три Шага: Стать Практиком

Перечислим основные параметры преподавателя как практика, предлагающего качественный апробированный материал:

— Необходимо вести как минимум 2-3 проекта в год объемом не менее 40 тысяч долларов. При этом компания, для которой консультант выполняет проект, должна иметь объемы продаж не менее 200 миллионов долларов в год. Именно к этому уровню продаж сегодня приближается бизнес многих успешных российских компаний. Поэтому менеджеров интересуют инструменты управления бизнесом именно такого масштаба. К сожалению, опыт российских консультантов и преподавателей в этом сегменте чрезвычайно низок. Кроме того, преподавателям необходимо иметь опыт работы и с международными корпорациями, где присутствуют четкие, отлаженные бизнес-процессы.

— Преподаватели или бизнес-школы должны проводить как минимум 1-2 регулярных исследований в год. Это помогает не только получать практический материал, но и обобщать, и систематизировать его.

— Преподаватели бизнес-школ должны иметь опыт работы на руководящих должностях в крупных международных или российский корпорациях с объемом продаж не менее 200 миллионов долларов.

Еще Пять Шагов: Создать Практичные Материалы

Отметим основные критерии практичности материалов, сформированные на базе проведенных глубинных интервью с учащимися бизнес-школ:

материалы должны применяться в бизнесе ряда компаний с большими объемами продаж (более 200 миллионов долларов в год!).

— Материалы должны быть сгруппированы в таблицы и формы.

— При этом менеджеру должно быть понятно, как использовать материалы в своей повседневной работе. Необходимо наличие инструкций по применению таблиц и форматов для решения конкретных бизнес-задач на рабочем месте. Создание таких инструкций, предлагаемых менеджеру в процессе обучения, полностью удовлетворяет требованию учащихся к ясности методик и материалов.

— Кроме того, в ходе подготовки материалов необходимо учитывать, что в группах присутствуют менеджеры из абсолютно разных бизнесов. Следовательно, необходимо создать инструкции по модификации материалов под конкретный бизнес. В этих инструкциях необходимо точно прописать порядок следования тех или иных управленческих действий, которые сотрудник может применить в своей повседневной работе. Образно говоря необходимы Инструкции по Применению Инструкций. Только при выполнении этого условия за партами бизнес-школ окажутся менеджеры с горящими глазами, активно участвующие в предлагаемых преподавателем дискуссиях и практикумах.

— Кроме того, необходимо описать ограничения действия тех или иных инструкций. Когда можно, а когда смертельно опасно для бизнеса вводить те или иные решения.

Заключительные семь шагов: можно попытаться стать лидером

Беседуя с учащимися школ и тренинговых компаний, мы спрашивали их об основных критериях восприятия преподавателя как лидера. Ниже приведены рекомендации, которые, на наш взгляд, позволяют преподавателю или тренеру войти в когорту лидеров на рынке бизнес-образования.

Ему необходимо:

1.Писать 6-8 обзоров в год.
2.Публиковаться в 10-12 изданиях в течение года.
3.Участвовать минимум в пяти-семи конференциях.
4.Давать интервью хотя бы 1 раз в месяц.
5.Один раз в 3-4 года выпускать книгу.
6.Хотя бы один раз в два месяца проводить бесплатные мастер-классы для менеджеров, показывая свои новые наработки.
7.Выпускать 10-15 пресс-релизов в год.

На рисунке 8 приведен полный набор рекомендаций для преподавателей и тренеров.

Рисунок№8. 15 шагов: как стать лидером-практиком



После реализации этих шагов можно легко проверить успешность проведенной работы. Необходимо попытаться продать и провести семинар (тренинг) в дорогом ценовом сегменте. Стоимость такого семинара (тренинга) составляет в среднем $1,200 c человека за 2 дня на открытый семинар или $4,000 в день с компании на корпоративный семинар (тренинг). Если провайдер или бизнес-школа смогут реализовать этот проект, значит программа реализована успешно. И данная школа или компания практична, и в ней работают лидеры.

Выводы

1.Провайдеров бизнес-образования в России ждет блестящее будущее. Через 10-15 лет емкость этого рынка составит до $ 20 миллиардов.

2.Основные проблемы российского БОБРа: отсутствие практичности и теоретический формат.

3.В оценке качества работы бизнес-шолы или тренинговой компании лидируют критерии:

oпреподаватель-лидер и практик;
oпрактичность материалов;
oвысокая степень систематизации материала;
oучтены современные тенденции на рынке;
oкачественный раздаточный материал.

4.Ключевое требование к качеству бизнес-образования: менеджерам необходимы инструменты, которые они смогут применять на рабочем месте. Если бизнес-школа снабдит свои учебные материалы таким инструментарием, то она обеспечит себе большой приток учащихся. Инструментарий должен быть снабжен инструкцией по его использованию и адаптации под конкретный бизнес.

Соответственно, основной целью российских бизнес-школ и провайдеров бизнес-образования должно стать повышение качественного уровня своих материалов и преподавателей. Они должны соответствовать стандартам ведения бизнеса компаний с уровнем продаж $200 млн долларов, работающих на одном из самых быстрорастущих и перспективных рынков мира – рынка России.

Приложение: Полный Список Критериев Оценки Бизнес-Школ (Тренинговых компаний)

Материалы Обучения:

*Большой объём информации в короткий срок

*Широкий охват тем в программах компании

*Детализация материала

*Адаптация к Российскому рынку

*Современные тенденции на рынке

*Новизна и Современность методик

*Взгляд на проблемы с разных сторон

*Высокая степень систематизации информации

*Практичность и применимость полученных знаний

*Материалы в электронной форме

*Учеба на английском языке

*Предоставленный инструментарий для повседневной работы: рабочий материал, кейсы, таблицы, формулы

*Новизна и современность материала

*Регулярное обновление материала

Характеристики Процесса Обучения

*Свобода выбора дисциплин

*Можно поменять специализацию в процессе обучения

*Детальная расшифровки специализаций

*Техническая база: ПК, сеть, Инет и пр

*Обучение в нерабочие дни

*Чередование различных форм обучения — лекция, тренинг, практикум

*Большое количество менеджеров, прошедших обучение

*Электронная версия материалов

*Число участников в группе от 15 до 25 человек

*Наличие в группе продвинутых участников

Материалы Обучения:

*Большой объём информации в короткий срок

*Широкий охват тем в программах компании

*Детализация материала

*Адаптация к Российскому рынку

*Современные тенденции на рынке

*Новизна и Современность методик

*Взгляд на проблемы с разных сторон

*Высокая степень систематизации информации

*Практичность и применимость полученных знаний

*Материалы в электронной форме

*Учеба на английском языке

*Предоста

loader

Управление снабжением и запасами предприятия

≈45900 р. онлайн-трансляция, Повышение квалификации онлайн-трансляция ФИНКОНТ Учебный центр

Личная эффективность, самоменеджмент для детей и подростков

≈8900 р. онлайн, Семинар онлайн Детская бизнес-школа ITC Group
Перейти в каталог

Рубрикатор статей

Рынок труда. HR, Управление персоналом

Образование

Краткосрочное обучение и саморазвитие

Бизнес-образование. МВА

Зарубежное образование. Иностранные языки

Технологии

Бизнес. Управление и финансы

Ещё…