Если когда-нибудь ваше предложение встречало отказ или кандидат говорил вам: «Мне необходимо обдумать это», значит, вы поспешили со своим предложением. Кроме того, вы, вероятно, нарушили основной принцип, которому должен следовать каждый рекрутер: «Никогда не делайте официального предложения прежде, чем вы будете уверены, что оно будет принято на 100%. Проверяйте до тех пор, пока кандидат не скажет да». Только после этого делайте предложение. Автор статьи Стивен РОТБЕРГ рассказывает о том, как можно понять, будет ли принято ваше предложение.

Поговорим о процессе «проверки предложения».

Важно использовать серию вопросов для того, чтобы проверить, будет ли принято предложение после того, как вы приняли решение его сделать. Без предварительной проверки не отправляйте предложения в официальной форме (письменно, за подписью, с печатью).

Кандидаты часто используют сделанные им предложения для того, чтобы получить предложения от конкурирующих фирм, или в качестве аргументов в свою пользу в борьбе за другие предложения. Проверяя свои предложения, вы ставите себя в положение компании, которая обладает правом «последнего голоса», – таким образом вы сводите к минимуму вероятность того, что кандидат изменит вам.

Что более важно, когда вы проверяете ваше предложение рассматриваемым здесь способом, кандидат имеет возможность открыто высказать вам то, что его беспокоит. Вы, в свою очередь, получаете возможность обсудить с ним эти моменты и, таким образом, обеспечить более благоприятные условия для вашего предложения. Вы хотите дать кандидату некий разумный срок для размышления, но в то же время вы хотите знать, о чем размышляет ваш кандидат. Он сообщит вам это лишь в том случае, если вы еще не высказали ему своего предложения официально.

На протяжении всего процесса интервьюирования важно систематически проверять заинтересованность кандидата. Вот вопрос, который вы можете задавать в разные моменты:

На основании того, что вы знаете об этой работе, вы можете сказать, что это – то, чем вам было бы интересно заниматься?

Предположим, что кандидат ответил утвердительно, и кандидат успешно прошел процедуру отбора. Прокрутим пленку вперед, к предложению. Несколько вопросов, которые вы можете использовать, чтобы проверить предложение и обсудить вопрос оплаты труда:

Судя по тому, что вы знаете об этой работе, вы можете сказать, что согласились бы на нее, если бы вам предложили достойные условия?

Если кандидат колеблется, прежде чем ответить, это обычно означает, что появилось некое серьезное препятствие. Прежде чем высказывать предложение, рекрутер должен выяснить, что именно представляет собой это препятствие. Попробуйте выяснить, что беспокоит кандидата:

Мне кажется, что вас что-то смущает. Это удивляет, ведь мы уже столько раз встречались на интервью, и было приложено столько усилий – как с вашей стороны, так и с нашей. Должно быть, вас все еще беспокоит что-то в этой работе. Не могли бы вы рассказать мне, что вас беспокоит?

Вы должны вникнуть в суть этой проблемы. Бывает, что то, что кандидаты говорят вам на поздней стадии процесса интервьюирования, вводит вас в заблуждение – они пытаются замаскировать истинную причину беспокойства (другое предложение, сомнения по поводу работы). Поэтому что бы ни сказал вам кандидат о том, что его беспокоит, вам следует это проверить.

Попробуйте задать ему следующие вопросы. Этот прием носит название «закрытие сделки при условии разрешения проблемы». Как только кандидат говорит вам, что его беспокоит, спросите:

Если бы мы смогли удовлетворительным образом решить эту проблему – я не вполне уверен, что мы сможем это сделать, но предположим, что смогли, – согласились бы вы (договориться сейчас о нашем следующем собеседовании, встретиться с нанимающим менеджером, пройти тест, приступить к работе с такого-то числа?

Если кандидат все еще колеблется, попробуйте следующее:

Мне кажется, что есть что-то еще, что вас беспокоит, о чем мы еще не говорили. Обычно люди по меньшей мере охотно идут дальше, если вопрос, который доставлял им больше всего беспокойства, разрешен. Коль скоро вас по-прежнему гложут сомнения, я предполагаю, что есть еще какая-то проблема. Вы можете рассказать мне, в чем она заключается?

Пауза. Если ваш собеседник отвечает уклончиво, попробуйте следующие идеи:

Может быть, вы хотели бы обсудить это с менеджером, в чьем подразделении открыта эта вакансия (с начальником этого менеджера, с начальником HR)?

Может быть, вы согласились бы поговорить об этом, если я смогу предоставить вам какую-нибудь дополнительную информацию?

Когда вы узнаете подлинную суть проблемы:

Я понимаю, почему этот вопрос для вас так важен. Я не уверен, что мы сможем его решить, но, я думаю, стоит попробовать. Я знаю, что все отзывались о вас, как о сильном кандидате, и я уверен, что (например) ваш будущий руководитель охотно согласился бы подумать над тем, как решить вашу проблему. Если я все правильно понимаю, если мы сможем решить эту проблему (опишите здесь существо проблемы: например, кандидат требует большего размера заработной платы) путем (опишите план предполагаемых действий: например, вы добьетесь увеличения зарплаты на 5% с самого начала), вы согласились бы (опишите следующий шаг, например: принять наше предложение, прийти на заключительное интервью)?

Вот еще несколько вопросов, которые вы можете использовать, обсуждая вознаграждение:

Что вы считаете справедливым вознаграждением? (Пауза. Дайте кандидату ответить.)

Как вы могли бы обосновать такую величину вознаграждения? (Заставьте кандидата аргументировать свой ответ.)

Какова ваша нынешняя зарплата?

Каков диапазон вознаграждения на тех позициях, которые вы в данный момент рассматриваете?

Когда состоится ваша следующая аттестация? Какую прибавку вы получили в прошлом году?

Я не уверен, что нам удастся добиться этого уровня, но если бы нам это удалось, когда вы могли бы приступить к работе?

Этот последний вопрос носит название «дополнительного заключения и является еще одним способом выяснить истинную заинтересованность кандидата. Если кандидат колеблется, прежде чем сказать, когда смог бы приступить к работе, это значит, что у него есть повод для сомнений. Рекрутер должен вернуться на несколько шагов назад и узнать причину сомнений кандидата; лишь после этого можно двигаться дальше. Как только это сделано, можно возвращаться к обсуждению вознаграждения.

Если запросы, касающиеся величины зарплаты, слишком велики, попробуйте уменьшить их при помощи следующих утверждений: (Сбор этой информации также обеспечит вас аргументами, которые пригодятся вам, когда вы пойдете к менеджеру по компенсациям и льготам, HR-менеджеру и/или менеджеру подразделения, в котором находится вакансия, чтобы составить более выгодный пакет предложения.)

Я не уверен, что мы сможем достичь этого уровня. Несколько других кандидатов, которых мы сейчас рассматриваем, зарабатывают в данный момент примерно на 10-15% меньше вашего, и они с большей охотой готовы принять тот диапазон вознаграждения, что мы предлагаем. То есть, учитывая нынешнее состояние рынка, можно сказать, что вы сейчас находитесь в относительно хороших условиях.

Я ничего не могу вам гарантировать. Скажите, исходя из того, что вы знаете об этой работе на данный момент, что вы считаете абсолютным минимумом вознаграждения, при котором вы согласились бы принять предложение?

Если я правильно понимаю вас, вы говорите, что если мы не сможем обеспечить вознаграждение на уровне …, вам эта должность неинтересна?

Как по-вашему, эта должность открывает для вас хорошую карьерную перспективу? (Пауза.) Если так, то основная ценность этой должности в том, какой потенциал роста для вас она в себе заключает. Ваше вознаграждение должно выглядеть достойным, учитывая ваш нынешний уровень заработка и возможности для освоения нового, которые перед вами открываются. Или, по-вашему, я здесь что-то упускаю из виду?

По моему личному мнению, лучше не стремиться сразу получить самое большое вознаграждение, какое только возможно. Это часто становится причиной недоброжелательных, натянутых отношений – в начале работы это совсем ни к чему. Гораздо лучше сначала получить достойную прибавку по сравнению с тем, что вы имели раньше, а затем проявить себя на новом месте. Я ничего не могу гарантировать; скажите, вы могли бы хотя бы подумать над этим предложением, если бы мы смогли предусмотреть для вас, например, премию за повышенную производительность или назначить более ранний, чем это обычно у нас принято, срок пересмотра размера заработной платы?

Позвольте задать вам такой вопрос. Кто имеет больше перспектив — тот, чей заработок сейчас выше среднего, или тот, кто получает меньше среднего?

Если бы мы смогли утвердить наше предложение в том виде, который мы с вами обговорили, – когда вы могли бы приступить к работе?

Этот последний вопрос – это дополнительная проверка, ее цель – выяснить, увенчались ли успехом все ваши прежние старания. Если кандидат колеблется или говорит «Мне необходимо об этом подумать» – налицо проблема. Есть еще что-то, что кандидат от вас скрывает. Вам необходимо сделать еще один круг, чтобы выяснить, что это. В данный момент официальное предложение нельзя высказывать ни при каких обстоятельствах.

Однако, если кандидат называет конкретную дату, вы можете приступить к следующим тестам:

Второй тест:

Если бы мы смогли официально утвердить наше предложение завтра-послезавтра, когда вы бы смогли дать нам ваше официальное согласие?

Конечный тест:

Если мы оформим наше предложение для вас сегодня же, мы могли бы получить ваше официальное согласие до завтрашнего дня?

Не торопитесь высказывать предложения, однако, в общем случае никогда не давайте кандидату более 24 часов на то, чтобы принять официальное предложение, если только для этого нет каких-либо важных причин. Если кандидат требует больше времени – значит, вы поторопились с предложением. Вам необходимо прежде удостовериться в том, что вы обсудили аспекты предложения, которое вы собираетесь сделать, и разобрались со всеми беспокоящими кандидата вопросами в ходе ваших предварительных бесед.

Разумеется, в том случае, если речь идет о сложных вопросах, которые будет необходимо решить при заключении контракта (например, если устройство на работу повлечет за собой необходимость переезда в другой город), вам надо будет заручиться формальным обязательством кандидата принять предложение в случае, если все эти сложные вопросы будут урегулированы. Это разумное требование.

Основополагающий принцип состоит в том, что вы должны достичь согласия с кандидатом по всем ключевым вопросам прежде, чем вы сделаете ему официальное предложение. Вам необходимо обсудить такие условия, как размер заработной платы, пакет льгот, отпуск, обучение, служебный автотранспорт, премии, различные дополнительные возможности, — вообще все, что вам придет в голову. Ничего не предполагайте за кандидата. Часто какая-нибудь мелочь, вроде раннего отпуска или частичной оплаты страховки, приводит к провалу предложения или становится причиной лишних споров.

Проверка предложений занимает центральное место среди инструментов, используемых рекрутером во время последнего этапа интервьюирования.