Корпоративная тренировка

Евгения Алиевская Журнал "Деловой Квартал", №13(441) от 5 апреля 2004

По данным недавних исследований, проведенных в 3200 американских компаний, 10-процентное увеличение расходов на тренинги персонала дает рост производительности труда на 8,5%. В то время как при аналогичном увеличении капиталовложений производительность возрастает только на 3,8%[1]. Поэтому около 90% сотрудников организаций США участвуют в тренингах хотя бы раз в году, а фирмы тратят на это примерно $20 млрд в год[2]. Всего же в мире на тренинги ежегодно расходуется приблизительно $100 млрд. В России масштабы гораздо скромнее — по экспертным оценкам, несколько десятков миллионов долларов. Впрочем, и это можно считать достижением: еще 5-7 лет назад руководители фирм нередко путали тренеров с экстрасенсами.

Тренинг — самая распространенная форма освоения каких-либо навыков. Считается, что для взрослых людей больше подходит интерактивное обучение, отсылающее их к собственному жизненному опыту. Дополнительные плюсы дает работа в группе: во-первых, человек легче поддается внушению, во-вторых, члены группы обучают друг друга, обмениваясь личным опытом, пробуют новые приемы друг на друге. Иногда на групповом тренинге за три дня удается решить задачи, на которые в обычном режиме уходит полгода.

Различают бизнес-тренинги и тренинги личностного роста, или социально-психологические. Первые ориентированы на формирование навыков, необходимых для успешного выполнения своих рабочих обязанностей. Вторые работают с ценностными установками и иногда приводят к серьезной корректировке личности обучаемого.

Предложение на местном рынке тренингов весьма многообразно. Говорят, что екатеринбуржцы «перекормлены» этой формой обучения. Особенно много тренингов продаж: их не рекламирует только ленивый. Но, несмотря на такое изобилие, найти то, что нужно, удается не всегда. Алексей Дудин, директор ООО «Аква Кристалл»: Бизнес-тренеры, как правило, обучают каким-то основам, а в отделе продаж нужны сотрудники, знакомые с тонкостями работы в той или иной сфере. Например, «как торговому представителю работать с магазинами Екатеринбурга», «как разговаривать с товароведом, имеющим большой опыт в проведении «хамских» переговоров», «что делать, если торговая точка перестает расплачиваться за товар» и т.д.3 Далеко не все тренинговые компании могут и хотят адаптировать стандартную программу под специфическую задачу. Кроме того, директора сетуют на то, что на рынке мало фирм, обладающих должной квалификацией и при этом подходящих заказчику «идеологически» (ведь в общем случае тренинг — элемент консалтинга, а консалтинг подразумевает общий взгляд консультанта и руководства организации на проблемы последней).

Не всех удовлетворяет и квалификация местных консультантов. Впрочем, в последнее время к нам приезжает немало московских, питерских и украинских тренеров. И хотя «столичное» далеко не всегда означает «хорошее», у известных заезжих тренеров имеются некоторые объективные преимущества перед уральскими. Они особенно ощутимы при обучении топ-менеджеров, которые в принципе ждут от тренинга чего-то экстраординарного. Виктория Бархатова, директор консалтинговой компании «CRM-решение»: Любая программа раскрывается через призму опыта тренера. И у специалиста национального масштаба, имеющего возможность собирать опыт по всей России, занятия обычно получаются более яркими. Поэтому на московского тренера группу собрать гораздо проще, чем на местного. Хотя и у нас есть сильные специалисты, ни в чем не уступающие москвичам.

Кстати, от «масштаба» тренера в немалой степени зависит цена занятий: московский специалист запросит не меньше $500 в день, а зарубежный — до $5000 (не считая накладных расходов). Вообще, разброс цен на этом рынке поражает воображение. Корпоративный тренинг может стоить и несколько тысяч рублей, и несколько тысяч долларов. Эксперты считают, что нижняя ценовая планка качественного тренинга продаж — 20 тыс. руб. За тренинг командообразования компании придется выложить в несколько раз больше — от 60 до 100 тыс. руб. Еще дороже тренинги с выездом на природу. Участие же менеджера в хорошем сборном тренинге обойдется не дешевле $150 в день.

Поскольку уровень тренинговой культуры в России пока невысок, мотивация руководителя, посылающего сотрудника на обучение, может быть самой разной: «продажи падают — надо что-то делать», «конкуренты учатся, а мы чем хуже?», «у нас свободные выходные, может, поучиться чему-нибудь?» Некоторые видят в тренингах способ решения всех проблем и загоняют на них сотрудников насильно. Понятно, что ничего хорошего из такого обучения не выходит. Кое-кто настолько увлекается обучением, что посещает тренинг за тренингом, не успевая осваивать полученные знания и навыки на практике. Есть и такие, для кого участие в тренингах — элемент престижа: консультанты называют их «пожирателями дипломов».

Чаще всего учатся топ-менеджеры и персонал контактной зоны. Продвинутые компании, вкладывающие в сотрудников по максимуму, могут завести внутрикорпоративного тренера. Не последнюю роль здесь обычно играют соображения экономии: обучить одного сотрудника и потом платить ему зарплату оказывается дешевле, чем обучить 100 человек. Особенно эффективен внутренний тренер для быстрорастущих организаций, которым постоянно приходится подготавливать все новых и новых сотрудников. Еще один плюс собственного тренера — знание специфики компании. Скажем, он может лично выйти в торговый зал и посмотреть, какие ошибки делают продавцы и над чем именно стоит поработать. Конечно, есть и минусы. Александр Вайнштейн, гендиректор консалтинговой компании GreenStreet: Недостаток внутреннего тренера — определенная «замыленность глаза». В теории систем есть такое правило: чтобы управлять системой, нужно выйти за ее границы. Соответственно, чтобы оценить ситуацию в компании непредвзято, нужен внешний консультант.

Бывает, что тренинг не приносит желаемого эффекта. Чтобы этого не произошло, полезно обговорить заранее с тренинговой компанией, какой результат хотелось бы получить на выходе. Формулировка «продажи должны вырасти в два раза» не годится, поскольку успех в данном случае зависит не только от обучения, но и от других факторов: скажем, если цена продукта явно завышена, эффективно продавать его не помогут никакие тренинги. А вот приобретение новых навыков общения с клиентами — результат вполне достижимый. Виктория Бархатова: 100-процентную гарантию мы дать, конечно, не можем. Но, если уже несколько компаний достигли некоторого результата при определенных условиях, мы предполагаем, что очередной клиент добьется такого же эффекта. Правда, чтобы обещать это, нужно провести предварительную диагностику: в частности, на результат весьма существенно влияют особенности группы.

Даже если все вроде бы сделано грамотно, возможны сюрпризы. Александр Вайнштейн: В практике довольно часто встречается неприятие тренера. И с этим ничего не поделаешь: люди разные, всем угодить нельзя. Если 5 человек из 20 сопротивляются тренингу, тренер должен их просто игнорировать, чтобы они не мешали остальным работать.

Нередко бывает, что сопротивление появляется уже в процессе обучения. На слуху такой пример. Топ-менеджеров одного екатеринбургского банка тренеры загнали в автобус, отобрали у всех сотовые телефоны и в ультимативной форме велели обращаться друг к другу только по имени и «на ты». После этого их на три дня увезли за город. Банкиры не знали, что при этом происходит с платежами, деньгами клиентов, и, естественно, нервничали. Однако все попытки разрешить ситуацию мирно ни к чему не привели. Более того, потом тренеры сообщили руководителю банка, что у его подчиненных очень высок уровень агрессии и срочно нужен тренинг по ее преодолению. Понятно, что после этого у топ-менеджеров возникла идиосинкразия к тренингам как таковым.

Самые непредсказуемые последствия вызывают тренинги личностного роста. Прежде всего, некоторые участники просто «подсаживаются» на них. Но это еще «цветочки». Александр Вайнштейн: На непрофессиональных психологических тренингах людей могут просто покалечить. Это как граната в руках обезьяны — неизвестно, куда она ее бросит. Так и тут: дают поверхностно технологию, а как человек будет ее применять, к каким последствиям это приведет, ведущих не волнует. Что опасно для одного человека, может нанести вред и целой организации Виктория Бархатова: Бывало, что после тренинга личностного роста из компании уходило 30-40% персонала. Людям начинало казаться, что компания идет не туда, будущего нет — они начинали метаться и в конце концов увольнялись. Особенно часто такое случается после занятий с иногородними тренерами, которые потом уезжают и не могут скорректировать негативные последствия обучения. Именно поэтому в бизнес-практике социально-психологические тренинги используют очень осторожно.