Сгонников Олег Валерьевич, руководитель «Бизнес-школы «Капитал»
Часто встречающаяся картина – менеджер по продажам сходил на тренинг, и продажи у него выросли, но только на короткое время. Почему его успехи быстро заканчиваются?
На тренинге он получает что-то полезное, как минимум заряд бодрости. Менеджер по продажам вырывается из рутины, получает знания, энергию. Вроде бы всё великолепно. Его сознание озаряется идеями, он готов теперь к трудовым подвигам.
И вот он возвращается в свою организацию. Обратно в привычное окружение. Там и тут появляются различные критические ситуации, трудностей в работе продавца всегда много. Он с этим всем без сомнения справится. Вопрос только в том, сколько времени продавец может с ними справляться, насколько его хватит?
В лучшем случае, пользы от тренинга хватает на один или два месяца и то, при условии, что продавец сам по себе сообразительный и на обучении давалась очень хорошая технология продаж. А потом он начинает «сдуваться». Продажи не растут, энергия куда-то делась, полученные знания забываются. Многое из того, что говорилось на тренинге, не применяется и постепенно продавец «скатывается» к своей привычной старой «технике» продаж. У него еще остались знания, но он их уже не использует. Энтузиазм иссяк, и продавец фактически сдался.
Конечно, бывают исключения. Некоторые люди от природы обладают большим количеством жизненной силы. Таких трудно сбить с пути, они могут справиться с огромным количеством проблем. Таким людям не так необходима регулярная подпитка энергии, у них её и так с лихвой. Если у вас все продавцы такие, то вам повезло. А если нет, то, что делать?
«Живчики» встречаются не так часто. Большую часть населения составляют люди, которых надо регулярно «пинать», чтобы они что-то сделали. Это факт.
Что нужно сделать, чтобы постоянно держать ваших менеджеров в бодром состоянии?
Есть великолепный способ! Лучшее, что можно сделать – это наладить в своей организации систему внутреннего обучения.
Минимум затрат и максимум результата. Для этого не обязательно тратить много усилий и денег. На первых шагах достаточно организовать регулярные тренировки, в первую очередь для специалистов отдела продаж.
Вначале можно отправить своих лучших продавцов на тренинг. Только выберите тех тренеров, которые дадут наиболее результативную технологию.
Отправьте на тренинг в первую очередь своих самых надёжных людей. Они могут стать хранителями вашей технологии продаж. Пусть они «выжмут» из обучения максимум информации и навыков. Пусть они принесут с тренинга набор упражнений для вашего отдела продаж.
Если надежных людей нет, то сходите на тренинг сами.
Сделайте так, чтобы в организации появились хорошие упражнения для продавцов. Потом составьте приемлемое расписание занятий и приступайте к ним.
В организации должен быть человек ответственный за проведение тренировок. Выделяйте ежедневно хотя бы час времени, лучше с утра, на проведение тренировок.
Представьте, что ваши менеджеры по продажам тренируются не раз в пол года, а каждый день. Как вы думаете, при этом их продажи вырастут?
У меня в организации это делается. Вначале менеджеры шли на тренировку с неохотой. Но моя настойчивость, конечно же, сильнее их лени. Я просто продолжал требовать, чтобы продавцы тренировались. Постепенно ежедневные утренние тренировки стали нормой, все к ним так привыкли, что идут заниматься вообще без напоминаний. Менеджеры стали гораздо компетентнее, продажи увеличились. Большую часть времени они бодры и производят то, что от них ожидается. Внутреннее обучение стало системой, а денег на это почти не потратили.
Регулярные тренировки продавцов важны для успеха в продажах. Некоторые продавцы «практикуются» в применении техник продаж на своих клиентах. Но только, самые сообразительные умудряются ничего не испортить. Многие «полуграмотные» продавцы допускают массу ошибок. Так пусть они вначале попрактикуются в классе обучения, а не на живых людях. Даже «полуграмотного» с помощью системы тренировок можно превратить в компетентного специалиста.
Вы слышали об олимпийских чемпионах? Как вы думаете, как часто они тренировались? Я сам спортсмен и знаю, что чемпионами становятся те, кто ежедневно и не по разу тренируются. А как продавцу стать чемпионом в продажах? Чудес на свете нет, это можно сделать только через тренировки.
Один мудрый человек сказал: «В критической ситуации вы не поднимитесь до уровня вашего понимания, а упадёте до уровня вашей компетентности».
Ваша компетентность, ваш профессионализм напрямую зависит от уровня вашей подготовки, от уровня вашей натренированности.
