Долгих Валерия — тренер, бизнес-консультант. Центр бизнес-образования НИСЭТ
Понятие айкидо уже давно стало у многих восприниматься как инструмент достижения своих целей с помощью использования ресурсов второй стороны. Это связано с тем, что японское боевое искусство айкидо система самозащиты, использующая движение атаки противника . А можно ли использовать такой же принцип в убеждении? Использовать для убеждения человека его ресурсы? И основная задача этой статьи показать, что не только можно, но и нужно.
Личность человека — это целостная структура, которая действует по законам системы. А любая система стремиться к стабильному состоянию. Удерживать это состояние ей помогают защитные механизмы. Поэтому, когда оказывается внешнее воздействие на систему, вместо того, чтобы меняться, система только еще больше укрепляет свои границы. А то может даже и начать бороться против внешнего источника. Это же относится и к человеку. У человека есть своя система ценностей и представлений о мире. Если мы начнем напрямую убеждать его в неправильности его воззрений, то он не только еще больше укрепиться в них, но есть вероятность, что начнет вести с нами довольно агрессивно.
Но предположим нам все же нужно изменить его представления нужно! Что делать? Самый эффективный способ — это побудить систему саму себя изменить. В своей книге «Искусство системного мышления» Джозеф О’Коннора и Иан Макдермотт говорят о том, что единственный способ изменить систему — это обнаружить так называемые «ключевые точки». Слабые места в системе, воздействие на которые позволит изменить всю систему. «Приглядитесь к связям, которые не дают сдвинуть тот узел, который вы хотели бы переместить. Обрубите их или ослабьте, и все изменится само собой», — говорят авторы книги. То же самое и в системе представлений человека. Не нужно прикладывать много усилий, чтобы поменять ее. Достаточно просто найти слабые звенья в логических связях его представлений и воздействовать на них.
Как найти эти слабые звенья? Сначала нужно понять его систему и логику представлений, обнаружить слабые звенья и только после этого воздействовать на них. Обращу внимание, что первым является ПОНЯТЬ эту систему! Т.е. для начала человек должен раскрыться и поделиться своими мировоззрениями. А единственный способ это сделать — это задавать вопросы и ИСКРЕННЕ интересоваться мнением человека.
Основная ошибка большинства людей заключается в том, что даже не попытавшись понять человека они сразу же начинают «навязывать» свое мировоззрение, убеждая его в правильности своего мнения. И в результате человек защищается и только еще больше убеждается в правильности своих мыслей .
Действительно результативные изменения можно сделать, только поняв логику мировоззрения человека. Используя правильные вопросы и демонстрируя искренний интерес к собеседнику можно делать настоящие чудеса. Более того человек, рассказывая о своем мнении (естественно этот рассказ направляется спрашивающим), начинает сам видеть свою не логичность своих воззрений и переубеждает себя сам.
Приведу пример. Несколько лет назад я занималась продвижением одного продукта посредством проведения семинаров по продажам. Эти семинары учили людей продавать продукт компании, которую я представляла. Т.к. на эти семинары приходили далеко не всегда лояльные клиенты, то скрытая их цель была еще и продвижение продукта в их умах. И вот на одном из таких семинаров один из участников начал хвалиться: «Да я! Я что хочу, то и продам клиенту! Хочу продать (называет марку более дешевого конкурента), я его и продаю!». И так несколько раз. Конечно, мне было совершенно не выгодно то, что этот участник продает продукцию конкурентов, да еще так в открытую их рекламирует. Поэтому я подхожу в перерыве и спрашиваю участника: «Т.е. вы в основном только (дешевого конкурента) продаете?».
Участник эмоционально: «Да! Я вижу клиента, хочу ему продать (дешевого конкурента) и продаю!».
«И основные объемы у Вас это (дешевый конкурент)?», — спрашиваю я.
«Да! Я только его и продаю!» — отвечает так же эмоционально клиент.
Я спрашиваю: «А прибыль какая?».
Клиент немного потухшим голосом: «Да я с него вообще ничего не получаю…».
Я не убеждала участника! Все что я делала — это только задавала вопросы! Но он сам пришел к выводу, что его действия на данный момент не логичны. Если бы я начала убеждать его обычным способом это не дало бы такого эффекта. Он придумал бы массу аргументов в пользу своей позиции.
Именно такой способ убеждения, когда я, как бы, не убеждаю, а просто интересуюсь мнением человека, задаю ему правильные вопросы и тем самым управляю его размышлениями я и назвала принципом айкидо в искусстве убеждений. И такой способ во многих случаях оказывается гораздо более эффективным, чем обычный.
 | Центр бизнес-образования НИСЭТ | Статьи от НИСЭТ |
