Тренеры снова в игре

Василий Казарин, «Вечерний Красноярск» Newslab.ru

Красноярский рынок бизнес-консультирования растет медленнее других. Кризис уронил рынок услуг бизнес-тренеров. Продажи упали в разы. Как выяснилось, ненадолго. Интерес к тренингам возобновляется. И базовые цены если и снижаются, то не так уж заметно.

Упали — отжались

По оценке директора компании SDH, бизнес-консультанта Ефима Чеботарева, рынок бизнес-консультирования с кризисом упал в разы. Обороты компаний, предоставляющих этот вид услуг, сократились вдвое, а то и втрое. Это подтверждает директор центра «Харизма — Красноярск» Наталья Дьячук.

— Наши московские бизнес-консультанты ожидали, что до нас, до Сибири, кризис докатится позже — но уже осенью прошлого года красноярский рынок просто провалился, — говорит Дьячук. — Наш центр всегда ориентировался на средний и крупный бизнес. Возили самых известных тренеров, работали в очень высокой ценовой категории. Как раз крупный бизнес и пострадал от кризиса. Федеральные и региональные компании сократили бюджеты.

Основным фактором, повлиявшим на рынок, стал даже не столько кризис как таковой, сколько паника, которую он посеял. Как только прошел первый шок — стало ясно: кризис — падение, но не гибель. И от него есть спасение. Тренинговые компании, прежде ориентировавшиеся на крупный бизнес, теперь вынуждены сменить приоритеты. Они стали активно работать с малым и средним бизнесом. Эти сегменты подвижнее, более гибкие, способны принимать решения быстро. Если согласиться с тем, что тренинги, семинары и прочие формы обучения персонала и менеджмента имеют смысл, тогда очевидно, что кризис сыграл для компаний малого бизнеса положительную роль. И не только такую.

— Кризис, как водится, почистил рынок, с него ушли слабые игроки, — утверждает Ефим Чеботарев.

Сегодня интерес к тренингам возвращается. Шок прошел.

— Многие компании сохранили деньги, стали восстанавливать бюджеты, — поясняет Наталья Дьячук. — Я не говорю о тех, кто по определению, существующему в западном менеджменте, находится в состоянии «кровотечения», латает дыры. Прошла неопределенность — и все вернулось на круги своя. Нынешняя осень — это уже нормальный объем продаж, рынок оживает.

Хотя, делает оговорку директор «Харизмы», в Красноярске рост несравнимо меньше, чем в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске. По объему вкладываемых в тренинги денег Красноярск в несколько раз отстает от Челябинска. На вопрос, почему, эксперты ответить затруднились.

Чем приторговываем?

Как считают аналитики, никаких принципиально новых форматов кризис на рынок не принес. По-прежнему востребованы программы, связанные с воспитанием кадрового резерва, менеджментом, тренинги по продажам. Красноярские бизнес-консультанты ожидали, что в кризис обострится интерес к стратегическим сессиям.

— В Москве они были безумно актуальны, это был самый продаваемый продукт, — утверждает Наталья Дьячук. — В Красноярске впечатление — предприниматели не знают, что это такое. Мы объясняем: вместе с консультантом в течение двух дней вы можете выстроить какое-то видение, политику компании, а консультант даст инструменты, чтобы все это можно было просчитать, увидеть будущее. Объяснения не помогают.

Ефим Чеботарев не находит в этом ничего странного:

— Трудно заниматься стратегией, когда нет определенности на завтра. Стратегия основывается на долгосрочном прогнозе. А кто сейчас решится дать такой прогноз? Поэтому компании думают больше об операционной деятельности: как именно сегодня минимизировать издержки, как именно сегодня добиться наибольшей эффективности.

Если кризис и не стал толчком к выведению на рынок принципиально нового продукта, то все-таки внес некоторые коррективы в продукт привычный. По наблюдениям Чеботарева, большой интерес сегодня вызывают тренинги по искусству переговоров. Руководители, начальники отделов продаж научились тщательнее считать деньги, сегодня ошибка в переговорах может стоить кругленькой суммы.

Востребованы тренинги по продажам любого уровня, семинары для топ-менеджмента по управленческим навыкам, тренинги для линейного менеджмента. По-прежнему актуальны корпоративные тренинги. В то же время сегодня тренерам активнее, чем раньше, приходится заниматься индивидуальной настройкой навыков конкретных специалистов. Это и сложнее, и интереснее.

Меньше, чем прежде, востребованы командообразующие тренинги. По словам директора SDH, руководители доросли до понимания, что одними тренингами команду не создашь, этого мало.

— Можно рассматривать это как корпоративное мероприятие, но с точки зрения эффективности такой тренинг — деньги на ветер, — считает Чеботарев.

Новосибирцы вывели на рынок продукт, который пока не дошел до Красноярска: не двухдневный тренинг, а программа на полтора-два месяца с сессиями. Выдается дневник, готовятся домашние задания, участники над ними работают. Продукт основан на западной методике, предполагающей не только обучение, но еще и практическое внедрение инструмента.

Что почем?

Базовые цены на тренинги, по словам экспертов, изменились мало. Наталья Дьячук приводит такой ценовой расклад: у красноярских консультантов цена двухдневного тренинга колеблется от 35 до 60 тысяч рублей, новосибирский гость обойдется в 70—100 тысяч, мегатренеры из Москвы, Киева, которые входят в десятку лучших, стоят от 200 тысяч рублей. По словам директора «Харизмы», в последнее время рынок по ценам заметно обрушили фрилансеры, которые в кризис активизировались. Цена одного тренингового дня «вольного стрелка» может составлять пять тысяч рублей.

— Это понятно: он сидит дома, у него нет офиса, который надо содержать, нет отдела продаж, он продает себя сам, — поясняет Дьячук. — С другой стороны, он и не развивается. Ну, тут уж воля потребителя — выбирать дороже и эффективнее или неэффективно, зато дешевле. Все зависит от уровня развития компании, руководителя.

Ефим Чеботарев сомневается, стоит ли говорить о демпинге или, по крайней мере, о его серьезном влиянии на рынок. Скорее, всерьез речь может идти только о работе в разных ценовых категориях.

Компаниям, которые занимаются привозными тренингами, играть ценами сложнее, чем местным: они завязаны на имена-бренды, на большие гонорары. Среди топовых фигур, гуру бизнес-консультирования называют таких, как Борис Жалило, Светлана Иванова, Владимир Тарасов… Продавать их, по выражению директора «Харизмы», «весело и просто», но они по определению не могут стоить дешево. Поэтому у той же «Харизмы» цены упали максимум процентов на 15. По оценке директора SDH, приглашая звезд из топ-10, компании — потребители услуг нередко необоснованно переплачивают. Он считает, что никаких уникальных технологий мегатренеры не везут. Наталья Дьячук держится иного мнения, считая, что новые инструменты, идеи, просто свежий заряд энергии стоят денег.

Какая польза?

Прежде чем выбрать бизнес-тренера для своей компании, желательно собрать побольше рекомендаций, провести с ним не одну встречу, считают эксперты. Если это местный тренер, можно даже попросить его провести мастер-класс. Нет однозначно плохих или хороших кандидатов — есть те, кто подходит компании-заказчику, и те, кто не подходит. Подробные переговоры и мастер-класс помогут это определить. Но и самый тщательный отбор, самое близкое знакомство не гарантируют достижения того результата, на который рассчитывает заказчик. Как установить, не зря ли вложены деньги?

Проще всего оценить эффективность тренинга по продажам: просто по оборотам компании, которые увеличились или нет. Хотя и здесь, говорят специалисты, не так все просто. Как измерить личный вклад каждого сотрудника в увеличившиеся обороты и прибыль? Иначе говоря, как оценить, чьи ключевые компетенции в результате тренинга реально повысились, а чьи — нет, кто успешно применяет приобретенные навыки, а кто — нет? Это возможно только с использованием ассессмента — комплексной оценки сотрудника методом наблюдения группы экспертов за тем, как он выполняет задачи, типичные для его текущей или будущей (если речь идет о кадровом резерве, например) должности. Но такая технология применяется исключительно крупными компаниями.

Еще сложнее дело обстоит с оценкой эффективности обучения в тех сферах, которые не связаны с «валом». Эксперты сходятся во мнениях: эффективность тренингов личностного роста оценить непросто. Однако, по их мнению, и это не основание утверждать, что, заказывая тренинг, компания выбрасывает деньги на ветер.

— Крайне важно отношение к обучению самого руководителя и его команды, от этого во многом зависит результат, — уверена Наталья Дьячук. — Обучение даром ни для кого не проходит. У многих меняется мировоззрение, появляются новые инструменты, большинство старается применять их в своей работе, иногда даже не осознавая этого.