Вы часто подсаживаете к себе в машину «голосующих» у обочины? Нет? А зря. Ведь тем самым вы, возможно, препятствуете процессу обучения будущих мастеров переговорного искусства. О необычном коммуникативном тренинге рассказывает директор учебного центра «ЗНАК» Дмитрий ГУРЕВИЧ.

Некоммуникабельность
Мне на всю жизнь запомнился урок моего первого работодателя: «Из всей массы людей, которым ты попытаешься предложить наши услуги, согласятся выслушать тебя до конца 15-30%. Из них не более 15-30% проявят интерес. Примерно 15-30% заинтересовавшихся согласятся на демонстрацию. Только 15-30% посмотревших ее пойдут на переговоры о сделке. И лишь 15-30% начавших переговоры что-то у тебя приобретут!»
Всем, чья работа так или иначе связана с переговорным процессом (sales-персонал, операторы, сервисные и административные служащие, руководители), в свое время пришлось пройти через «универсальные» трудности. К ним можно отнести: отсутствие мотивации у клиентов (партнеров по общению) к ведению переговоров, принятию предложений и совершению сделки; стресс и возрастающую при очередном отказе неуверенность в себе и в предлагаемом продукте. Профессиональный кризис поджидает новичка уже на третий день потока отказов. Опускаются руки, приходит «понимание» перенасыщенности рынка подобными предложениями, собственной никчемности и неумелости.
Разумеется, подспорьем здесь являются многочисленные тренинги по искусству переговоров и продаж. При этом ключевым на таких занятиях становится сам навык общения, а не теория, которая без постоянной практики теряет эффективность. Поставив человека в ситуацию, когда требуемые навыки будут формироваться как бы сами собой, мы с наименьшими затратами усилий и времени помогаем ему добиться желаемого результата. Речь идет об обучении действием.

Голосуй или проиграешь
А теперь представьте, что человеку, жалующемуся на свою неуверенность в общении (как в деловой, так и в повседневной жизни), ставится такая задача: традиционным автостопом добраться из пункта А в пункт Б. Передвигаться необходимо на попутном транспорте, и в идеале — бесплатно. Участнику тренинга предлагается взглянуть на автостоп как на сделку, на переговоры. Почему бы и нет? Путешественник «покупает» у водителя услугу по перевозке, «расплачиваясь» за нее своим вниманием, разговором и интересом к водителю. Разумеется, для заключения такой «сделки» необходимо совершить ряд последовательных действий:
· правильно выбрать партнера по «переговорам»,
· сформулировать свои задачи и ожидания,
· распределить роли,
· выстроить логику движения к намеченной цели,
· заслужить лояльность водителя,
· самостоятельно принять быстрое решение,
· осознать, что отказ водителя — не трагедия, всегда найдется тот, кто все-таки согласится на твое предложение.
На трассе придется пережить неудачи, ошибки, конфузы; но будут и победы. Как и любая реальная деятельность, автостоп как тренинг является комплексным учебным занятием.
В ходе выполнения этого задания участник тренинга «попутно» приобретает или совершенствует свои навыки делового общения, конструктивного разрешения конфликтов, мотивируется на достижение конкретного результата, снимает эмоциональное напряжение. Кроме того, можно научиться оценивать ситуацию и использовать ее с максимальной выгодой для себя, выбирать инструментарий для решения конкретной задачи, проводить классификацию клиентов. Ну и, конечно же, разработать аргументы, применимые в различных ситуациях.

Эх, прокачу!
Для успешных переговоров, как известно, важно создать подобающие условия и постоянно контролировать ситуацию. Например, в одном случае с водителем была достигнута договоренность о проезде части маршрута. Однако в процессе общения участник тренинга смог так организовать беседу, что водитель довез путешественника до конечного пункта назначения.
Автостоп формирует такое важное качество, как уверенность. Торговому представителю одной из московских фирм было необходимо воскресным утром провести демонстрацию своего продукта перед новым клиентом, живущим за городом. В качестве способа движения по маршруту был выбран именно автостоп. Начало было неудачным, так что начальную часть пути пришлось пройти пешком. Тем не менее, проявленная настойчивость привела к положительному результату: ему все-таки удалось подсесть в машину, не опоздать на сделку и зарядиться позитивной энергией от своей маленькой победы в переговорах с водителем.
Чем еще выгоден автостоп — большим количеством свободного времени в дороге, которое грамотный ученик использует для совершенствования мастерства поддержания беседы на разные (в том числе и профессиональные) темы. Учебная по своей сути, но от этого не менее реальная ситуация позволяет участнику тренинга быстро и четко определять темы, обсуждение которых может поставить под сомнение достижимость цели. Например, по дороге в Нижний Новгород у торгового представителя (участника тренинга) возник конфликт с водителем «КамАЗа». Последний достаточно агрессивно высказывался по поводу Библии, отказываясь воспринимать аргументы оппонента. И все же ситуацию удалось сгладить, сменив тему на совершенно нейтральную. Поездка завершилась благополучно, хотя шанс оказаться высаженным с вещами в чистом поле был довольно велик.
Конечно, занятия автостопом требуют предельной осторожности и не должны переходить в разряд экстремальных видов спорта. В частности, новичку в одиночку не стоит отправляться в далекое путешествие: конечно, он приобретет бесценный опыт, но затратит на это огромное количество времени. Кроме того, без поддержки тренера он может «сломаться» так же, как и в ходе своей профессиональной деятельности. Не стоит забывать и об элементарной технике безопасности. Поэтому в идеале такие занятия должны вестись в паре участник-тренер.
Счастливого пути!

Полезная литература:
· Как победить в переговорах.
М.: ОЛМА-ПРЕСС, 2003 / Оливер Д.
· Активные продажи. Эффективные переговоры.
СПб.: Питер, 2002 / Рысев Н.Ю.