Бизнес на знаниях

Юрий Сотников Источник: Элитный персонал

Программы краткосрочного обучения существует в нашей стране уже лет пятнадцать. Последние годы эта индустрия развивалась особенно активно, но тренерская профессия, как и сам рынок, по-прежнему находятся в процессе формирования. С вопросами о перспективах развития этого направления мы решили обратиться к известным бизнес-тренерам: Марку Кукушкину, Игорю Вагину и Дмитрию Норке.

Баланс интересов

Шесть-семь лет назад тренинговые компании имели огромные рекламные бюджеты, организовывали различные PR-акции, стремились быть на виду. Сегодня ничего подобного не наблюдается. Значит ли это, что мы переживаем стагнацию краткосрочного бизнес-обучения? Вовсе нет. После дефолта российская экономика, стимулируемая девальвацией рубля, росла на удивление быстро и требовала значительного числа квалифицированных кадров. Причем профессионалы нужны были сразу и в большом количестве, а спрос на услуги тренинговых центров рос как на дрожжах. Бывшие психологи, учителя и журналисты, то есть люди, владеющие словом, в одночасье становились знатоками маркетинга или менеджмента. И хотя нередко весь их опыт основывался на одной-двух прочитанных книгах, даже такие «лектории» были востребованы. Именно в тот период начали свою деятельность многие известные ныне образовательные компании, и сформировались личные бренды тренеров.

По утверждениям специалистов, рынок и сегодня продолжает находиться в состоянии роста, пусть и не такого динамичного, как раньше, но дающего годовой прирост порядка 30%. Причем этот тренд должен сохраниться в течение ближайших 3-5 лет. Затишье объясняется вовсе не падением интереса, а стабилизацией ситуации. Тренеры сформировали круги постоянных клиентов, либо пользуются услугами «сарафанного радио».

Удивительно, но бурный рост отрасли рубежа нынешнего и минувшего веков не привел к формированию монополий. Даже самые значимые компании вряд ли занимают сегмент, превышающий 3-5%. Установившийся паритет устраивает всех: и заказчиков обучения, и провайдеров. Первые имеют возможность широкого выбора, да и тренеры не скучают без контрактов: спрос превышает предложение. Впрочем, не исключено, что равновесие в ближайшие годы может быть нарушено. Одним из наиболее ожидаемых на рынке событий является приход какой-нибудь крупной западной корпорации, специализирующейся на образовательных услугах.

Угроза с Запада

За последние 15 лет в нашей стране побывали многие западные тренеры с мировым именем. Но по-настоящему ни один зарубежный предприниматель еще не рассматривал Россию в качестве плацдарма для расширения своего бизнеса в области образовательных услуг. Языковой барьер, различие в ментальности и рост профессионализма отечественных кадров пока сдерживают наплыв иностранных гуру. Исключение составляет только такое направление, как подготовка банковских служащих и финансистов.

Впрочем, возможно, что после вступления в России в ВТО западные компании постараются «откусить» какую-то часть VIP-клиентов. Например, при работе с ритейлом или компаниями, имеющими зарубежных партнеров. «В совокупности этот сегмент вряд ли будет превышать 20-30%, — считает Марк Кукушкин, директор компании «Тренинг-Бутик». При этом нельзя сказать, что российские бизнес-тренеры совсем потеряют эту часть рынка. Они, по-прежнему, будут востребованы клиентами, но конкуренция станет более жесткой».

Словом, глобального перераспределения рынка после вступления России в ВТО ожидать не следует, как минимум, по двум причинам. Во-первых, тренинги, созданные в Европе или Америке, нередко оказываются у нас неэффективными, так как там иные принципы организации труда. Во-вторых, западные тренеры, чаще всего, выступают в роли мотиватора, работают с аудиторией в 100, 300 и более человек. Их выступления — это массовые «зажигательные» шоу, на которых теория не объясняется, ведь знания люди привыкли получать в других учебных заведениях, например, в университетах. У нас под тренингом зачастую понимают интерактивный цикл лекций, когда за 12-16 часов слушателям дают сжатый университетский курс по маркетингу или управлению. Соответственно, и работают наши тренеры, чаще всего, с аудиториями в 15-20 человек, чтобы уделить каждому слушателю больше внимания. «И эта особенность отечественного тренинга сохранится еще долго», — уверен Дмитрий Норка, автор проекта Norca.ru.

Отличительной чертой отечественного рынка бизнес-тренингов является дефицит качественных продуктов. Существуют раскрученные персональные бренды, завоевавшие известность программы, интересные технологии. Но в совокупности всего этого пока недостаточно, чтобы всерьез говорить о формировании прочной платформы для воспитания новых поколений тренеров. И поэтому «угроза с Запада» продолжает оставаться актуальной, несмотря на разницу менталитетов и подходов.

Клиенты большие и малые

Самыми желанными заказчиками, безусловно, являются предприятия крупного бизнеса, имеющие разветвленную сеть филиалов и миллионные бюджеты развития. Такие компании обычно заказывают стратегическое планирование, управление и VIP-коучинг, а в качестве партнеров выбирают брендовые центры. Не остается без тренерского внимания и средний бизнес. «Лично мне средний бизнес интересен тем, что в нем я контактирую, как правило, с первыми лицами. Соответственно, и скорость принятия решений, и качество моего влияния на обучение становится нагляднее», — считает Марк Кукушкин.

Ответственность за результаты обучения перед такими клиентами и необходимость многократного повторения однотипных программ привели к появлению тренеров одного тренинга. «На рынке сегодня имеется четкая тенденция к специализации. Время, когда тренер был «мастером на все руки» постепенно уходит. Причина этому — рост требований к качеству тренингов со стороны заказчиков», — утверждает Игорь Вагин, президент Международного тренингового центра.

Мелкий бизнес редко выступает системным заказчиком, поэтому он менее интересен тренерам из «высшей лиги». Впрочем, малые компании нередко объединяют усилия, чтобы купить обучения для сотрудников. Такие объединения могут являться как разовыми, так и создаваться на постоянной основе. Например, в виде профессиональных ассоциаций рекламных агентств или производителей мебели.
Перспективными клиентами для тренеров-брендов можно также назвать некоммерческие ассоциации и государственные учреждения — чиновников муниципалитетов, и других госструктур. Средства в этих сферах крутятся немалые, а вопросы управления, улучшение качества работы персонала, умение вести переговоры актуальны и для них.

Вчера и сегодня

Самый распространенный тип тренера на рынке — фрилансер, или, иными словами, частный предприниматель. Им может оказаться и человек, прошедший сертификацию в международных центрах подготовки тренеров, и вчерашний студент психфака. Работа «на дому», без создания соответствующей бизнес-инфраструктуры, позволяет не только экономить средства на зарплатах сотрудников, но и легко обходить налоговое законодательство. Впрочем, активный переход компаний-заказчиков на «белый нал» может привести к полному исчезновению этой категории «вольных копьеносцев».

Еще один удар, который клиенты могут нанести по рынку тренингов — массовое создание собственных учебных центров, в которых специалисты будут работать на постоянной основе. Например, программы для sale-менеджеров и обслуживающего персонала (продажи, переговоры), поддержания качества, командообразования, формирования корпоративной культуры и стандартов обслуживания компании вполне могут реализовывать собственными силами. Растить собственные кадры в разы дешевле, чем приглашать кого-то со стороны. Штатная должность дает в среднем заработок в $700-2000$, творческую реализацию, возможность роста, социальный статус — что еще нужно интеллигентному человеку для счастья? И тогда многие (их, по мнению Марка Кукушкина, будет 40-50%) захотят отказаться от «вольных хлебов» в пользу гарантированного будущего.

Итак, перспективы и тренды понятны, но как в реальности будет развиваться рынок, никто точно определить не сможет. Ведь любой бизнес, в котором преобладают мелкие и средние компании, непредсказуем.


Комментарий специалиста

Анна МОНОСОВА,
генеральный директор компании ARS VITAE:

На мой взгляд, рынок следует оценивать не только с точки зрения тематики тренингов и корпоративной принадлежности тренеров, но также и типа требуемых и предоставляемых решений. Из этого во многом проистекают как требования к тренеру, так и тенденции развития рынка и конкуренция на нем.
Существуют заказчики (крупные компании), для которых тренинг — один из способов планового развития компетенций сотрудников. Есть те (малые и средние предприятия), которые обращаются к тренингу как к инструменту развития всей компании или решения локальных актуальных задач.
Тренер, который работает со второй задачей, обязательно будет и ведущим, и мотиватором, и коучем, и консультантом. А это не под силу вчерашнему студенту или даже теоретику со стажем, знания которых не обогащены бизнес-опытом. Маловероятен и успех продавца или менеджера без специальных навыков рефлексии своего опыта, превращения его в технологию и донесения до участников. Любой однобокий подход может принести вред — ощущением, что тренинг не имеет ничего общего с жизнью либо навязыванием своих успешных приемов.
Поэтому и появляется внушительный список требований к тренеру, среди которых и бизнес-опыт, и харизма, и отзывы. Чтобы составить нам реальную конкуренцию, западные специалисты должны показывать российским участникам смысл обучения, и учесть специфику российского рынка.
Несколько иная ситуация с плановым развитием компетенций. Для такой задачи, как правило, подходят готовые стандартные тренинги, а тренеру реже нужно исполнять роль мотиватора и консультанта — эти задачи чаще всего решаются за рамками тренинга. В сегменте таких тренинговых решений требования к тренеру ниже, а конкурентами могут быть и западные тренеры и даже дистанционные программы.
Трудно сказать наверняка, что следует ждать в перспективе. Россия вступит в ВТО, скажутся очередные последствия демографического спада, появятся продукты — заменители тренинга. Думаю, что в одном можно быть уверенными: профессия бизнес-тренера все больше будет становиться профессией — со своими стандартами, уровнями квалификации, специализацией, и специальным образованием.