Кому нужны бизнес-тренинги?

Мария Киреева, Виталий Сорокин Источник: Деловая Москва

Последние два года рынок краткосрочного бизнес-образования (тренинги, семинары, мастер-классы) растет неслыханными темпами. Самостоятельно сориентироваться на нем и сделать правильный выбор потребителю-дилетанту очень не просто, да и специалисты не скрывают, что надежность тренинговой компании сегодня можно вычислить исключительно эмпирическим путем.

Не станьте жертвой слабого звена

“Сегодня в нашей стране работает 473 тренинговые компании, около трехсот из них московские, – рассказывает Вячеслав Кондрахин, коммерческий директор компании “МТГ”. – По большей части это маленькие фирмы, состоящие из 3–5 человек, не очень компетентные, так называемое слабое звено. Лишь около сотни более-менее достойные”. Кроме настоящих тренинговых компаний, есть еще и очень немало организаций, для которых тренинги и семинары не основное направление деятельности, а побочное, в дополнение к консалтингу, подбору персонала, длительному образованию (например, институты), но уровень сервиса, предлагаемый ими, не может конкурировать с уровнем специализированных структур. Надежность же игроков рынка краткосрочного бизнес-обучения, по признанию Вячеслава, вычислить пока можно исключительно эмпирическим путем: “Обычно у серьезной компании хороший сайт (не за 200 долларов), на котором кипит жизнь. Можно посмотреть количество мероприятий, проводимых фирмой – если их 2–3, то рейтинг надежности минимален, если хотя бы 10–15 в месяц, то, значит, есть некая система и вы можете надеяться, что не выкинете деньги зря”.

Скорее семинар, чем тренинг

Многие компании, рекламируя свои услуги, объединяют в одну рубрику и тренинги, и семинары. Вообще-то, по идее, тренинг и семинар – вещи разные. Специалисты считают так: если на обучении более 70% времени вы занимаетесь отработкой каких-то навыков, разбираете “кейсы” (конкретные случаи), участвуете в ролевых играх, то вы, вне всякого сомнения, попали на тренинг. Если же на все вышеперечисленное вы тратите менее 30% занятия, а в основном поглощаете тонны специализированной информации, то вы однозначно на семинаре. Иначе говоря, показатель – процентное соотношение активных действий участников и их пассивного слушания. В реальной же жизни понять, что именно за продукт вам предлагают, не так-то просто – а если 50% на 50% (некоторые компании декларируют такую пропорцию), то это что? Варианты ответа могут быть разные, кто как позиционирует – одним очень нравится модное слово “тренинг”, другие признаются, что это “скорее семинар”, а третьи предпочитают термин “практикум”.

Тренинги бывают разные…

А именно – открытые и корпоративные. Доступ на открытые открыт для всех желающих, вот только число участников, как правило, не должно превышать 20 человек, иначе эффективность падает. Такие тренинги проходят по расписанию, ознакомиться с которым можно на специализированных интернет-ресурсах, например — www.ubo.ru Продолжительность открытого тренинга зависит от его программы. Наиболее популярны двухдневные – по 8 часов в день.

А вот тренинги корпоративные могут быть гораздо более продолжительными, в зависимости от пожелания и потребности клиента. Такие мероприятия проводятся внутри конкретной фирмы для ее сотрудников и организуются под заказ. По всем признакам такие тренинги должны быть эффективнее открытых. Хотя бы потому, что здесь стандартная программа адаптируется под вашу компанию, становится индивидуальной, учитывающей именно ваши конкретные проблемы и нюансы деятельности. Однако если ваша фирма состоит из пяти человек, включая уборщицу тетю Любу, то рентабельность такой затеи сомнительна.

Чему учат

По данным www.ubo.ru, на российском рынке в настоящий момент представлено более 2000 разнообразных тренинговых программ. “Натаскать” могут практически по всем аспектам бизнеса. Ну, например, в арсенале нескольких московских учебных центров есть авторский тренинг Максима Горбачева и Дмитрия Ткаченко “О.Т.К.АТ. – особая техника клиентской аттракции”, задача которого выработать у участников навыки “вербовки” сотрудников клиентской организации.

Наиболее же распространенные можно условно разделить на несколько направлений: продажи, сбыт; маркетинг, реклама, PR; переговоры, деловое общение, личностная эффективность; управление организацией, персоналом, командообразующие тренинги.

Тренинги продаж могут ориентироваться как на начинающих, так и на более продвинутых торговцев. Есть отдельные мероприятия для линейного персонала, а есть и для руководителей отделов. Спектр программ широчайший: “Активные продажи”, “Успешная распродажа”, “Индивидуальные VIP продажи”, “Продажи по телефону”, “Эффективные региональные продажи”, “Техники работы с трудными клиентами”, “Что делать, если клиент говорит “нет”, “Розничные продажи. Эффективная работа продавцов-консультантов”, “Тренинг для сотрудников отдела оптовых продаж”, “Вторичные продажи и долгосрочные отношения с клиентами”. “Продажи сложных услуг. Стратегия СПИН Нила Рекхэма” и прочее.

Ассортимент тренингов по маркетингу тоже впечатляет: “Убить Билла-3, или Как завоевать и удержать сильную конкурентную позицию”, “Практический брендинг”, “Создание образа бренда на основе системы архетипов”, “Практика разработки рекламной кампании”, “Эффективный PR как фактор успеха”, “Реклама, которая продает”, “Поле битвы – точка продаж”, “Искусство взаимодействия со СМИ”, “Ценообразование и управление товарным ассортиментом” и т.п.

На занятиях по переговорам и личной эффективности участникам обещают привить “навыки эффективного делового общения” и не менее “эффективного публичного выступления”; вселить в них “профессиональную уверенность”; раскрыть “стратегии и тактики победы в жестких переговорах”; показать, как нужно вести “работу с возражениями и отговорками”; научить правильно “обсуждать цены и возврат дебиторской задолженности”; “управлять эмоциями в агрессивном деловом общении” и “говорить с чиновниками”. Рассказать “что такое харизма” и “трудно ли быть богом”.

Изрядная доля управленческих тренингов посвящена “дрессировке” персонала. Помимо этого, на рынке есть программы управления торговыми или производственными предприятиями, их филиальными сетями, бизнес-процессами, конфликтами, временем, проектами, компанией в условиях изменений и т.д.

Все вышеперечисленные тренинги могут быть как корпоративными, так и открытыми. А вот командообразующие проводятся исключительно внутри фирмы – задача таких тренингов сделать из сотрудников этой самой компании сплоченный и лояльный коллектив. По форме проведения их можно условно разделить на два типа – обыкновенные и не совсем. Первые представляют собой набор ролевых игр, моделирования ситуаций, интервью, межличностного общения, интерактивных мини-лекций. Организаторы вторых не ищут легких путей. Памятуя о том, что неформальная обстановка сближает, они заставляют участников тренинга дружно взбираться на скалы, нырять с аквалангом, скакать по лесу в камуфляже (а-ля пионерская “Зарница”), сплавляться на катамаранах, таскать камни в гору. По сути, такой тренинг больше похож на нестандартную корпоративную вечеринку, вот только надо учесть, что далеко не все сотрудники воспринимают подобные развлечения “на ура”.

Кто учит

Найти хорошего тренера задача не совсем простая. Елена Семейкина, директор Бизнес-школы “Эксперт”, занимается подбором таких профессионалов уже семь лет: “Хороший тренер имеет комплексную проработку себя как продукта – у него есть теоретическая база, практический опыт и навыки общения с аудиторией. Наличия одного из этих качеств недостаточно. Есть тренеры – по большей части психологи, которые умеют говорить, но знают бизнес лишь по книжкам, и поэтому на каких-то практических вопросах виснут. Есть тренеры, отлично знающие свой предмет на практике, но не способные передать этот опыт”.

По словам Натальи Вавиловой, руководителя проекта Seminars.ru, на российском рынке сегодня активно работает около 900 свободных тренеров, каждый из которых проводит ежемесячно не менее 8 мероприятий. Некоторые компании имеют штатных профессионалов, плюс к этому имеется когорта молодежи, как правило, с психологическим образованием и не очень внятным резюме, но они как тренеры вообще третий сорт.

Тренерство – работа тонкая. Например, общепризнанный гуру в этой области Михаил Колонтай уверен, что настоящий профессионал должен уметь в режиме онлайн модифицировать свою программу в зависимости от ожиданий участников тренинга, ведь на подобные мероприятия люди приходят решать свои конкретные проблемы. Еще один важный, по его мнению, признак хорошего тренера – стремление научить людей мыслить системно, а не кормить их кусочками опыта из прошлых лет.

Кого учат

Число потребителей тренингов растет в последние два года безумными темпами. По подсчетам аналитиков, рынок открытых мероприятий увеличивается на 40% в год, а корпоративных – на целых 150%. На сегодняшний день порядка 5 тысяч российских компаний постоянно обучают свой персонал по краткосрочным программам, компаний же, которые готовы и будут в ближайшем будущем пользоваться услугами бизнес-тренеров, по словам Вячеслава Кондрахина, около 700 тысяч.

В ответ на вопрос: “а кто ваши клиенты?”, тренинговые компании первым делом хвастаются громкими именами: “Лукойл”, “МТС”, “Кока-кола” и т.п. Однако, как рассказывает Вячеслав, российские и транснациональные “монстры” среди потребителей краткосрочного обучения составляют лишь около 10%, остальные 90% относятся в основном к среднему бизнесу. Что любопытно, 60–70% клиентов столичных тренинговых фирм – региональные предприятия. Дело не в том, что москвичи не хотят учиться, просто в нашем городе сосредоточено наибольшее количество высококлассных тренеров, поработать с которыми и приезжают фирмы со всей страны. Кроме того, такой большой процент региональных клиентов объясняется, по мнению г-на Кондрахина, тонким психологическим аспектом: “Существует принцип каскадности – когда вы живете в деревне, вам интересно учиться в региональном центре. Когда вы живете в региональном центре, вас привлекает столица. А когда вы живете в Москве, то престижным считается поехать учиться за границу”.

Цена вопроса

По утверждению специалистов, стоимость тренинга может колебаться в зависимости от “раскрученности” тренера или компании, статуса участников (тренинги для руководителей всегда дороже, чем для рядовых сотрудников), актуальности темы, места проведения (офис тренинговой компании или зал в пятизвездочном отеле). В среднем заплатить за открытый тренинг продолжительностью два дня придется около 10 тыс. рублей с персоны. Стоимость же корпоративных тренингов, как показал опрос ряда московских фирм, плавает в диапазоне от 35 до 60 тыс. рублей в день. При этом большинству тренинговых компаний не важно, присутствуют на мероприятии 5 или 15 человек, – цена времени тренера не зависит от количества участников.


МНЕНИЕ:
Евгения Быховская, генеральный директор ООО “Профика”:

– Я пришла в бизнес, можно сказать, случайно. До этого я работала учителем литературы и поэтому не сильно разбираюсь в современной бизнес-терминологии. Что такое тренинг, я могу лишь догадываться, но предполагаю, что это понятие связано с получением какой-то информации, каких-то навыков, направленных на более эффективное ведение бизнеса. Если это предположение верно, то от себя могу сказать, что всю информацию о том, как вести бизнес, я получала сама, читая всевозможную литературу и общаясь с коллегами. Навыки же приобретались в процессе работы методом проб и ошибок. С одной стороны, подобный путь эффективен с практической точки зрения, ведь мне приходилось работать и учиться одновременно и на что-то другое просто не хватало времени. Но с другой стороны, если тренинг грамотно организован, не несет никакой лишней информации и направлен на конкретный бизнес-процесс, то, безусловно, это нужно. Во-первых, это позволяет сэкономить время. Во-вторых, концентрирует внимание на решении конкретных задач. В-третьих, дает возможность получения именно тех навыков, которые необходимы для успешной работы и развития бизнеса. Но повторюсь, что все это возможно и полезно при условии наличия квалифицированных специалистов, проводящих тренинги. Ведь, насколько я понимаю, существуют и недобросовестные компании, предлагающие подобные услуги. Я считаю, что тренинги полезны прежде всего для молодых сотрудников, и сейчас задумываюсь о их проведении в нашей компании