Сам себе тренер, или как научить их приносить вам прибыль

Татьяна Тибурская, Владимир Швейский Деловая Москва

Очевидно, что уровень квалификации торгового персонала прямым образом влияет на экономические показатели фирмы. Приглашение на предприятие профессионального тренера – один из путей повышения результативности работы продавцов и, соответственно, объемов продаж. Однако опытный руководитель вполне может справиться с этой задачей сам, без посторонней и недешевой помощи. По крайней мере так считает Александр Меликянц, директор производственно-торговой косметической фирмы “Фармакон”.

– Прежде всего хочу подчеркнуть, что любой тренинг – это не просто доведение до сведения обучаемых некой информации, а в первую очередь – психологическая “накачка” персонала. В связи с этим первостепенное значение имеет личность самого тренера, его энергетические возможности, если хотите. В том случае, если руководитель чувствует в себе такой потенциал, он вполне может попробовать себя в роли тренера своих подчиненных. Краткая методическая схема подобных занятий, апробированная мною при подготовке и переподготовке продавцов-консультантов нашей фирмы, приводится ниже.

1. Тема занятий (например, изучение новой товарной позиции с целью наиболее эффективной продажи) должна быть подробно прописана в объеме 5–10 страниц. При этом должны быть описаны потребительские свойства товара, основные моменты технологии его производства, способ применения потребителем. Такой текст тренер пишет не столько для обучаемых, сколько для себя.

2. Следующий шаг – трансформация упомянутого текста, превращение его в двухстраничный набор легкоусвояемых лозунгов – чем проще и популярнее, тем лучше. Для собственной тренировки попробуйте уложить, например, “Войну и мир” в три страницы.

3. Далее составляется 5– 10 вопросов по данному материалу. Это необходимо, во-первых, для облегчения усвоения темы, а во-вторых, для подготовки к будущим вопросам покупателей. При этом, конечно, вы должны хорошо представлять, что именно может спросить клиент у вашего продавца.

4. Сам процесс обучения, к которому вы теперь можете приступить, должен проходить максимально оживленно, в игровой форме. Очень хорошо “работают” всякого рода загадки по теме, тесты и так далее. Представьте себе, что урок – это пьеса, веселая, захватывающая пьеса, которую вы должны разыграть вместе с вашими подопечными. В такой форме предлагаемый материал усваивается несравненно лучше, чем при традиционном “школьном” формате урока. Надо заметить, что взрослых обучать значительно сложнее, чем детей, в силу значительно меньшей гибкости интеллекта и неоправданно завышенной самооценки первых. Так что по возможности численность учебной группы не должна превышать 7–8 человек, продолжительность занятия – 45 минут, а число одновременно изучаемых ключевых моментов материала не должно быть больше одного. Очень полезно время от времени представлять себе, что вы обучаете дебилов, к которым очень хорошо относитесь, или – что одно и то же – пытаетесь объяснить все это себе самому.

5. По окончании занятия персонал получает обязательное задание на дом. Это дисциплинирует. По окончании всего курса, состоящего из 2–3 занятий, люди снова возвращаются на свои рабочие места. Спустя две недели вы обязательно должны оценить результативность проведенного тренинга. Результативность оценивается по изменению суммы выручки у данного продавца. Увеличение на 20% считается хорошим. Показавшим такой или лучший результат вы прилюдно говорите: “Ай да молодец!”, что является моральным стимулом. При этом полезно также вслух отметить, что другой продавец, у которого худшие результаты, – “не молодец”. Вообще надо стараться больше работать на позитиве, на “прянике”, а не на “кнуте”. Если же к человеку приходится применять слишком много “кнута”, то стоит его уволить.

6. С периодичностью в 2–3 месяца тренинг необходимо повторить с тем же персоналом, но на другой товарной позиции, поскольку опыт показывает, что любая психологическая накачка выветривается максимум через 12 недель.

ТРЕНИНГИ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫ ДЛЯ ТРЕНЕРОВ

– Сейчас такие продавцы, что их ничему научить невозможно, – считает совладелица нескольких магазинов хозтоваров и небольшого турагентства Оксана Тизяева. – А что касается менеджеров, то хороших и учить не надо, а плохих надо увольнять. Вообще же, все эти тренинги эффективны в основном для тренеров, которые на этом деньги зарабатывают. Понятно, что сама идея пришла к нам с Запада, где, по моим личным наблюдениям, люди привыкли к готовым решениям.

В тех же реалиях, в которых нам приходится жить и работать, я за столько лет руководства бизнесом набралась такого опыта, что могу любого тренера научить. За деньги, конечно.

Впрочем, наверное, есть такие бизнес-ниши, где тренинги практикуются: например, креативные, творческие коллективы, для создания благоприятного психологического климата или потому что деньги девать некуда. Наша фирма к таковым не относится.

ЕСЛИ УЧИТЬСЯ И НЕ ДУМАТЬ – ЗАПУТАЕШЬСЯ.
ЕСЛИ ДУМАТЬ НЕ УЧИТЬСЯ — ВПАДЕШЬ В СОМНЕНИЯ.
КОНФУЦИЙ

300 тренинговых компаний ежедневно сеют в городе разумное, доброе и вечное. В качестве пашни выступают крупные и средние компании, специалисты которых нуждаются в умении вести переговоры, в овладении искусством продаж и удержании сильной конкурентной политики.

А малый бизнес на тренинги не ходит. Изредка главный бухгалтер бежит куда-то послушать очередную страшную сказку от ФНС, возвращается злая и напуганная одновременно, пугает окружающих нечеловеческими требованиями к “первичке” и утешается составлением очередного отчета.

А почему малый бизнес не хочет учиться?

Вопрос, строго говоря, сформулирован неверно. Учиться малый бизнес хочет, и делает это постоянно. Но процесс этот скорее напоминает действия диверсанта в тылу врага. Так сказать, малой кровью и на чужой территории.

– Ну, вот надо было мне рекламу разместить, – рассуждает один мудрый директор малого предприятия. – Я позвонил одному другу, спросил, как и что он делал. Позвонил другому. Картина прояснилась. Самый ценный опыт – это ведь опыт, за который заплачено. Тобой или другими.

– А можно было пойти на семинар по эффективности рекламы. Или послать кого-то толкового, – гну я свою линию под условным названием “учение – свет”.

И тут мой мудрый собеседник разворачивает теорию под столь же условным названием “я много лет пиджак ношу, давно потерся и не нов он”. Смысл теории в том, что малый бизнес – это пиджак индивидуального пошива. На хозяине смотрится, а для другого не годится. Хозяин гордится своим пиджаком, даже любит его. Он в нем чувствует себя самодостаточным. А вы предлагаете человеку в таком стильном лапсердаке пойти на курсы кройки и шитья?

Пойти на тренинг по психологии управления? Это вы меня-то будете учить людьми управлять? Искусство проведения переговоров? Это для меня-то, пережившего переговоры с бандитами и ставшего лучшим другом заместителя главы управы, такой тренинг? Ха, я сам вас чему хотите научу. Так или примерно так рассуждает человек в пиджаке индпошива. И имеет на такое рассуждение полное право. А вот какую он имеет перспективу? Только время покажет.