Тренинги узкого профиля

Анастасия Каслина Источник: Газета «Бизнес»

Тренинги по продажам сегодня остаются наиболее востребованными на рынке образовательных услуг. 37% московских компаний, пользующихся услугами тренинговых фирм, заказывают обучение для менеджеров по продажам — таковы данные исследования «Анализ рынка тренинговых услуг в Москве», проведенного компанией Begin Group в марте 2005 года. В свою очередь, из всех тренинговых компаний, представленных в Москве, 65% предлагают подобное обучение. В таком многообразии программ сегодня наиболее конкурентоспособными оказываются гибкие курсы, легко адаптирующиеся к специфике конкретной компании или отрасли.

Для новичков

До настоящего времени абсолютное большинство тренингов по продажам имело довольно условное отличие друг от друга по части результатов обучения. Различия были лишь в методах передачи знаний: каждая хорошая тренинговая компания разрабатывала свой курс на основе собственного метода. Но в целом почти все они включали стандартный набор элементов: «Работа с клиентом», «Переговоры», «Презентация продукта» и т. д., вследствие чего обучали в принципе одному и тому же. «Успешные продажи», «Искусство продаж» и проч. — довольно распространенные названия для таких тренингов. Они остались и сегодня, но решить все проблемы, которые могут возникнуть в отделах продаж, только с их помощью сложно. Такие стандартные курсы подходят для вновь созданных подразделений, дают базовые знания и умение продавать. Или, например, подходят для обучения обслуживающего персонала или консультантов в магазине, где в первую очередь необходимо клиентоориентированное поведение. Здесь не нужно ничего особенного, только стандартные навыки.
Такое обучение обычно разделено на несколько этапов, где, как правило, учат эффективной презентации и технике работы с возражениями. Но, пожалуй, самое главное, на что обращают внимание руководители компании или отдела продаж, заказывая такой «стандартный» тренинг для новых сотрудников,- это обучение общей концепции продаж с учетом политики компании и ее корпоративной культуры.

Для профи

Если же отдел по продажам в компании сформирован достаточно давно, то, скорее всего, базовый тренинг ему совершенно не нужен. Чтобы понять, что необходимо на этом этапе, важно в принципе определить потребность в обучении. Это далеко не так легко, как кажется на первый взгляд. Что побуждает руководство или HR-департамент компании направлять сотрудников отдела продаж на корпоративный тренинг? Почти в 100% случаев — неудовлетворительные финансовые показатели отдела, несоблюдение планов и т. д. Несомненно, связь между низкими результатами продаж и некомпетентностью сейлз-менеджеров существует (при условии эффективной работы других подразделений компании, особенно маркетинговой службы).
Но иногда работа отдела продаж может и не так сильно влиять на финансовые показатели. Необходимо ответить на вопрос: какую часть прибыли компании приносят именно сейлз-менеджеры, а какую — руководители высшего звена. Дело в том, что во многих российских компаниях до сих пор значительная часть продаж обеспечивается собственниками и руководителями благодаря их связям, личному участию в переговорах и проч. Возможно, это позволяет компании оставаться на плаву, но серьезных успехов она вряд ли когда-либо добьется. Сочетание реализации крупных сделок с глобальной долгосрочной стратегией бизнеса может негативно отразиться на каком-либо из этих аспектов работы топ-менеджера.
Поэтому если отдел продаж уже существует, а топ-менеджмент заинтересован в передаче функций по заключению договоров сейлз-менеджерам, то целесообразно найти тренинг с элементами переговоров, который учит выходить из конфликтных ситуаций, проводить презентацию товара и его позиционирование. Таких тренингов на рынке сегодня довольно много. Контингент слушателей в подавляющем большинстве — не новички в продажах. Это говорит о том, что руководители компаний начинают осознавать, что сейлз-менеджеры — тот персонал, который постоянно требует обучения.

За ручку со специалистом

Большинство специалистов уверены: сегодня наиболее эффективные тренинги по продажам должны иметь узкую тематику. А базовые схемы полагается адаптировать к конкретной компании или отрасли. Крупные и средние компании все чаще обращаются к провайдерам тренинговых услуг с просьбой разработать обучение, подходящее именно их компании. В этой ситуации очень важен выбор не только и не столько тренинга, сколько тренера. Он должен быть опытным преподавателем, причем иметь представление о той отрасли экономики, которая интересует клиента. То есть он должен быть и специалистом на рынке, и тренером. Иногда такие курсы проводятся с привлечением консультанта, знакомого с проблемами отрасли. Это, конечно, увеличивает не только эффективность, но и стоимость обучения.
Кстати, на Западе сейчас происходит в принципе то же самое. Например, немецкий журнал ManagerSeminare сообщает, что еще несколько лет назад господствовал девиз: «Продажи — это продажи», а в статьях писали примерно так: «Совершенно неважно, занимается ли человек продажей копченого угря на рыбном рынке или же продает промышленное оборудование в Китай». Но сегодня основной спрос приходится на специализированные, отраслевые
тренинги по продажам. И с каждым годом это процесс будет углубляться.
Также на Западе клиенты чаще начинают требовать от тренинговых компаний конкретных результатов. Сегодня запрос может звучать следующим образом: «Участники тренинга должны заключать на 10% больше договоров». Действительно, такие условия могут быть зафиксированы в контракте. И, что самое важное, будущее, по всей видимости, именно за такой формой отношений тренинговой компании и компании-клиента.