На петербургском рынке тренингов еще не сформировались внутренние резервы роста. Поэтому тренинг-центрам приходится искать источники развития за пределами региона

По данным информационной компании Begin Group, на большинстве российских предприятий тренинги занимают до 70% корпоративного образования. Таким образом, тренинги — самая востребованная сегодня форма обучения персонала, что определяет активное развитие бизнеса тренерских компаний. Объем рынка тренингов в Санкт-Петербурге, по информации генерального директора тренинговой компании LiCO Максима Кикотя, можно оценить примерно в 7 млн долларов — около 9 тыс. тренинговых дней. Темпы роста этого рынка в прошлом году составили, по разным оценкам, от 10 до 30%.

Бюджеты, выделяемые компаниями на обучение, постоянно увеличиваются, отмечает директор по развитию группы компаний «Институт Тренинга-АРБ Про» Мария Воллина.Это влечет за собой как количественный рост, так и расширение ассортимента тренинговых продуктов. Сегодня практически все компании, работающие в этой сфере, предлагают клиентам тренинги по продажам, формированию команды, проведению переговоров, общему менеджменту. По словам руководителя отдела информационной поддержки кадрового менеджмента компании Begin Group Анастасии Каслиной, наибольшим спросом пользуются тренинги по продажам. Неплохой спрос на тренинги по финансам, общему менеджменту и управлению персоналом.

Сложности ориентации

Несмотря на широкий выбор, заказчики нередко испытывают сложности в подборе учебных программ и тренерской команды. В Петербурге около 200 фирм декларируют проведение тренингов и только 40-50 из них реально продвигают этот продукт. Среди них — тренинговые фирмы, бизнес-школы, консалтинговые организации и психологические центры. Многие образовательные компании включают тренинги в состав долгосрочных программ. Предлагают свои услуги и тренеры-фрилансеры, в том числе из других регионов и стран.

Сегментация рынка пока еще размыта. На рынке действуют несколько крупных компаний в верхнем ценовом сегменте, получающих основной объем заказов. «Все, кто работает в этом сегменте, позиционируют себя как национальные игроки», — отмечает Мария Воллина. Конкуренция здесь достаточно остра, поскольку тренинговым компаниям приходится ориентироваться на одних и тех же заказчиков — транснациональные компании и крупные национальные холдинги.

Этим обусловлен тот факт, что тренинговые фирмы стремятся структурировать продуктовые портфели и сделать свою политику более прозрачной. К примеру, некоторые тренинговые центры разрабатывают учебные программы только под конкретных заказчиков. «Мы конкурируем за одни и те же компании, — говорит генеральный директор компании «Концепт-тренинг» Рэйчел Шеклтон. — Но рынок достаточно велик и места пока хватает всем».

В нижнем и среднем ценовых сегментах рынок структурирован слабо. Здесь работают небольшие тренинговые фирмы и фрилансеры, предлагающие свои услуги всем — крупным, средним, мелким предприятиям и частным лицам. В этом сегменте широко распространена практика копирования лицензионных и авторских продуктов, а качество работы нередко оставляет желать лучшего. Оплата услуг тренеров часто неофициальна. Как говорит Рэйчел Шеклтон, спрос на услуги «неофициальных» тренеров довольно устойчив.

Зачатки стратегии

Нечеткая сегментация — следствие незрелости рынка тренингов. У основной массы компаний пока нет стратегий обучения персонала. В целом подход к тренингам лишен системности, менеджеры ориентируются на тактические задачи. «Мы работаем в Петербурге 9 лет, — говорит Рэйчел Шеклтон, — и каждый год структура спроса выглядит совершенно иначе». Многие компании-заказчики реагируют не на свои реальные потребности, а на появление новых, «горячих» образовательных продуктов.

Тренинги необходимы крупным компаниям, имеющим штат сотрудников со схожими функциональными обязанностями, считает руководитель отдела маркетинга компании «Диалог Информационные Технологии» Александр Савельев. Но часто у сотрудников компании нет единства в понимании ее целей и задач, разный уровень подготовки. В этом случае знания и опыт лучше передавать через консультации. Как отмечает Мария Воллина, тренинги по таким темам, как управление персоналом, заказывают обычно крупные западные и российские компании, региональные же предприятия запрашивают не тренинги, а услуги HR-консалтинга.

В региональных компаниях значительные бюджеты на обучение выделяются редко, и это основная причина слабой активности московских и международных игроков на петербургском рынке. Для таких учебных центров рынок недостаточно развит (локальные заказчики обычно не располагают средствами для оплаты их услуг). Поэтому происходит обратный процесс: петербургские тренинговые центры выходят на московский рынок или вливаются в общенациональные образовательные структуры. Тренерские компании из Москвы, конечно, представлены в Петербурге, но они либо выполняют заказы московских клиентов, либо это мелкие фирмы, серьезного влияния на рынок не оказывающие.

Впрочем, изменения к лучшему уже прослеживаются. По словам Максима Кикотя, в крупных компаниях ориентация на «разовое» обучение сменяется стремлением планировать образовательные программы для сотрудников на полгода-год вперед. Запросы клиентов растут, и тренерам все чаще приходится не только адаптировать готовые материалы к практике клиента, но и разрабатывать новые программы.

Кроме того, говорит Рэйчел Шеклтон, петербургский рынок отличается от московского в том смысле, что компании склонны соотносить качество тренинга с ценой. Московские заказчики зачастую располагают солидными бюджетами, но тратят их непродуманно, петербургские менеджеры более ответственно подходят к процессу выбора тренинга.

Жизнь без стандартов

Однако ситуация усугубляется информационной закрытостью рынка тренингов. Ценовая политика непрозрачна: в основном тренинговые фирмы работают по индивидуальным заказам работодателей, формируя корпоративные (закрытые) программы. Открытые тренинги, доступные всем желающим, не занимают большой доли в портфелях тренерских компаний. В результате, как утверждают авторы упомянутого исследования РБК, цены на один и тот же тренинг для разных клиентов компании могут отличаться на 15-30%. Примерное представление о том, в какую ценовую категорию попадает фирма, можно составить на основе цен на открытые тренинги. Однако эти цифры не всегда показательны. У компаний недостаточно опыта, чтобы оценить стоимость тренинга, и менеджеры еще не знают, сколько должно стоить качественное обучение, говорит Рэйчел Шеклтон.

Для многих учебных программ, в том числе и краткосрочных, свидетельством качества выступает лицензия от известного поставщика образовательных услуг. Однако на петербургском рынке тренингов система лицензирования практически не прижилась: роялти для лицензионных тренингов высоки, а реального спроса на них пока нет. В Москве наличие лицензии иногда дает конкурентные преимущества, но и там компания должна вложить в развитие продукта очень много усилий.

Общепринятых стандартов на петербургском рынке тренингов также не существует. Подавляющее большинство тренингов позиционируются как уникальные авторские разработки, хотя на практике нередко встречается прямое копирование тренингов, предлагаемых конкурентами. «Наши разработки не раз использовались в программах других компаний», — отмечает Мария Воллина. Бороться с этим очень трудно. Другие тренинг-компании в хищениях интеллектуальной собственности особой угрозы не видят. «Рано или поздно все достижения становятся доступными, — говорит Александр Савельев. — Их дополняют и используют другие компании — это естественный процесс». Максим Кикоть считает, что в чистом виде авторские бизнес-тренинги — большая редкость: «На самом деле тренинги по продажам, управлению проектами, переговорам давно придуманы. Речь должна идти об адаптации этих программ к отечественной практике, и здесь роль тренера очень велика». Поэтому главное — не точное содержание программы, а то, как она подается аудитории.

Однако для заказчиков сложившаяся практика не всегда удобна, так как ориентироваться приходится не на устоявшиеся стандарты и системы сертификации, а на личные рекомендации или, в лучшем случае, на имя исполнителя. Между тем более или менее раскрученных брендов на петербургском рынке тренингов немного. К тому же сами тренинг-центры реагируют на возможные нарушения авторских прав предельно закрытой информационной политикой, что имеет скорее негативные последствия для клиентов.

Битва за Москву

Ведущие тренинговые фирмы постепенно преодолевают трудности, связанные со становлением рынка. Взаимодействие с западными компаниями, придерживающимися строгих стандартов, приводит к тому, что прозрачность бизнеса тренинг-центров растет. А затем и сами эти центры начинают «воспитывать» клиентов, побуждают их мыслить стратегически.

Однако внутри Петербурга возможности для развития ограничены: бюджеты на обучение все еще малы и выделяются нерегулярно. Поэтому для тренинговых компаний становятся важны региональные образовательные рынки. О проведении тренингов в других регионах говорят почти все тренинговые фирмы Петербурга, хотя реальные филиалы имеют немногие.

Главная же цель для петербургских тренинговых компаний — образовательный рынок Москвы. Прочие регионы пока не очень привлекательны из-за ограниченности финансовых ресурсов местных компаний. Шансы закрепиться в столице есть: при более низких ценах петербуржцы способны предоставить продукт, сопоставимый по качеству с тренингами московских фирм. Но, как считает Рэйчел Шеклтон, выход на рынок Москвы для тех тренинг-центров, которые еще не имеют московских клиентов, затруднен.

Максим Кикоть говорит, что перспективы петербургского рынка тренингов зависят от способности локальных игроков преодолеть региональные ограничения: «Компании, не имеющие выхода на московский рынок, не имеют и возможностей для роста». Однако московские тренинговые центры со временем будут разворачивать активную работу на рынке Санкт-Петербурга. Анастасия Каслина утверждает, что уже сейчас можно говорить о взаимном проникновении двух рынков как о значимой тенденции их развития. Поэтому в условиях ужесточения конкуренции со столичными игроками питерским тренинговым компаниям придется искать новые продуктовые стратегии.