Торговый представитель: предложения работодателей и ожидания претендентов
Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru в июне 2011 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель» в 12 городах России.
Торговые представители осуществляют активный поиск и привлечение новых клиентов, поддерживают и развивают деловые отношения с существующими покупателями. В их обязанности входит анализ рынка, планирование и выполнение планов продаж, ведение отчетной документации по сбыту. Данные специалисты занимаются подготовкой коммерческих предложений, заключением договоров и отслеживанием условий их выполнения. Торговые представители контролируют поставки и оплату товаров, задолженности, рекомендуемые цены, ассортимент и товарный запас клиентов. Претенденты на эту позицию должны обладать опытом проведения презентаций и переговоров, навыками подготовки рекламных и промомероприятий.
Средняя зарплата торговых представителей в Москве составляет 45000 руб. В Санкт-Петербурге работодатели готовы платить представителям этой профессии в среднем 38000 руб. Соискатели на данную позицию в Самаре могут рассчитывать на средний доход в 25000 руб., а в Казани – 24000 руб.
Торговые представители без опыта работы должны обладать отличными коммуникативными навыками и уверенно владеть компьютером. Претендовать на данную позицию могут соискатели с любым образованием – от среднего до высшего. Специфика работы торговых представителей предполагает наличие у них водительских прав категории В. Начинающие специалисты могут рассчитывать на зарплату в Москве от 25000 до 32000 руб. Торговые специалисты, не имеющие опыта работы, смогут заработать в Санкт-Петербурге от 20000 до 25000 руб. Зарплатные предложения для соискателей, делающих первые шаги в профессии, в Самаре составляют от 13000 до 16000 руб., а в Казани – от 12000 до 15000 руб.
Для перехода в следующий зарплатный диапазон торговые представители должны иметь опыт работы в сфере продаж от полугода, обладать знанием технологии продаж и этики делового общения. Преимуществом в некоторых компаниях может стать готовность работать на личном автомобиле. Специалисты, отвечающие указанным требованиям, смогут заработать в Москве до 40000 руб., в Санкт-Петербурге – до 30000 руб., в Самаре и Казани – до 20000 руб.
На более высокий доход могут претендовать специалисты с опытом работы торговым представителем от года, знающие одно или несколько товарных направлений. Навыки активных продаж и расширения клиентской базы, блестящее владение техникой реализации продукции позволят соискателям зарабатывать в Москве до 55000 руб., в Санкт-Петербурге – до 43000 руб., в Самаре – до 28000 руб., а в Казани – до 30000 руб.
Специалисты, имеющие высшее образование и опыт работы торговым представителем более 2 лет, могут рассчитывать на максимальный заработок. Работодатели заинтересованы в приеме на работу опытных соискателей, обладающих отличными презентационными и переговорными навыками и имеющих в наличии собственную клиентскую базу. Претенденты с полным набором указанных требований смогут заработать в Москве до 100000 руб., в Санкт-Петербурге – до 90000 руб., в Самаре и Казани – до 55000 руб.
Согласно исследованию рынка труда, типичный торговый представитель – это молодой мужчина. 76% от общего числа претендентов на данную позицию - представители «сильной половины человечества». Работа торговым представителем привлекает молодежь: 74% кандидатов – специалисты в возрасте до 29 лет. Почти половина кандидатов (47%) имеет высшее образование. Специфика работы торговых представителей предполагает наличие у них водительских прав – 92% соискателей могут управлять автомобилем.
Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск Время проведения исследования: июнь 2011 года Единица измерения: российский рубль Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель»
Типичный функционал: - активный поиск и привлечение новых клиентов; - поддержание и развитие деловых отношений с существующими клиентами; - контроль поставок, оплаты, задолженностей; - заключение договоров, отслеживание условий их выполнения; - проведение презентаций, переговоров; - подготовка коммерческих предложений; - участие в рекламных и промомероприятиях; - анализ рынка, планирование продаж; - контроль рекомендованных цен, ассортимента, товарного запаса; - выполнение планов продаж; - ведение отчетной документации по продажам.
Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить 4 основных зарплатных диапазона в зависимости от опыта и профессиональных навыков специалистов.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста: (с учетом бонусов и % с продаж)
Регион
Средний
Диапазон I
Без опыта работы на данной позиции
Диапазон II
С минимальным опытом работы на данной позиции
Диапазон III
С опытом работы на данной позиции
Диапазон IV
Со значительным опытом работы на данной позиции
Москва
45 000
25 000 - 32 000
32 000 - 40 000
40 000 - 55 000
55 000 - 100 000
Санкт-Петербург
38 000
20 000 - 25 000
25 000 - 30 000
30 000 - 43 000
43 000 - 90 000
Волгоград
22 000
11 000 - 14 000
14 000 - 17 000
17 000 - 26 000
26 000 - 50 000
Екатеринбург
32 000
15 000 - 20 000
20 000 - 24 000
24 000 - 37 000
37 000 - 70 000
Казань
24 000
12 000 - 15 000
15 000 - 20 000
20 000 - 30 000
30 000 - 55 000
Нижний Новгород
25 000
13 000 - 15 000
15 000 - 20 000
20 000 - 32 000
32 000 - 60 000
Новосибирск
28 000
14 000 - 17 000
17 000 - 22 000
22 000 - 35 000
35 000 - 65 000
Омск
23 000
11 000 - 14 000
14 000 - 18 000
18 000 - 28 000
28 000 - 60 000
Ростов-на-Дону
26 000
13 000 - 16 000
16 000 - 20 000
20 000 - 30 000
30 000 - 60 000
Самара
25 000
13 000 - 16 000
16 000 - 20 000
20 000 - 28 000
28 000 - 55 000
Уфа
24 000
12 000 - 15 000
15 000 - 18 000
18 000 - 32 000
32 000 - 60 000
Челябинск
26 000
14 000 - 17 000
17 000 - 20 000
20 000 - 35 000
35 000 - 65 000
Каждый зарплатный диапазон характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
Зарплатный диапазон
Требования и пожелания к профессиональным навыкам
I Без опыта работы на данной позиции
- Высшее / неполное высшее / среднее специальное / среднее образование - Пользователь ПК (MS Office) - Водительские права категории В - Отличные коммуникативные навыки
II С минимальным опытом работы на данной позиции
- Знание технологии продаж - Знание этики делового общения - Опыт работы в сфере продаж от полугода
Возможное пожелание: наличие личного автомобиля
III С опытом работы на данной позиции
- Знание одного или нескольких направлений продуктов - Владение техникой продаж - Опыт активных продаж и расширения клиентской базы - Опыт работы торговым представителем от 1 года
IV Со значительным опытом работы на данной позиции
- Высшее образование - Отличные презентационные и переговорные навыки - Опыт работы торговым представителем от 2 лет
Возможное пожелание: наличие собственной клиентской базы
Пояснения к таблицам
Минимальный уровень:
наименьшее значение заработной платы в изучаемом массиве.
Максимальный уровень:
наибольшее значение заработной платы в изучаемом массиве.
Мода:
наиболее часто встречающееся значение заработной платы в изучаемом массиве.
Медиана, или Средний квартиль:
значение заработной платы, расположенное в середине изучаемого массива, упорядоченного по возрастанию.
Нижний квартиль:
значение заработной платы, ниже которого в упорядоченном по возрастанию массиве находится четверть (25%) данных о заработных платах.
Верхний квартиль:
значение заработной платы, выше которого в упорядоченном по возрастанию массиве находится четверть (25%) данных о заработных платах.
Среднее арифметическое:
сумма всех значений заработных плат исследуемого массива, деленная на количество заработных плат, содержащихся в массиве.
Показатели, на которые следует ориентироваться при определении среднерыночной стоимости специалиста
Наиболее распространенным видом среднего значения заработной платы является среднее арифметическое. Однако среднее арифметическое довольно чувствительно к влиянию экстремальных значений (слишком малые или слишком большие зарплаты) и его значение смещается в сторону этих экстремальных значений, поэтому ориентироваться на данный показатель в случае большого разброса данных особого смысла не имеет.
При решении вопроса о соответствии зарплаты специалиста среднему рыночному значению, следует руководствоваться значением медианы, которая в отличие от среднего арифметического не чувствительна к влиянию экстремальных значений.
Для понимания того, находится ли интересующее Вас значение заработной платы в рыночном коридоре, следует ориентироваться на диапазон зарплат между нижним и верхним квартилями, в котором сосредоточены 50% исследуемых данных.
Мода это наиболее часто встречающееся значение. В то время как любой исследуемый массив данных по заработным платам всегда обладает одним средним арифметическим и одной медианой, у набора данных может быть одна мода, ни одной моды или несколько мод. Мода полезна в том случае, когда нужно узнать какие значения зарплат по исследуемой позиции наиболее популярны.
Приводимые значения, характеризующие исследуемый массив, а также таблица соответствия диапазонов зарплат и требований к специалисту, позволяют устанавливать и корректировать зарплату специалиста с учетом его профессиональных навыков и опыта работы, а также разрабатывать и применять схемы материального поощрения персонала компании.
Пример расчета приводимых показателей
Для наглядности демонстрации расчета показателей для абстрактной позиции ограничимся, например, размером исследуемого массива заработных плат n = 25, где 13 значений зарплат соответствуют предложениям работодателей, а 12 значений - ожиданиям соискателей.
Пусть указаны следующие значения заработных плат (в долларах):
нижний квартиль: (n+1)/4= (25+1)/4= 6.5, т.е. значение квартиля находится между 6 и 7 элементами массива;
средний квартиль: (n+1)/2= (25+1)/2= 13, т.е. значение квартиля соответствует 13-ому элементу массива;
верхний квартиль: 3*(n+1)/4=3*(25+1)/4=19.5, т.е. значение квартиля находится между 19 и 20 элементами массива.
Минимальное значение
500$
Максимальное значение
1300$
Мода
800$
Медиана
800$
Нижний квартиль
700$
Верхний квартиль
1000$
Среднее арифметическое
844$
Таким образом, зарплаты, сосредоточенные вблизи значения нижнего квартиля, соответствуют оплате труда специалиста с минимально необходимыми навыками работы, имеющим базовое образование. Данный уровень чаще всего применим для молодых специалистов с небольшим опытом работы.
Медиана характеризует среднерыночный уровень оплаты труда специалистов с уверенными профессиональными навыками, имеющими опыт работы не менее двух-трех лет по данной позиции, базовое образование, дополненное курсами, тренингами и т.п.
Зарплаты, сосредоточенные в интервале от верхнего квартиля и выше, соответствуют оплате труда специалистов с отличными профессиональными навыками, имеющими опыт самостоятельной работы по данному профилю, опыт руководства и развития новых направлений.
Индекс востребованности оценивает количество резюме, размещенных в базе портала SuperJob.ru в конкретном регионе / городе, приходящихся на одну соответствующую вакансию. Значение индекса, близкое к единице, означает, что спрос регионального рынка труда на таких специалистов не удовлетворен. Существенное превышение индекса над единицей означает переизбыток данных специалистов на анализируемом рынке труда.
